高成約率のセールス

なぜあなたの元には「本気の人」が集まらないのか?

投稿日:2017年3月20日 更新日:

沈黙のWEBマーケッター画像

モニター価格やテスト商品の販売を終え、いざ正規の料金でお客さまを集めようとすると「値段が高いから」という理由でお客さまが集まらないという悩みがあります。

10,000円以下の価格設定ではお客さまもそこそこ集まっていたのに、本命の高単価商品を作った瞬間から集客ゼロ、なんていう人も。

 

こういった不安から多くの人はこう言います。

「値段を上げたら、人が来ないんじゃないか?」

 

ですがその真実は、「本気の人」を集められていない、「本気の人」にメッセージが正しく伝わっていない、というところに原因があります。

今日はそのあたりの悩みについて解決策をお伝えしていきたいと思います。

 

本気の人が集まらない原因と解決法

あなたが講師、コンサル、コーチというような職種に就いている場合、集まってくる生徒さんやクライアントの質にはこだわりたいというのが本音だと思います。

自分と相性もよく価値観も合う。求められているものと提供できるものが見事に合致し、教えれば教えるほど成果が生まれる。

そういう関係性が築ければ、あなたもお客さまも、双方にハッピーですよね?

 

そのように理想のお客さまを集められている人もいれば、「本気で変わろうと思っている人が来ない」「本気で上達したいと思っている人が来ない」と嘆いている人もいるわけです。

あなたの元に「本気の人」が集まらない原因は何でしょうか? その原因を「5つ」に分けて見ていきましょう。

 

① 他社との違いが分からない

あなたが他社との違いを明確に打ち出せていない場合に、本気の人が集まらないというよりも「ズレた人」が集まる可能性があります。

例えば「売上をあげる方法」と一言にいっても、「イベント出店」や「ブースパーティー」「マルシェ」などでの低単価商品によって売上を出したい人と、「法人契約」などによって大口案件を取って売上を出したい人では全然違います。

 

自分の扱う専門分野、ノウハウが対応している分野やお客さまのカテゴリーをよく理解して分けないままに情報発信をすると、自分が思い描いたものと異なるお客さまが集まってしまいます。

当然、法人契約などで大口案件の取り方をお伝えするセミナーを開催したにもかかわらず、集まったのが「マルシェでアクセサリーを売りたいママさん」だった場合、お互いにちぐはぐした状態になってしまいます。

 

私も一時期、高単価商品を作って年商1000万円超えを目指す方を対象にしたコンサルティングのプログラムを売っていたつもりでしたが、集まってきたのは趣味レベルでスピリチュアルの商品を扱っている方や、雑貨販売の方々ばかりで、当然ご成約に至らないというか、そもそもご提案すらできない状態に陥ったことがあります。。実話です。

 

② 安易な集客法に頼っている

集客動線やツールが十分に作れていない場合に起きがちな現象です。

特に【フェイスブック】というSNSツールは、【人柄】や【雰囲気】【メッセージ】に共感して商品が買われることの多い集客媒体ですので、「直感で来ました」「なんとなく良さそうだから」という人が集まる可能性が比較的高いです。

 

同様に、地域コミュニティの中で集客をしたり、知人や知り合いの紹介という場合も注意が必要です。

そもそも地域のコミュニティ自体は、あなたの商品に興味があって集まっている集合体ではありませんし、知人や知り合いの紹介という場合も、あなたの商品、サービス内容が不明瞭のまま「紹介されたから…」という形で来るので、見込み度は低いです。

 

十分に吟味した上で、ファン化した人たちが集まる仕組みを、特に講師やコンサル、コーチという【先生ポジション】が必要な人たちは用意しておく必要があります。

 

③ 価格が安すぎる

「商品単価を上げれば客層は勝手に良くなる」と言っても過言ではないぐらい、商品の価格設定は重要です。

もちろん【適正価格】というものはあるので、価格が高ければ高いほど良い、ということでもありませんし、商品の提供レベルを超えた価格設定をしてしまうとクレームの原因にもなりかねません。

 

とはいえ、やはり価格は大事です。

価格というのは商品購入を見極める上での重要な指標になりますし、何よりも「予算」や「覚悟」などを天秤にかける要素でもあるからです。

「価格が安いから」「価格が妥当だから」という表現をする生徒さんやクライアントさんで怖いのは、もしかするとサービス内容をよく理解せずに値段だけで決めてしまっている人もいる、ということです。

 

成果を生み出すために大事なのは「相性や価値観の一致、ニーズと提供商品のマッチング」による部分がほとんどなので、そこに価格が入り込む余地というのは基本的にないはずなのです。

そんな中で「値段」を第一理由に据えている人というのは、成果を出せない思考をしている可能性が高いと私は考えています。

 

自分の得たい未来を獲得するために課題を解決してくれる商品なのかどうか。まずはそこを吟味した上で予算を検討するなら分かります。どんなに本気でも、買えないこともあると思います。

ですが、先に「予算」を設定してから、その範囲内で商品やサービスを探すスタンスの方は、ちょっと要注意です。

 

