こんにちは、コピーライターの坂下春樹です。
起業コンサルタントからライター/ブランドエディターへ転進したヒロさんに、SNS起業の終焉とこれからの起業の形についてインタビューさせてもらいました。
（取材日時：2019年9月某日）
SNS起業家「三種の神器」があればビジネスが成り立っていた時代
── 起業コンサル時代の「メルマガリスト」が今も増え続けていると聞いたのですが、当時の起業ブームについてお伺いさせてください。
ヒロさん：起業コンサル時代に仕組み化した部分で、今なお「メルマガリスト」が常に増え続けているんですよね。
当時、「SNS起業」という“起業ブーム”があったのですが、そこで主に立ち上がるビジネスは「講師、コンサル、コーチ、セラピスト、カウンセラー、スピリチュアル」といった無形サービス商材を扱うビジネスでした。
で、その起業ブームのちょっと前には、自宅サロンを始める「サロネーゼ」のブームがありました。それに対してノウハウを提供する起業塾やコンサルタントがいっぱいいたんですよね。
自宅サロンブームの時は、アメブロがすごく強い時期で、アメブロのノウハウがあればOKって感じでしたし、その後の「SNS起業」ブームに関しては、アメブロに加えてFacebook みたいな。もうちょっと先になると、さらにリザーブストックが加わる。
当時はブームで、つまりマーケットがあったので、「アメブロ、Facebook、リザスト」というSNS起業家三種の神器があるとビジネスが立ち上がりやすかった背景があります。
── なるほど。SNS起業時代の必須のツールだったものが今では通用しなくなったと。
ヒロさん：そうですね。当時使っていたSNSはどの媒体も拡散力を売りにしてるところがあって集客に使えたんです。
でも、今「集客できない」と困っている方は、単純にそのプラットフォームが崩れたっていうところに原因があります。
現在は、Facebookを始め、どのSNSも大事にしている指標が拡散じゃなくて「エンゲージメント」に変わったと思うんですよね。
エンゲージメントとは企業自体や商品やブランドなどに対する消費者の深い関係性のこと。対象の消費者が各種のメディアを通して触れるコンテンツや広告メッセージにより、特定の企業（コンテンツ・商品・ブランド）に対して、高いロイヤルティーや好感を感じ、消費者の積極的な関与や行動が伴うなど、強い絆で結びついている状態の事をいう。
シナジーマーケティング株式会社:
https://www.synergy-marketing.co.jp/glossary/engagement/
ヒロさん：Twitterは今も拡散力はありますけれど、本質は「１対１コミュニケーション」の方に移ってきていると思います。
そのようにプラットホームが崩れた関係でやりにくくなったのと、あとは本当に当時は“ブーム”だったので、泡のようにその市場は消えてしまってるんですよね。
なので、その時のやり方をそのまま続けても全然みんなのためにならないし、私もそれ以上の事を教えられる自信がなかったというのが、起業コンサルタントを辞めた背景です、綺麗なとこでいうと。
── 起業コンサルタントを辞めた“綺麗じゃない方の理由”も教えてもらっていいですか？（笑）
ヒロさん：はい、ちょっとダークサイドにいくと（笑）、やっぱりブームだったので、本当に起業がその人にとって必要かって言うと、そうじゃないケースの方が圧倒的に多かったです。
起業しなくてもいい人が、乗せられて起業してしまうという背景があったので、そういう意味でも、その後押しを私がするわけにもいかないなって感じたんですよね。
本人が乗り気なのを止めるっていうのも変だし、「あなたは起業が今のフェーズじゃないよ」って、言いにくい空気もあったんですよね。
起業ブーム終焉。次のフェーズに現れるもの
── 『ハイブリット型起業』について詳しく聞かせてもらえますか？
ヒロさん：「ハイブリット」という言葉は「混合」みたいな意味合いだと思うんですけど、『ハイブリット型起業』は「講座型」と「請負型」がフュージョンしたイメージです。
SNS起業は無形サービスを扱ってきた背景があるので、どちらかと言うと「講座型」です。
