高単価な商品──。
いわゆる高額商品と呼ばれるモノやサービスを売るときに、絶対に身につけておくべきテクニックや考え方があります。
これを自分のものにできると、販売時の「罪悪感」が減ったり、「どうせ買われないよ」という諦めの心境が変わり、おどろくほど簡単にセールスが決まるようになります。
マインド面とテクニック面の両方からお伝えしていきますね。
マインド面で心掛ける２つのコツ
実はテクニックよりも、心の持ちよう（マインド）によって高単価セールスというものは大きく左右される傾向にあります。
テクニックが影響する部分が２割としたら、マインドは８割です。
さっそく具体的に「マインド面のアプローチ」を見てきましょう。
売りつけるとは真逆の発想
「価格の高い商品を売る＝相手からお金を奪う行為」
と自分の中で思いこんでいると、どんなに素晴らしい商品であっても売れることはありません。その不信感がお客様に伝わるからです。
そうではなく、「値段を上回る以上の価値を提供するのだ」という考え方が必要です。
例えば経営コンサルタントの人であれば、顧問料が100万円だとしても、それを上回るほどの売上を確信できるのであれば、それはお客様にとって安い買い物です。
１日換算にすると激安理論
例えば整体師さんお勧めのベッドのマットレスがあったとします。
価格は、30万円としましょう。
一見するとめちゃめちゃ高いです。マットレスなんて4～5万円も出せばけっこう良いものが買えますから。
でも、そのマットレスで寝ることで、日々からだが矯正されていき健康な病気知らずのからだになれるとしたら…。
そしてそのマットレスで365日寝ることを考えれば…。
1日あたり822円という計算です。2年使うのであればさらに半額の411円です。
大切な考え方は、マットレスという物質を売るのではなく、それによって得られる未来を売っているということです。
テクニック面で心掛ける２つのコツ
商品の価格が高くても安くても、本来は使うテクニックは同じです。
ただ実際は、値段が安いものを売るときは、売り手側がお客様に対して雑になっている…。
そちらの方が正しい認識かもしれません。詳しくみていきましょう。
信頼関係を壊してはいけない
もっとも重要なことは、相手の考えや意見を否定してはいけないということです。
それがもし初対面であればあるほど、絶対にやってはいけない行為です。プロのあなたから見てどんなに間違っていても、否定してはいけません。
大切なのは、「より良い提案」です。
例えばあなたが100万円のホームページを売る側の人間だとします。そしてお客様はこのように言います。
「ホームページに100万円なんて高すぎるよ！」
それでもあなたは否定してはいけません。「そうですね、100万円は決して安い金額ではありませんね」。
価値のすり合わせを行う
その上であなたは、次の確認を行う必要があります。
- お客様が認識しているホームページの価値は何か？
- あなたが認識しているホームページの価値は何か？
- ホームページを持たなかった際に訪れる最悪のシナリオ
- ホームページがある場合のバラ色な未来のシナリオ
他にもありますが、まずはこの4点を意識してヒアリングインタビューをお客様にしながら、ホームページの価値に対するすり合わせを行います。
つまり、あなたが話をする出番というのはほとんどありません。
とにかく聞いて、聞いて、聞きまくり、お客様の誤解を解きます。
高単価セールスの基本原則
ぜひ次の5原則をしっかり頭に入れ、ここまでにお伝えしたマインド面とテクニック面の2つのアプローチをもう一度振り返ってみてください。
高額商品でも驚くように売れるようになる、大原則がこちらです。
- お客様は自分が本当に何を求めているのかを明確には知らない
- 内容と料金だけでは専門知識が足りないのでお客様は判断できない
- 商品やサービスではなく、悩みが解決された明るい未来にお金を払う
- お客様はメリットではなく、感情が動いた時に行動する
- お客様は価格で利用を検討するのではなく、価値を感じるものにお金を払う
まとめ
高単価な商品でも驚くほど売れる販売のコツ。
それは次の4つのコツから成るものでした。
- 値段を上回る以上の価値を提供するという心構え
- 得られる未来に対して、1日換算の費用で計算
- 信頼関係を壊さないよう絶対にお客様を否定しない
- ヒアリングインタビューで価値のすり合わせをする
もしあなたが会社に勤める営業マンで、しかたなしに上の人間から指示された高額なものを売っているのだとしたら、それは確かにマインド面のコントロールが難しいかもしれません。
ですが、もしあなたが個人事業主であったり、小さな会社のひとり社長だとしたら、間違いなく商品やサービスには自信を持って提供しているはずです。
ということは、大切なのは「良い商品である」という大前提の土台の上に構築された、マインドのあり方とテクニックやスキルを使いこなすトレーニングされた能力ということになります。
本日お伝えした基本をまずは身につけ、あなたの高単価セールスに役立ててもらえたらと思います。