そういう意味で、価格を安く設定しすぎることは危険な行為ですし、講師、コンサル、コーチという職種の方で高単価商品を扱う場合には、価格を見せるタイミングというのも技量が試される部分でもあります。

 

④ ステータスが低い

先生業の人、特に「講師・コンサル・コーチ」という職種の方々は、絶対に売り込みやお願い営業の類のセールスをしてはいけません。

自分たちの【ステータス(地位)】を高く維持しながら、お客さまの方から「お願いします」と言ってもらえるような集客の仕組みがなければ成り立たない職業です。

 

特にコンサルタントに限った場合でいうと「情報発信をメインにした集客」というのは必須です。具体的には、ブログやメルマガを持ち、そこで情報発信をしていくのです。

その他に専門家としてのステータスを高くする方法として、メディアへの出演や専門誌などへのコラムの寄稿などが挙げられます。どれもあなたの先生ポジションを高く押し上げてくれるものです。

 

ただし、闇雲にブログやメルマガで専門的な情報発信ばかりをしていれば良いというわけでもなく、そもそもそれらのメディアが読まれないことには意味がないわけです。

そういう意味で「講師・コンサル・コーチ」というのは人気商売でもあるわけです。情報自体に価値がなくなっている時代ですので「どんな」情報が書かれているかよりも「誰が」書いている情報なのか、というのがポイントです。

 

そういう意味ではSNSの写真や動画を使ったブランディングや、ブログやメルマガで時折見せる「人柄」や「価値観」の部分も【ステータス】を押し上げていくという意味で重要な位置を占めています。

【本気の人】を集めるためにも自分の【ステータス】を高めるのは重要です。

 

ただし、日本中から注目されるほどの【ステータス】は不要で、自分のビジネスが成立しているマーケット、コミュニティの中で地位を保てていれば十分です。一般的にコンサルタントは、年商3000万円ぐらいまでは自分のコミュニティにだけ目を向けていれば良いとも言われています。

 

⑤ ゴールを見せていない

意外な落とし穴として「ゴールをお客さまに明確に見せられていない」というものがあります。

要は、あなたの商品やサービスを購入するとどうなれるのか? という「短期的な視点」と「長期的な視点」の両方をいかに伝えているか、ということを意味しています。

 

基本的にお客さまというのは自分の目の前にある欲求や願望、問題解決に目をいっていますので、目先の利益(短期的な視点)を満たすことが大切ですが、

一方であなたに依頼を続けることで、お客さまの未来はどのように変わっていくのかというゴール(長期的な視点)を見せることによって、潜在的なニーズを呼び覚ますことも重要です。

「この先生にお願いすれば自分はこうなれる」というビジョンが見えた相手に対し、人が敬意を払わないはずがありません。

 

私の商品やサービスを買うと、どんなに良いことがあるのか?

それを適切に伝えるようにしましょう。タイミングとしては、告知文の中はもちろんそうですし、対面でご説明をする場合もそう、日々のメッセージの中に込めることもまた重要です。

 

お客さまはあなたの投影

最後にもっとも重要なことをお伝えしたいと思います。それは、お客さまはあなたの投影である、ということです。

「投影」とは聞き慣れない表現かなとは思いますが、要はお客さまというのは、あなたを映し出した鏡である、ということです。

 

「本気のお客さまが集まらない」と嘆いている人がつい見落としてしまうのが「自分が本気になっていない」という場合です。自分が本気になっていなければ、本気のお客さまも集まるわけがないのです。

その本気さというのは、日々のメッセージや告知文というような【文章】の中にも表れますし、ブログやSNSの投稿内容や更新頻度というような【質と量】にも表れます。

そして何より、お客さまと対面した時の表情や雰囲気、オーラ、言葉、語気などに表れます。提供する資料やテキストの質にも表れるかもしれませんね。

 

ビジネスにおいては売上という【成果】が大事にはなりますが、一方で【プロセス】を怠ると「本気の人」が集まらないという苦しい状況に立たされることになります。

まずはあなたが「本気の人」になる。それを意識してみましょう。

 

まとめ

「本気の人」が集まらない原因として、マーケティング的なテクニックの話もあれば、精神論などに通ずる内面的な要素も絡みあっているということをお伝えしてきました。

特に【価格設定】のパートなどは、自分への自信なども関与してくるパートかなと思うのですが、それも含め「自分が本気になる」ということと、何よりもお客さまへの約束、コミット、覚悟の強さが「本気の人」を引き寄せます。

最後の最後でなんとなくスピリチュアル的な、引き寄せ的な話になってしまいましたが、論理的に考えてもそういうことになると思います。

 

ぜひ今日の記事の内容を何度も読み込み、自分に必要そうな部分、改善すればすぐにでも変化が現れそうなボトルネックを見つけ、一つひとつ解決していってください。

ボトルネックというのは、一番の根詰まりを起こしている場所であり、そこさえ改善解決すれば、他も合わせてベースアップするようなポイントのことを言います。

そうすることによって、きっとあなたの元には「本気の人」が集まってくるようになるでしょう。

 

応援しています。

さあ! あなたは今日から何する?

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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