講座か1対1に持ち込むやり方なんですけども、基本的に集客し続けなくちゃいけないモデルなんですよ、講座型は特に。
確かにそれをサブスクリプション的にオンラインサロンにしたり、継続サービスって形でリピート性を出すことはもちろん全然できると思います。
ただ、講座型のネックは「縦」階層であるということです。
自分がトップに立つピラミッド型の場合も多々ありますけど、そのような「縦」階層では広がりが生まれないんですよ。自分が常にカリスマで居続けなきゃいけないってところもあって。
── これから時代にカリスマで居続けるって今まで以上に難しそうですね。
ヒロさん：まさにそうなんです。
これまでは先人が直面した課題に対しての答えみたいなものが、そのまま下の時代に受け継がれて、ソリューションになっていたんですよね。でも今はそれは通用しないじゃないですか。
時代が変わってきて、課題もコロコロ変わるし、答えももちろん変わっていくという今の時代の流れの中で、カリスマで居続けるってのはかなり難しい問題だなと思ってます。
「SNS教えます」って言ってる人の中で、もしSNSそのものがなくなったとしたら、その人はいきなり無価値になってしまうわけじゃないですか。
カリスマからただの庶民になってしまうみたいなことが平気で起こりうる時代の中で、講座型で縦階層、しかも、基本的に集客が必要なモデルでやっていくのは、かなりしんどいやり方だなって思ってるんですね。
なので、私の中で「講座型」はその人の売上をブーストさせるため、という位置づけで考えています。
講座型は100万とか200万円という年商規模だった人が、1,000万とか3,000万に届かせるポテンシャルを今でも持っていると思います。だから売上をブーストさせることはできるんですけれど…、ただ一方で、講座型だといろんな問題点もあります。
「講座型ビジネス」の弱点と新時代的活用法
── 「講座型ビジネス」のどんな点が問題なのでしょうか？
ヒロさん：例えば、ノウハウがいろんな人に広がっていくと、ノウハウの価値が相対的に下がるじゃないですか。
あの人しか知らなかったノウハウが、けっこうみんな知ってるになると価値が下がってくるっていうのもありますし。
もし、その人が認定講師とかやろうものなら、ますますその人がやる意味っていうのがだんだん薄れますよね。
なによりもやっぱり情報そのものに価値がない時代において（※1）、情報提供するっていうことのスタンスがかなりしんどいっていうのがあります。
なので、講座型は長く続かせるのは、けっこう難しいことだと思ってるんですよ。これまでは大丈夫でしたが、今も進行形の人たちは逃げ切るしかないのではないかと…。
かと言って、新しい流れにすぐに親和性を出せるかっていうと、そこに対してもマインドチェンジできないっていう結構きわどいラインに僕らはいるんじゃないかなと思ってます。
それが縦階層の「講座型」ビジネスの限界を感じる部分です。
── だから、「講座型」はあくまで売上をブーストさせるために活用した方がいいと。
ヒロさん：はい。売上を講座型ビジネスに投資しても、そのビジネスモデル自体に資産価値がもうないので、投資すればするほど目減りしていくみたいなイメージなんです。私の中では。
なのでそういう意味では、まず講座型に対するノウハウ提供や起業支援っていうのをそれ一本だけでやるというのは、私はやめたほうがいいんじゃないかなと思ってます。
起業したいっていう人は今でもいっぱいいますけど、集客困ってる人って、だいたい講座とコンサルティングの一本勝負なんですよね。
プラットフォームは壊れてて、何も土台がない人が集客しようってのは相当しんどいところなので、仮にアドバイスを求められても「インスタとか頑張ってくれ」としか言いようがないところはあります……^^;
── ははは（笑）確かにシンドイですね。
ヒロさん：じゃあ、なぜ『ハイブリッド起業』なのかっていうと、「講座型ビジネス」に「請負型のビジネスモデル」をプラスする形が事業の持続可能性を高める（※2）からです。
請負型は私が今ライターの仕事やってるのがそうなんですけれど、請負型はニーズがすごく安定してるんですよ。
