フロントエンド商品を作ろうと考える時、もしくはフェイスブック広告などに出稿する際のクリエイティブやLPのタイトルを考える時……。
さまざまな場面で「商品の絞り込み」「顧客の絞り込み」を要求される場面があると思います。人によってはコンサルタントからそのような指示を受けることもあるでしょう。
しかし。
「私のお客様の悩みって多岐に渡るのよね。例えば……」
- 自信が持てない
- 子育ての悩みがある
- 自分の人生を変えたい
- やりたいことが見つからない
- 親子関係で悩んでいる
特に多いのが心理学やスピリチュアル領域のサービスを扱っている方々（例えばNLPを扱っているなど）で、なんでも解決できてしまうアプローチや手法だからこそ、自分がいったいどこに絞り込めば良いのかわからない……。
下手に絞り込んでしまったら、それ以外の悩みを抱えている方が自分のサービスを見つけてくれないかもしれない。
そんな悩みの解決に向かうような記事を今日はお届けしたいと思います。
お客様の悩みを細分化しない方法
ひとつの方法として、お客様の悩みを細かくみないというやり方があります。
結局のところ心の問題を扱うので、シチュエーションごとに無数に悩みは出てきてしまいます。
「自信がない」という悩みをひとつとっても、仕事でなのか、それとも交友関係でなのかによって分けようと思えば細かく分けられてしまいます。
そこで抽象度をある一定のレイヤーに留めるという方法があります。具体的には下記のものが一般的かと思います。
- お金の問題
- 恋愛・結婚の問題
- 仕事・起業・キャリアの問題
アドラー式に言ってしまえば、すべての悩みは「人間関係」に集約されるということになってしまいますが、これだとちょっと抽象度が高すぎます。
せめて上記の3カテゴリぐらいに絞ってみて、そこからどんなBefore After を導き出せるのかを見せるだけで十分にお客様には伝わると思います。
- 浪費癖に悩んでいる人が1000万円貯金できる方法
- 20年間彼氏ナシだった私が理想の人に選ばれた方法
- 仕事でウツになった人が転職して年収が10倍になった方法
という具合に、大枠のカテゴリを示した上で、どんな結果をもらたすことができるのか／できたのかを示すと伝わりやすくなると思います。
結果ではなく手段で魅せる方法
上記までに示した方法は、ある意味で「結果にコミット」した表現方法です。
すでに多くの実績を出しており、自分のサービスに大きな自信を持っている人にはピッタリのやり方だと思います。
「年商1億円の会社を120億円にしたPRコンサルタント」という肩書きで大成功した知人がいますが、こういったインパクトがある表現と、相手に受益（ベネフィット）が伝わりやすい方法は、責任が伴うものの、印象にはばっちり残ります。
一方、そんなに期待されても困る…、ちょっと自分が苦しくなりそう…という方もいらっしゃると思います。
そんな時には、お客様が頭の中に浮かべている「解決手法」を前に出す方法もあります。
よくある例としては、
- コーチング
- カウンセリング
- リーディング
- 占い・鑑定
- ヒーリング
というような手段の見せ方です。
もしあなたのお客様が日常的に、
- 「私もコーチング受けようかな～」
- 「なんかウツっぽいからカウンセリング受けようかな」
- 「将来が心配だから占ってもらおうかな」
と言っているのであれば、キーワードをぜひ肩書きや商品に入れてみましょう。
ただし問題は、それらの手法がすでにコモディティ化（価値の普遍化）を起こしてしまっていて、そのキーワードに魅力を感じないことがあります。
コーチングなども全盛期には、「コーチングやってるんだ」というだけで「受けてみたい！」だったのが、今はもはや「コーチングやってるんだ、ふ～ん…」になってしまうことはよくあります。
ですので、もうちょっとだけ抽象度を上げてみても良いでしょう。
ビジネスの世界では「イノベーションを起こしましょう！」「社員のモチベーションを高めましょう！」という具合に、
- イノベーション
- モチベーション
