すでにお客様がいる方へのコンサルティングでは、月10万円の売上が100万円になったり、新たな商品開発では、ゼロからの構築で10～30万円の高額商品が売れたり。
コンサルティングの回数が増えるにつれてクライアントの成果も大きくなり、成果を出すまでの平均期間もどんどん短くなってきました。
そのコンサルティング技法と言いますか、ノウハウと言いますか。そういったものが生まれるまでの背景には、数多くの私の失敗がその土台にあります。
どんな失敗経験を経て、成果が生まれるノウハウを生み出してきたのか。それを今日はお伝えしたいと思います。
1年目のポジショニング
私が起業した当初、自分自身の【ポジション】というものは決めていませんでした。
大きな枠で「売上UPの方法を教える人」という形で認知活動や集客活動を行っていました。
一般的には、「講師」「コンサルタント」「コーチ」という職種の人は日本中に溢れ返っているので、自分の専門分野を明らかにするという【ポジショニング】をするのが一般的です。
そういったセオリーを無視してまで私が「ビジネスセミナー講師」「売上UPの方法を教える人」という大きな枠組みの中で認知活動を最初に行ってきたのかというと、そこには2つの理由があります。
商品自体にUSPがあった
一つは、私自身に特別な専門性がなくても、商品自体に【USP】があったということが挙げられます。
一般的に【USP】は「独自のウリ」と訳されるのですが、当時私が扱っていた講座は『強み発掘コース』『6ステップ経営』という2種類の高額商品でした。
どちらも私が開発したのではなく、別の有名講師によって開発された商品で、私はその販売権利を購入して起業したのです。
私に何か特別な専門性がなくても、商品自体に明確なコンセプトがあったので、情報発信にブレはありませんでした。
「あなたの強みを生かしませんか？」
「新規集客なしで売上をアップさせる方法に興味ありませんか？」
基本的にはこの２軸でSNSやブログでメッセージ発信をすれば良かったので、お客様も「強みを生かしたい人」「集客なしで売上アップしたい人」が集まるようになりました。
選ばれる理由が分からない
もう一つ、私が最初に【ポジショニング】をせずに、大枠の中で活動していた理由に「自分が選ばれる理由がそもそも分からなかった」というものがあります。
これまで起業経験がなく、会社員時代も営業や販売という職種を経験してこなかったので、具体的に自分が選ばれる理由の検討がつかなかったのです。
それでもラッキーだったのは、商品自体に明確なコンセプトがあったので、「私が誰か？」ということはそんなに問題にならなかったのです。
ポジショニングの問題点
似たような商品が溢れかえる中で、自分の立ち位置、専門性を決めることを【ポジショニング】と言います。
起業していきなりナンバーワンを取れる場所でビジネスを始めると、集客もセールスも非常に簡単になります。あなたに知名度がなくても、ブランド力がなくても関係なく売れます。
だって、その商品やサービスを提供しているのは、あなたしかいないのですから。
しかし、そんな最強戦略の【ポジショニング】にも大きな落とし穴があります。
私のコンサルティングでは、その落とし穴にクライアントが落ちないようサポートするための、ある手順があります。ご紹介しますね。
客観データが必要
本当に売上アップにつながる【ポジショニング】をするためには、客観的なデータが必ず必要です。1つは市場のリサーチ。そしてもう1つが、お客様からのフィードバックです。
市場のリサーチ、つまり同業他社の中で、どういうものが売れていて、どういうところにライバルの弱みがあるのかを分析することは起業前からでも行うことはできます。
ですが、お客様からのフィードバックは、実際に商品提供をしてからじゃないと手にすることができません。
【ポジショニング】は、お客様、特に上得意客（VIP）からフィードバックをいただけるような状態にないと、本当の意味でのポジションを取ることができないという問題が起きます。
要は、主観や思い込みに偏りやすくなってしまうのです。
ですのでまず最初は、大枠での方向性だけを定めて活動して【ポジショニング】に関しては、半年後、または2年目以降に作り込んでいくことが大切だと考えています。