基本的に請負型って、一般消費者向けに事業を展開している会社さんの請負（to B）になると思うんですよね、大方は。
化粧品売ってる会社さんのお手伝いとか、それこそ講座ビジネスやってる人のお手伝いみたいに、to C向けにやってる会社さんのサポートがto Bの大半の仕事なのかなと思っていまして。
to Bだとすごくニーズが安定してるっていうのは、単純に売上をアップさせたいっていう普遍的なニーズがありますし、企業っていうのは基本的にまだまだ右肩上がりの成長し続けなくちゃいけないという前提から逃れる解をまだ持っていないと思うんですよね。
ということは、企業には常に課題に直面し続けるという宿命があります。常に課題があり、そこにニーズもあるので、請負型は安定しているということになります。
なので、請負型をちゃんとやっていれば、食いっぱぐれることはないんじゃないかなって、ひとつ思うところはあるんです。
「請負型」のデメリットと『ハイブリッド型起業』の可能性
── 逆に、「請負型」のデメリットはなんでしょうか？
ヒロさん: 請負型のデメリットは、一人でやることのキャパが完全に限られていることです。
これは私自身がまさにそこに直面していたことなんですけれど、請負型だとやっぱり生産力を増やさなきゃいけない、というのがテーマになると思っています。
「講座型ビジネス」でブーストさせたお金は、ニーズがあリ安定している請負型の方に回して、そこに対して生産性を高めていくような組織づくりであったり、アウトソーシング周りで自分の仮想組織を作るっていう方に投資した方が、将来的に自分がそのビジネスから抜けられると思います。
そうすると、マネジメントだけになるので、お金と時間ができるようになります。
だから、私が言う『ハイブリッド型起業』は、講座型ビジネスをあくまでブーストさせるために使って、請負型ビジネスの方で安定させながら利益はそちらに投資するっていう考え方がベースにありますね。
── 「ハイブリッド型起業」はどんな方に向いていると思いますか？
ヒロさん：あんまりSNS起業の時と変わらないかなと思います。
ただ、請負型ビジネスができるとなると、やっぱ一定のスキルが必要なので、会社で何かしらの技術的な業務を担ってきていて、それをベースにミッションやビジョン持って起業したいなって考える人かなあと思います。
だから、ホワイトカラーの企業体で働いていた方が独立しようと思うと、だいたいはこの形になるような気はしています。
組織にちゃんと馴染んで所属欲求を満たしてきたし、その中で成果を収めて承認欲求を満たすこともできた。でもそこで、
「じゃあ、私がそもそもやりたいことって何なの？」「このまま本当に会社にいていいのかな？」っていう人が起業するのがこの第３起業ブームだと考えています。
ただその人たちも気をつけないといけないのが、請負型のビジネスで起業してしまうと、ずっと請負仕事のまま続けることになる、ということです。
ーなぜ、請負型はずっと請負型のままなのでしょうか？
ヒロさん：例えば、印刷屋さんは、ずっとどこかの会社からの依頼を待って、印刷仕事をすることになってくるじゃないですか。単純にそこです。
だけど一方で、SNS起業などの講座型ビジネスのいいところは、自分が事業を作れるっていう側面です。
請負型の仕事の方が案件も取りやすく、大きな企業とも取引ができて実績を重ねやすいというメリットはありますが、自分の事業をいつまでも持てない可能性も出てくるので、長期で事業シナリオを立てるといいですよね。
そしてビジョンやミッションが見えてきた時に、また「集客」という課題にぶつかると思いますし、その時にまた役に立つと思うんです。かつての集客スキルやSNSが。
また、ちょっと話はズレるかもしれないんですけど、SNS起業のアンラーニングをしたいっていう話も今日したいなって思ってました。
長期的な信頼を獲得する「SNS起業のアンラーニング」
── SNS起業のアンラーニングとは何を指すのでしょうか？
ヒロさん：広告には「イメージ広告」と「セールス広告」がありますけど、これまでSNS起業は、SNSのセールス広告的な使い方だったなと思っています。
例えるなら、「遊園地で保険とか車を売るようなもの」。