という言葉に「ピン！」と来る方々がいます。
心理学やスピリチュアル領域であれば何でしょうか？
- 自分軸をつくりましょう
- 心のブレーキを外しましょう
- 自分を満たしましょう
というようなフレーズを使う方は多いかもしれません。こういったものは、トップブロガーやインフルエンサー、著者が使っている言葉に引っ張られていきます。
とはいえ、です。
こういった表現方法は、本当に多くの方が打ち出しており、埋もれてしまいそうといえば埋もれてしまいそうです。
そこでもうひとつの提案、ビジュアルで魅せる、です。
感覚優位のお客様にはビジュアルで
心の世界を扱うお仕事をしている場合、お客様の傾向としては左脳型・論理思考というよりも、どちらかといえば「感覚」を大切にしている方が多いかもしれません。
私がこれまで起業サポートをしてきた経験からも、心の問題で悩んでいる方は、感覚に対してセンシティブな印象があります。
そういった方々に対しては、むりに言語の力で印象を与えようとしても、意外とそんなに読んでなかったりします^^;
だからこそ、キービジュアルに力を入れて、SNSのヘッダーカバーの部分やプロフィール画像、ブログのヘッダーなどなど。
目に見える部分であなたらしさを表現して、「直感的に良さそう」と思ってもらう方が、下手に商品や顧客の絞り込みを行うよりも早いかもしれません。
正直なところ、「あなたのオーラを見ましょうか」「あなたのこれから1年を占いましょうか」と言われれば、売り手が誰であろうと多少は興味を持つと思います。
もしくは、これはかなり人によりますが、SNSのタイムラインに上がる写真をどれも女性誌のように飾り立て、憧れのアイコンとして打ち出すのも方法です。
きれいなドレスを着て、海外のおしゃれな場所を飛び回っている引き寄せコーチングの人、というのもひとつの絞り込み方です。
どの部分で、憧れさせるのか、という考え方です。
まとめ
今回ご提案した方法は下記の3つです。
- 抽象度が高めのカテゴリで絞る
- 手段やアプローチ法で絞る
- 絞らずにビジュアルで魅せる
これまでの経験として、売上に直結していくのは1番の抽象度の高いカテゴリの中で結果にコミットした表現を伝える方法です。
ただ最後に伝えておきたいこととしては、本当にそんなにビジネス的に売上に対してガツガツやっていきたいの？ ということです。
もちろんすでにもう独立してしまった、起業してしまったというケースですと、目の前のお金を稼ぐことに集中しなくてはいけないケースもあります。
ただ覚えておいてください。
ここまで書いたこと、商品や顧客の絞り込みは、インターネットやWebで売る時には大切なことなのですが（ワンクリックで競合の商品を見比べられる世界なので）。
でももし対面で見込み客の方々と会えるのであれば、そんなに商品をとがらせたり、顧客の悩みを絞り込む必要はありません。
- リーディングやってるんだ
- 前世見ることができるよ
- オーラ見てあげようか
それだけで十分に相手の注目・注意を引くことはできますし、その内容が良ければ興味だって持ちます。紹介しやすいようなお試しのメニューなども用意しておけば口コミだって広がる可能性はあります。
まだまだ小規模の事業者である場合には、まず目の前のことを一つひとつやっていく方が近道かもしれません。
一方、すでに1億円以上の売上があるような事業規模であれば、これまでのお客様に「どんな悩みを解決したくてお申込みしたのか？」をヒアリングして、共通項を探っていくのもひとつの手です。
それでも絞りきれないこともあると思いますが、あとはＡ／Ｂテストを繰り返す方が、自分の頭の中だけで考え悩みよりもよっぽど有益です。
このあたりは「ペルソナ設定」とも大きく関連するところですので、お勧めの記事を最後に紹介しておきます。
参考：ペルソナ設定は “顧客” ではなく “ライフスタイル”で絞り込むのが個人起業家流！
あなたのビジネスの成功を祈って。
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