ここまでをお読みなり、もしかすると【ポジショニング】をしてからじゃないと商品って売れないんじゃないかって思う方もいらっしゃるかもしれませんが、そんなことはありません。
あなたが自分の強みを言葉にできていなかったり、自覚していないだけで、あなたの選ばれる理由はすでに存在しています。
お客様はそれを感じ取り、お申込みをしてくださいます。
お客様からの客観的なデータは、あくまであなたが【言語化】することで【見える化】し【自覚】することで【コントロール】できるようにするための材料に過ぎないのです。
1年目の集客法
私が起業当初から使っていた集客ツールは【フェイスブック】【アメブロ】【メルマガ】の3つでした。
それぞれの使い方は、今とはまったく異なります。なぜかというと、起業のステージによってそれぞれの使い方が変わってくるからです。
ここでは具体的に、起業初期である「1年目」の集客ツールの使い方と、売上がある程度安定化してくる「2年目以降」からの集客ツールの使い分けを、私がどのように行ってきたのかをお伝えします。
この経験も、現在私がコンサルティングをしていく上での大切な要素となっています。
1年目のフェイスブック
「認知」「集客」「販売」のすべてをSNS上で行っていました。
自撮りをした写真をSNSにアップしたり、セミナー開催レポを投稿したり、普段の仕事や活動状況をこまめに発信しながら、セミナーや単発コンサルのご案内もフェイスブックで行っていました。
後述しますが、ブログ集客というものは行っておらず、ほとんどセミナーなどの「告知ページ」としてブログを活用していたのが私の1年目のお話です。
この使い方だけでも半年間で売上は300万円ほどになりました。
1年目のアメブロ
自分の人生観をアピールしたり、自分の価値観を発信するために使っていて、その他はセミナー等の活動報告を載せる場所というような感じで、ほとんどSNSと変わらない使い方をしていました。
要はフェイスブックの延長線な使い方で、単純にSNS投稿の長文版のイメージです。あくまでSNS集客のサブ的な使い方で、メイン集客としてアメブロはほとんど役には立っていませんでした。
アクセスも500～1000PVのあたりをずっと推移していて、その読者のほとんどはフェイスブックユーザーです。つまり結局のところ、アメブロ集客ではなく、フェイスブック集客だった、というわけです。
ただ、商品の案内を載せるホームページなどは持っていなかったので、告知等はブログ上で行っていました。
1年目のメルマガ
メルマガで新規集客をするとなると、自分の【ポジショニング】をしっかりと行う必要性があります。
しかし、起業1年目というのはすでに申し上げました通り、自分が選ばれる理由も客観的には分かりませんし、市場分析やライバル分析によって「これなら売れるかも」という予測はできても、当たり外れは大きいものです。
起業1年目というのは、むしろ「トライ＆エラー」をもっとも行う必要のある時期でもあるので、自分のポジションを早々に固定するのは逆にリスクがある場合もあります。
そんなわけで、私の1年目のメルマガの使い方は【顧客フォロー】でした。
セミナーに来てくれた方からのアンケートを元に、その後必要そうな情報提供をしたり、セミナーでは伝えきれなかったことをメルマガで伝えていました。
または日々の活動の中で共有したいと思えることをシェアする媒体、という感じです。
ただ最初にお伝えした通り、私自身の【ポジショニング】はできていなかったものの、【借り物の商品】自体には強いコンセプト、USP（独自のウリ）がありました。
それが幸いして、結果的に情報発信自体に大きなブレを起こさなかったのだと思います。
おそらく私が最初から『オリジナル商品』を扱っていたら、今のような状況にはなっていなかったと推測できます。
2年目のポジショニング
この年に私のビジネスは年商1,000万円規模に到達するのですが、本当にトライ＆エラーの多かった年でした。
というのも、1年目に借りていた2つの商品、『強み発掘コース』と『6ステップ経営』という高額商品を手放し、オリジナルの商品開発を進めた年だったからです。