みんな遊園地に楽しみに来てるけど、そこで、ファミリー向けに「新車買いませんか？」とか、「保険入りませんか？」という感じだなと思うんですよね。
SNSってみんなが普通に楽しむ場なのに、そこでLP流したりとかするじゃないですか。
それをやると確かに一定数、遊園地に来つつも保険とか新車のことが気になってる人は買うかもしれません。
でもそんなやり方、九割九分の人に、「何であの人は空気を読まずにこんなところで保険とか車売ってるの？」みたいな感じになるじゃないですか（笑）
SNS起業家も、「なんでこんな公共の場でそんなゴリゴリ啓蒙活動をしてるの？」みたいなことをやっている人が当時は多かったんです。
そうすると何が起きるかっていうと、シンプルにその事業の信頼みたいなものが失われていくんですよ。
そのようなネットビジネス的なやり方をSNSでやり続けると短期的には売上は立つんですけど、同時に大多数の信頼を失って、怪しい奴っていうレッテルがどんどん貼られていくと思うんですよね。
そうすると、売上は立つんですけど寿命が短いんですよ。だから、５年続けてる人ってかなり少ないんじゃないかなと思ってます。
── 確かに以前に比べるとネットビジネスやSNS起業系の人はだいぶ少なくなった印象があります。
ヒロさん：今続けている人のTwitterとかを見ていると「イメージ広告」的なんですよね、SNSの使い方が。
「よくわかんないけどなんか良さそう」とか、「なんか共感できそう」っていう、やんわりした感じです。その代わり売上が立つのはめっちゃ遅いと思うんですよ。
ネットビジネスのSNS起業だと、「9割セールス・1割イメージ」なんですけれど、私がフォローしているTwitter界隈の方々の場合だとそれが逆で。
Twitterの中でクリーンにやってる人たちというのは、おそらく意図的に「９割イメージ：１割セールス」ぐらいのニュアンスで長期的な運用をしているんじゃないかなと思っています。
ビジネスモデルが長続きするような広告戦略だなって感じています。
だから今までちゃんとしたビジネスやってきたのに、売上とか集客に困ったなっていう時に、ネットビジネス系やSNS起業系にひっかかっちゃうと、短期で売上を上げて、長期的な信頼を失うってい方法につながってしまうわけです。
インスタグラムかでも、一般の人から見たら「確実に怪しいでしょ」みたいな投稿がありますよね。確かに一部の人はそれで買っちゃうとは思うんですけど、正直どうなのかなとは思ってしまいます。
だから、そういう「短気で結果を出すことのまちがった美学」はアンラーニングしたいなって思っています。
── いいですね！ SNS起業のアンラーニングに関して懸念点とかあったりしますか？
ヒロさん：そうですね。やはり売上が立ちにくくなると思います。
なので、リアルの部分でどうにかしなくちゃいけないので、そこは請負型ビジネスで考えています。
講座の方はゆっくり静かに育てて長期的に繁栄するような形にすると、バランス良くなるんじゃないかなって仮説があります。
私のクライアントさんの話を聞いてみてもそんな感じなんですよね、やっぱり。
リアルを強めてwebの方はあくまでイメージ広告的なプロモーションで使っていく方がいい意味で遠くまでリーチしますし。
そんなバランス感覚を身につけた方がいいんじゃないかなっていう持論はあります。
「発注サイド」と「受注サイド」の2つの仮想組織
── 先程の話で、ヒロさんの中ではこんな形で仮想組織を作っていこうというイメージはありますか？
ヒロさん：単純にまずはアウトソーシングかなっていう感じはしています。単発案件とかでもつながれる組織というか。
今、知人経由で文字起こしをお願いしてる方がいるんですけど、「ライターさんの力になれているっていうこと自体が嬉しい」みたいな感想があって印象的でした。
私はそういう感覚って全然なかったので、すごい斬新だったんです。
でも、確かにあるフェーズの人にとっては、そういう下支えができるってこと自体に価値を感じるんだなって思って。
── 下支えできる喜びの感覚は自分にも理解できますね。
ヒロさん：その人たちにいつまでも外注するわけにもいかないと思うので、やがて成長していって自分で何かをする時に、今度はその人が外注するフェーズだと思うんですけど。
