これが作れれば売れます-購買心理編

      2017/08/28

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良い商品=価値がある、ではない事実をご存じでしょうか。

多くの人が勘違いすることの1つに、

「商品さえ良ければ売れる」

という誤った認識があります。

ですがこの飽和した市場の中では「良い商品」つまり、製品としてのレベルが高いというだけで売れなくなっています。

 

だからこそ意識するべきは、差別化された独自性であったり、絞り込まれた顧客像、絞り込まれたニッチ(隙間)の市場だったりするわけです。

そして、商品レベル、商品コンセプトと同じくらい大事なものが、もう一つあるのです。

 

商品作りに夢中になりすぎていませんか?

ヘッドホン女性の画像

究極的に実は、商品の良し悪しに関わらず、セールスさえ上手なら売れてしまうという事実があります。

嘘にならない程度の誇張表現、顧客の心理を巧みに突いたトークなどを駆使すれば、実はそれらの実現は難しいことではありません。

 

ですが、そんな商品を買わされたお客様にすれば、即刻クーリングオフなどで返却するか、悪い噂を広めるなどの望ましくない行動に出ることだって考えられるわけです。

 

良い商品であること。それは大前提です。

そしてそれと同じくらい、お客様の購買心理に合わせた適切な売り方というものがあります。これは決して匠な話術などではありません。

 

どこに興味のあるお客様がいるのか?

ストライプの壁の前に立つ女性の画像

個人起業家の場合、フェイスブックやアメブロ、インスタグラムやツイッターなど、SNSの媒体を使って集客することも少なくないと思いますが、ただやみくもに情報発信をしていても

「本当にお客様は現れるのか?」

と不安になることもあると思います。

 

まずは、本当にお客様はそこにいるのかどうか? それを明らかにする必要があります。

そこで有効なのが、『無料オファー』と呼ばれる存在。

 

WEB上ではPDFレポート冊子の配布や特典付きステップメールが王道ではありますが、決してそれだけが全てというわけではありません。

あなたの商品(サービス)のどこか一部を切り取って、無料で提供することはできないでしょうか?

人は『無料』という言葉には強く背中を後押しされるものです。

 

見込み顧客たちはどんな心理状態か?

笑う女性

中には、「無料でゲットできたぜ。しめしめ」という人たちだっています。それは覚悟の上で無料オファーは提供しましょう。基本的にはGiveの精神がビジネスには必要です。

そして一定数、製品の一部を体験した人は完全版に興味を持つかもしれません。もしくは他にどんな商品やサービスを扱っているのかに興味を持つかもしれません。

 

特に個人起業家でSNSを中心に活動しているのであれば、人柄を伝えるチャンスでもあります。まったく商品を購入したことが無い人に対してよりも、一度でも商品を買ったことがある人に対しては親近感を持ちやすいのです。

 

見込み顧客の背中を押せているだろうか?

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人というのは基本的にまったく行動しない動物です。

おしりを叩かれたり、背中を押してもらって初めて人は実際に動きます。ここでは「購入」というアクションを起こしてもらいます。

 

すでに無料オファーなどを手にするなどのアクションを起こしてくれた方たち限定で、何かスペシャルな配慮をすることができないかを考えましょう。

無料でも興味がない人を追いかけても仕方ありません。例え少人数でも、興味を持ってくれた人に対して少しでもお得だと感じてもらえるような、そんなアプローチができれば、おのずと背中の後押しはできるのです。

これを「フォロー」と言います。あなたはお客様をフォローし続けられていますか?

 

まとめ

青い服の女性

上記の手法は、一般に「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)」と呼ばれる手法の簡易版です。

この手法に興味を持った方はぜひ検索してみてください。たくさんの記事がヒットすることと思います。

 

今回の方法はキャンペーン的に打つこともできますし、日々のビジネス活動に取り入れることもできます。

世の中を見渡すと、クーポンを渡されたり○○特典を渡されたり、、日常的にフォローが行われています。ぜひ、そういうところからもヒントを得ながら、商品作り以外の部分にも力を入れてみてください。

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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