ですが、やはりここで大きかったのは【借り物商品】から【オリジナル商品】に切り替えたこと。年商ベースで3倍もの違いが生まれてのですから本当に価値ある「手放しと挑戦」でした。
ではそんな中、私がどんなトライ＆エラーを行ってきたのかをお伝えします。
トライ＆エラーの連続
いかに【借り物の商品】の恩恵を受けていたかを思い知らされた年でした^^;
自分のオリジナル商品を考えようとすると、自分の強みや経験、キャリア、市場分析、そして何よりも「お客様の生の声」や「アンケート」が絶体的に不可欠です。
ラッキーだったのは、1年目に【借り物の商品】で走ってきたおかげで、セミナー受講生やクライアントの数がそこそこあったことです。実数で80名前後、延べにして100名近くの声をいただける環境がありました。
ですが、これだけの材料があっても【ポジショニング】は難しかったです。
7日間の無料メール講座を作ってみたり、新企画のセミナーを数多く打ったりしましたが、そのほとんどが外れました。具体的には集客ができなかったり、本命商品のご成約につながらない、などの出来事が起きました。
そんな中、本当にたまたま『オンライン起業塾』というものが、急に売れ始めました。
一生懸命に数多く打ち出す中で、10企画中に1企画ぐらいの確率で、たまたま当たりました。
この経験から、どんなに優れた分析やリサーチをするよりも、まずはテストリリースをしてみて、反応が良かったものを伸ばしていく方が確実に確率が高いことを思い知らされました。
恋愛で例えるなら、最初は好きな子や告白してOKもらえそうな子にアプローチしていたのを、自分のことを好きだと好意を示してくれている子にアプローチするように切り替えた、そんな感じです。
そこから、自分がどういう子に選ばれるのかを分析して、それを伸ばしていく、みたいなイメージです。
自分の我欲を通すというよりも、誰に貢献できるビジネスなのかを客観的に見極めながら、商品の告知をしていく。
自分のことを好きになってくれる人を好きになるような工夫が、もしかするとビジネスの一つの神髄かもしれません。
（もちろん、自分の好きな人に好きになってもらう、自分の売りたい商品を買ってもらう、というやり方や才能もあると思います^^）
2年目の集客法
ここからは【ポジショニング】の話に代わって、集客の話をしたいと思います。
1年目に引き続き、フェイスブック×アメブロ×メルマガ、という集客ツールを使っての活動でしたが、その使い方は少しずつ変わってきました。
具体的に、どのように2年目の集客ツールの使い方は変化したのかをお伝えします。
2年目のフェイスブック
1年目はとにかく投稿数が多く、1日に3～5投稿は欠かさずやっていましたが、その投稿も1日に1～2投稿に減り、内容もほぼビジネス一色になりました。
1つはブログ記事へのリンクで、もう1つが自分の価値観を発信するようなスタイルです。
SNSの中がビジネス一色になることは集客セオリーとしてあまり一般的には推奨されていませんが、自分のプライベートそのものがほとんどなくなってきていたので、自然とそういう形になっていました。
意識してビジネス投稿するというよりも、生活そのものがビジネス一色になっていた時期なので、意外にも違和感もなく、集客力が落ちることもなく、むしろ高単価商品にも興味を持ってくれる人が増えました。
2年目のアメブロ
2年目にはクライアントの数も増え、ほぼ毎日2～5件のSkypeコンサルをしている状況だったので、ノウハウや事例が毎日のように溜まっていました。
こうしたらうまくいく、こうしたら失敗する。そういう事例集のようなアメブロになり、同時に記事の内容も厳しくなっていきました。
こういう人は起業でうまくいきませんよ、という内容が多くなり、それに伴い読者数やメルマガへの登録者数も増えました。発信に鋭さが出れば出るほど、メルマガ登録者数は増えました。
自分の意見や主張がもっとも強かった時期でもあり、そういう発信が習慣化してからは客層にも顕著な変化が出るようになりました。
具体的には、低価格商品で趣味起業をすることがメインの方たちよりも、高額商品でビジネスを起業1本でやっていこうという意識が強い人たちが集まるようになりました。