それって1つのサイクルかなと思うので、そういうフェーズの人たちにまずは外注をしていって自分の仕事量を減らすっていうのもそうですね。
だから、「仮想」と言ってる一つはその社員として確かな契約を結ぶっていう話ではなく、ゆるい契約でつながれるって意味合いですね。
歌手とかでも2人組でデュオで出したり、ユニットって出したりするじゃないですか。そんな形で打ち出せば、ひとまず個人にそんなに依存しないかなって思ってます。
── なるほど。組織を作る上で他に気をつけた方がいいと感じるポイントはありますか？
ヒロさん：コンセプトだけでつながる関係性でいろいろ運用したこともあるんですけど、その時にひとつ気づきがあったのは、「コンセプトだけでつながると、コンセプトがブレた時に離れる」ということです。
企業理念的な大きなコンセプトは変わらないにしても、サービス側の細かい部分はニーズとかに合わせて変わってくと思うんですよね。
その時に商品コンセプトがちょっとでもズレた時には、「私が考えたのとはちょっと違います」って離れるんですよね。
なので、協働する時にはコンセプトももちろん大事なんですけれど、やっぱり対価としてのお金も大切だなと。
一本の軸だけで協働すると崩れる感じがすごいしているので、仮想組織はお金はちゃんと絡ませて、いくつかの理由で協働する必要があると思います。
そういう仮想組織と、あともう一つは受注面の仮想組織ですよね。
── 受注面での仮想組織とはどんな組織ですか？
ヒロさん：受注面での仮想組織っていうのがすごい大事だなと思っていて。
ある起業家の方から聞いたお話なのですが、
結局、「フリーランスの仕事とかお金が収入が安定する」ってどういうことかというと、困った時に「あっ、あいつに頼もう」って思ってもらえる関係性をどれだけ作っているか、であると。
自分が手いっぱいになった時に、「あの人に振ろう」って思ってもらえるような、ゆるいけど信頼のあるつながりをどれだけ作っておけるかっていうのが、フリーランスの安定性が変わってくるって話があったので。
そういう意味でも積極的に外に出かけて、ゆるいつながりを作っていかないといけないってところがありますよね。
自分を突き動かす欲求に素直に。自分の「幸せのカタチ」に目を向けてほしい
── 最後にこの記事を読まれている方にメッセージはありますか？
ヒロさん：「売上月商100万達成！」とかよくありましたけど、大事なのはそこじゃなくて、「自分のコア」と「自分の幸せ」っていうのに意識を向けてほしいなっていうのはあります。
ここでいう「自分のコア」というのは自分を突き動かす欲求、動機付けのことです。
自分を突き動かす動機付けというのは、自分の欲求まみれのところなんですけど、そこじゃないと人って動かないってのは一つあるので、そこに忠実に素直になるのが大事かと思います。
あと、「自分の幸せのカタチって何なのか？」というのをもっと知った方がいいなと思っています。
やっぱり結構ほとんどの人が「どういう時に自分は怒るのか？」「どういう時に悲しいのか？」「何が嬉しいのか？」とかって意外に自分で自分を説明できないと思うんですよね。
でも、それが分かってないと「自分の幸せのカタチ」を見失い、偽りの形が出来上がって不幸せになるってことが結構あるので。
元々私は「強み発掘」や「使命を発掘する」っていうのを教えていたところでもあるので、そこは大事にしながら、「役割」「強み」「本質的な幸せ」みたいなところからもアプローチしていくコミュニティを創っていきたいと思っています。
── ヒロさん、刺激的でかつ本質に迫るお話をありがとうございました！
（ライター：坂下春樹、取材日時：2019年9月某日）
加筆項目：
※1 情報そのものに価値はないが、キュレーションして新たな文脈を生み出すことには大きな意義があります
※2 『ハイブリッド型起業』は、講座型+請負型の単なるミックスではなく、ベースに「ブランドを育てる」という概念を中心に据えることで完成します
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