前回の記事（スクールビジネスの集客と運営を成功させるコツ）の中で、説明会や体験会を広めることに集中しましょう、ということを書きました。
ですが、いざそれを広めようと思った時に立ちはだかる壁が「説明会や体験会に集客ができない」という悩み。最初の1人、2人を集めるのにも苦労してしまうという状況。
それを打破するための大事な2つのコツを紹介します。
コツはこの2つだけでＯＫ！
説明会や体験商品を効果的に広げると言われると、おそらく最初に頭に浮かぶのが「集客テクニック」ではないでしょうか？
ですが、本質的な意味で考えると、次にご紹介する2つのコツさえ押さえれば、どんなに下手くそな集客方法でも人は集まってしまいます。ではそのコツとは一体何なんでしょうか？
本当に大事なことをお伝えしますので、しっかりと読んでくださいね！
本命商品の魅力にこだわる
ブランドの確立されたスクールや講師たちがいます。
分かりやすいのはメディアで活躍するような人たちが講師の場合で、テレビや雑誌で取り上げられたり、ベストセラーの本を出版しているような方々です。
そういった大手メディアというのは紹介の仕方、PRの仕方も上手なので、おそらく1度は皆さんもテレビや雑誌を読んで買いたくなったことがあるのかもしれません。
ではそういったブランドが確立されていない「起業初期」の方の場合はどうすれば良いでしょうか。
実は、個人メディア（主にSNS）で伝える場合には「想い」がかなり重要なブランディングメッセージになります。商品（ここでいう講座やスクール）を作った人がどんな想いで作ったものなのか。
その「想い」や「情熱」が伝わることで人の心は動き、共感し、感動し、説明会や体験会に足を運ぶ人が出てくることも考えられます。
そしてもっとも手堅くシンプルなのが「商品力」を高めることです。
ここでいう「商品力」というのは、本命の長期講座やスクールのことを指します。マーケティングの専門用語で「本命商品（バックエンド）」を呼びます。
このバックエンドの商品価値が魅力的であれば、基本的に人は【本命商品を買う前提】で説明会や体験会に足を運んでくれます。
ここで「商品力」が大事なのはそうなのですが、それを伝える【文章力】もまた必要不可欠です。
確かな「商品力」とそれを伝える発信力を身につけて初めて説明会や体験会が売れるようになります。
体験商品の切り口にこだわる
一方で、本命商品の内容は知る人が見れば素晴らしいものなのですが、一般の人たちには伝わりにくい、というものがあります。
私はそういう時に「本質的すぎる商品」という呼び方をします。
例えば売上をあげたいと考える経営者に対し「あなたの会社のいちばんのネックは、社長あなた自身の考え方にあります」と言ったとしたら、きっと門前払いでしょう。
実際にそうだとしても、その解決策の提案が「本質的すぎる」のです。
そういった「本質的すぎる商品」の場合は、どんなにその魅力をご案内や告知記事の中で伝えようとしても伝わりません。どんなに文章力や発信力があってもダメです。
だからこそ、説明会や体験会の【切り口】にこだわりましょう。
あなたのお客様候補（見込み客）が抱えている課題の、【目の前の欲求】は一体何でしょうか？
先ほどの社長の例で言えば「会社の業績アップ」でした。であれば、まずはそこを満たすような提案を説明会や体験会の【切り口】として伝えましょう。
例えば「あなたの会社の業績を3ヶ月で3倍にする具体的な方法」というように。
【切り口】としてはそのようなキャッチコピーで人を集めるのですが、最終的にその説明会や体験会で伝えることは「一番即効性のある業績アップの解決策は社長の考え方やマインドを変えることである」という落としどころへ持っていきます。
文章やメディアの発信で伝わらなくても、目の前でしっかりと説明し、適切なストーリーでプレゼンテーションができれば、人の心は動きます。
ほんの1%の見込みでも良い理由
そしてここからが非常に大事なテーマです。
前回の記事（スクールビジネスの集客と運営を成功させるコツ）の中でもお伝えしましたが、起業初期の方の一番の問題、諸悪の根源は【モニター商品】にある、というお話をしました。
低価格帯のお客さんたちであっても、そこで安定して集客できることに満足してしまい、その状況を変える勇気が奪われてしまうという現象です。
ですが私の提案は、「1ミリも痛くない」方法なのです。
客層を一気に変える必要はない
これまで低単価、低価格帯のセミナーやセッション、単発のコンサルティングという商品ばかりを売ってきた人に対し、高額商品やコース商品の開発をご提案すると、必ずと言っていいほどの抵抗があります。
その一番の理由が「今のお客さんに売れそうにない」「今のお客さんが離れていったらどうしよう」「いきなり何を言い出したんだろうと思われたらイヤだ」というもの。
ですが、私のご提案は「一気に客層を変えろ」というものではなりません。
実際に私もこれまで何度か客層を変えてきましたが、たいてい変化までに２～3ヶ月はかかりました。
ですので大事なのは、今あなたが抱えているお客様、もしくは市場の中で、ほんの少しでも見込みがある人たちがいれば、その人たちに提案するということです。
分かりやすく言うと「100人中1人でも買う気がある人がいる」のであれば、その人に向けてピンポイントで構わないので【高額商品】【コース商品】を作りましょう、ということです。
SNSやホームページなど、公な場所でのメッセージを変える必要もありません。
必要な人に必要なだけ届くようなアプローチをすれば良いのです。
ワクワクがあれば手放せる！
これまでの「低単価・低価格帯」の商品を手放すことに勇気がいる、という人もいます。
ですが、新しく作った本命商品（高額・コース）があなたをワクワクさせるものであれば、かつての「低単価・低価格帯」の商品が陳腐化されていきます。
新陳代謝のようなもので、ワクワクが強まれば、手放しは勝手に行われます。
まして、その新商品が想定以上に売れ、お客様に喜ばれ、感謝され、笑顔にさせるものになれば、もう手放しは完了です。
気持ちよく「ありがとう」を伝えて送り出してあげましょう。
まとめ
説明会や体験会を広げることに集中することが、個人起業家、特に講座やスクールを展開する人たちにとっては必須になります。
ぜひ2つのコツ「本命商品の魅力」「体験会の切り口」のどちらか一方、または両方を活かして広めていってください。
これまで執着して離れなかった過去の商品「低単価・低価格帯」のものも、ワクワクの力によって自動的に手放せます。
新しいことはいつでも怖いものです。
ですが今回の提案は「1ミリも痛くない」方法なので、100人中1人でも良いので可能性があるのであれば新商品の開発を進めてみましょう。
市場の1%でも粗利が取れるのであれば、挑戦してみる価値はあります。
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