2年目のメルマガ
これまではクライアントフォローとして使っていたメルマガでしたが、少しずつ自分のポジションと呼べるような立ち位置が明確になってきたことから、改めてノウハウを整理して『新規集客』に活かすようになりました。
具体的には、7日間の無料メール講座というようなステップメールを適切に構築し、ブログに設置して、ブログを読んでファンになってくれた方たちがメルマガに登録してくれるような仕組みに作り直しました。
その結果、フォロー一色だったメルマガからも新規集客ができるようになり、フェイスブック頼りだった集客法に変化が現れるようになりました。
こうすれば成果が出る！
ここまでの話を総合すると、起業1年目にSNSで打ち出すべきは「人柄」や「価値観」「考え方」に加え、活動報告などを戦略的に意識しながらPRすることで注目を浴びること。
「こんなこと2年目以降はやってらんない…」
というようなものごとでも、1年目にはどうしてもやらなくてはいけないこともあります。
反対に、2年目以降でやるべきことを1年目に発信していっても「あの人だれ？」という感じに注目されないままスルーされてしまう可能性もあるわけです。
ブログでは、1年目は特に「専門記事」「ノウハウ」だけに囚われず、自分の「人柄」や「価値観」「考え方」も伝わるようなSNS的な記事も効果的だったりします。
ここで大切なのはバランスで、「専門記事」に偏りすぎると「この人って本当に活動してるのかな？」という机上の空論弁論者みたいになってしまいますし、「共感記事」ばかりの日記風になってしまうと「この人って何屋なんだろう？」となってしまいます。
メルマガに関しては、集客にもフォローにも使えるよう「仕組み」を整えないと、労力のムダに終わる可能性が高く、ここに関しては闇雲に行わず、初期の段階からしっかりと設計する必要があります。
私はメルマガ集客に関しては本当に遠回りしてしまった感じがしていて、クライアントの方には同じミスを繰り返して欲しくないなと常に思っています。
まとめ
「6ヶ月で成果が出るノウハウが生まれた経緯 」というタイトルでここまで記事を書いてきましたが、要は知識やノウハウだけでなく、自分自身のトライ＆エラーや、多くのクライアントの挑戦を近くで支援してきたからこそ見えてきたノウハウがここにある、ということです。
特に大事なのが、起業の1年目と2年目ではやるべきことが違うということ。
1年目は「何の専門家なのか？」を適切にアピールしながら、「人柄」や「価値観」「考え方」を共有していく必要があります。
これが2年目になると、自分のポジションも見えてきますので「何を伝えることが一番効果的なのか？」という部分に絞って発信をしていくことができるようになります。
多くの場合、お客様の実績を紹介していったり、紹介が生まれるような状況に持っていくことが求められる傾向にあります。
ブログも、ただのSNSの延長線上としてだけに使うのではなく、メルマガとしっかりと連動させて、1年目から新規集客に活かせるような流れを仕組みとして作っておくことが大切です。
そうすることで、最強の戦略である【ポジショニング】までの距離を一気に縮めることができます。
私は本当に、ブログとメルマガの使い方に関しては遠回りしてきてしまいました。その分、SNSにめっぽう強くなったという背景はあるかもしれませんが…^^;
いずれにしても、自分の起業ステージを見極めながら、いま本当にやるべきことに集中させながら、余計な遠回りはせず、だけど必要な壁にはちゃんとぶつかりながら乗り越える逞しさを身につけることが大切かなと思います。
そうそう。コンサルタントに依頼したからといって、壁がなくなるわけではありませんからね。
あくまで「余計な努力」が減らし、必要な壁に最短でぶつかりながら「あきらめずに乗り越える」という繰り返しが、あなたを起業家として大きく育てることに繋がります。
今日はちょっと長い記事になりましたが、私が繰り返してきてしまったミスや、その体験から得てきたノウハウをあなたにも疑似体験していただければと思いました。
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