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心が疲弊しない、利益の出る価格設定の考え方

 
凛とした女性
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大崎 博之
個人の小さなビジネスを応援する経営コンサルタント。過去3年で指導した女性起業家の数は1,000名以上。講師のための商品開発や、セミナーのカリキュラム開発が得意。独立2年目には当初目標としていた年商1,000万円規模のビジネスに到達。WEB発信が好きで、ブログ歴も14年以上に及ぶ。
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今日のテーマは「心が疲弊しない、利益の出る価格設定の考え方」です。

ではまず最初に、なぜ価格設定を間違えると疲弊するのかという「原因」の話から始めていきましょう。

結論からいうと、自分が無意識に感じているサービスの提供価値と価格が見合っていないことから、その現象は起きます。

そしてこの時、

  • 値上げしても集客できる人
  • 値上げをして集客できなくなる人

の2パターンに分かれます。

 

価格は市場理解によって決まる

高級なパンプス

自分ではこの価格は安いと思っていても、それが市場で受け入れてもらえないということはよく起こります。

それは十分に市場であなたの商品やサービスの価値が認知されていない時です。市場という言葉が分かりづらい時は、「お客や見込み客の共通理解」と考えてみてください。

どんなに実力があっても、世の中に認知されていなければ価値はゼロと同じです。

反対に実力がなかったとしても世の中にそういう認知がされた場合、価値は高騰します(これが、ブームの正体です)。

 

なぜ価格設定のミスは心を追い込むのか?

赤い髪の女性

自分で決めた価格に疲弊する。

その現象の多くは、「実力を認知させる努力を怠った」ということに起因します。

多くの場合、人は自分を過小評価する傾向があるので、逆パターンはあまりありません。ブームに乗せられたり、謎のコンサルタントに謎の値上げを 促された場合は別かもしれませんが。

なので私たちが考えるべきことは、

  • どう価値を磨くか?
  • どう価値を伝えるか?

の2つです。

でここから、ものすごく重要なお話をします。

 

「皆さん、集客を止めてください」

カフェを楽しむ女性

「皆さん、集客をやめてください」

…OK?

ここ、すごい大事ですよ。もう一度、よ~く聞いてください。

 

「集客、やめてください!!!」

 

集客をしようと思うから価格設定を大きく間違えるんです。ふざけているんじゃないですよ。大真面目です。

今からかんたんなワークを載せます。

質問に答えるだけなので、ちょっとやってみてください。

 

質問1

この人をめっちゃ幸せにしたいって思う既存客、見込み客、取引先の顔を浮かべてください。

質問2

その人をもっともっと幸せにするためにどんなことができそうか考えてください。

集客不要。その人に販売することだけ考えます

 

なぜ売上が10倍、20倍の価格設定になるのか?

座るロングヘアーの女性

2つの質問に答え、そして実行する。

これだけで年商が10~20倍は上がる(可能性が十分にあります)。

多くの人は集客をしようとして価値を自ら薄めています。もしくは、もうこの人に私ができることは何もない…と考えてしまうから、価値を磨くことから逃げてしまうのだと思います。

これが価値の磨き方の「本質」なんじゃないかなって、私は思うのです。

一流と呼ばれる人たちの放つ空気に触れると分かるのですが、本当に彼ら彼女らは、「自分の価値を濃くすること」にこだわっています。

ここからはさらに、そういう価値を高めるための思考プロセスを掘り下げていきたいと思います。

 

反対に、価値が薄まる思考プロセスとは?

哀しげな女性の画像

ここまでの内容はつまり、既存客から順番に考え、 届けられる価値を絞り込んで集客することなく客単価を上げ 売上アップにつなげる、とも言うことができます。

これが「最重要」でした。

ということはつまり、いつでも思考プロセスは「お客様」を起点にする必要があります。

では反対に、お客様を起点にしない思考のプロセスというのはどういうものか? それは、こうです。

 

  1. できることを考える
  2. 売り方を考える

 

このステップで思考すると間違いなく集客ができません。できたら、ラッキーと思ってください。

もう同じことを何度も言いすぎてキーボードを叩くのも面倒ですが、絶対にこうなるんです↓

 

  1. 私は〇〇のスキルを身につけた
  2. SNSとブログで集客していきたい

 

これ、撃沈パターンですよ。。

 

価値を高め、心も疲弊しない価格設定の思考プロセス

レコードを眺める女性

確かに今の時代、「ウェブメディア」は絶対にあった方がいいです。

でも、「なくてはならない」というわけでもありません。これが落とし穴なんです。

 

  1. 私は〇〇のスキルを身につけた
  2. SNSとブログで集客していきたい

 

この思考プロセスは、

「誰をどう変化させられるのか?」

「見込み客とのつながりはあるのか?」

が完全に不在です。

 

「できること × 売り方」

 

という思考プロセスを辿る人は非常に多いのですが、残念なことに失敗率が極めて高い考え方になるので、悲惨な努力をすることにもつながります。

でも、ですよ?

「やりたいこと」から思考するプロセスは、あながち悪くないと思っています。

これは起業セオリーからはおそらく外れた考え方になります。ですが、この非常識なところに一種の成功パターンが隠れています。

全部でかんたんな3ステップなので、一緒に見ていきましょう。

 

STEP01: 熱狂する

自分が何を届けたいのか、何をしていると時間も忘れて没頭してしまうのか。

まずは自分自身が熱狂することからスタートします。「やりたいこと」からビジネスを始めるということは、ここでは1ミリも「お客」のことを考える必要はありません。

 

STEP02: 感情をていねいに想像する

次に「独りよがり」を超えていきます。

自分だけの興奮を、どのように伝えれば相手にも響くのか?

そのためには、何度もプロモーションを打ったり、人に話したりしながら、響くキーワード、反応するワーディングなどを一つひとつていねいに拾い集める必要があります。

根気のいる作業ですが、夢中だからこそ、もがくことができますし、時にはまったくそんなことが気にならないほど突き進み続けられるのです。

 

STEP03: 告白する

ここまでくれば、あなたの『思想』や『熱狂』が相手に届き、相手もそれを待ち望んでいる状態です。

やることはシンプル。告白するだけです。

「これが、あなたの必要としていたサービスです」

 

さいごに

まっすぐに前をみる女性

実はこの記事のオリジナルは別にあります。

「note」というブログサービスを使って私が考察を日々深めている場所があります。

今日はさいごに、そちらの記事URLの紹介をして終わりたいと思います。

 

長く続く商売の「真・基本原則」3つの流れ

遷移先:大崎博之の考察ブログ「note」

 

なお今日の内容は、過去にメルマガで配信した記事を再編集しております。

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これからの新時代に活躍する「起業家」を目指して。

 

 

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