あなたは朝活やランチ会を開いた経験はあるでしょうか？
もし開いたことがある人にお聞きします。「あなたはその朝活やランチ会を通して、これまでに高額商品が売れた経験はありますか？」
今日お伝えするのは、実際に私が経験した「朝活やランチ会でも高額商品が売れてしまう2つの方法」です。もし朝活やランチ会が無意味に感じられる人は、参考までに読んでみると面白いと思います^^
１つ目の秘密
さっそく種明かしをしますね
もしかすると多くの人は、自分でお茶会やランチ会を開いて、雑談をして、楽しんで、それで終わっているのではないでしょうか？
一歩進んで、テーマを決めて「ミニセミナー」や「ティーセミナー」の形にして実施している方もいるかもしれません。ですが今日お伝えするのは、それらとはまったく別の方法です。
私は自分で朝活やランチ会を主催することが、基本的にはありません。
なぜなら、他のことをやっていた方が売上につながるからです。笑 ただそんな私でも、あまりに効果が高すぎるがゆえに、次のケースの場合のみ、朝活やランチ会、お茶会を開きます。
それは…
「主催の方が別にいて、ゲストとして呼ばれる場合」
です。
ここで大きなポイントが３つあります。それがこちら。
① 集客の負担が少ない、または無い
② いきなり先生ポジションが取れる
③ ニーズを拾いやすい
集客負担が少ないことは必須
個人起業家は使える時間が圧倒的に少ないのが特徴です。
商品開発からニーズ調査、事務管理から集客、販売、会食、などなど…。１人でオールマイティーにこなす必要があるため、余計なことに時間を使っている余裕はないはずなのです。
そのため、集客の労力が少ないというのは大きなポイントです。
一度だけ私も主催側に回って、ゲスト講師を呼び、セミナーの開催をしましたが、その時は１ヶ月頑張っても売上から経費を差し引くと、なんと粗利が4,000円でした。笑
これ、個人起業家が絶対やっちゃダメなやつです^^;
先生ポジションは絶対条件
また、自分で主催をすることによる弊害は、周りに気を遣ったり、接待をしてしまいたくなる傾向があるということです。
これは「ミニセミナー」や「ティーセミナー」の形式でテーマを決めて、先生ポジションを取ることである程度解決されますが、それ以上にゲスト講師として呼ばれた方が先生ポジションは取りやすいのです。
自己紹介の場面でも先に主催者の方からティーアップが入るわけです。
「今日は茨城県からゲスト講師として大崎博之さんをお呼びしました。大崎さんは女性の起業をサポートするお仕事をされていて、これまでの実績として…」
というように、いきなり高い位置に立てる、つまり先生ポジションが取れてしまうのです。
もし主催として呼ばれなかったとしても、当日のお茶会やランチ会を仕切ってくれる「ファシリテーター」や「司会」「アシスタント」「秘書」の方を別途用意するだけでも、その効果は全然違うと思います。
売り手と買い手の力関係は、初対面の早い段階で築く必要があります。
友達や仲間感覚に思われてしまっては商品は売れませんし、買い手側のフォロワーとして認知されてしまうと、逆にカモにされてしまうかもしれませんからね。笑
雑談やおしゃべりはNG
雑談やおしゃべりそのものがNGというわけではありませんが、それに終始してしまうことがNGなのです。
もしこの記事を読んで、お茶会やランチ会とは高額商品を販売する場であると考えているのであれば、実はそれって今日の記事の趣旨ではありません。
そういう方法も確かにありますが、人見知りで売込みが極度に苦手な私には到底できる芸当ではありません。笑
実は私が朝活やらランチ会やらお茶会にゲストとして呼ばれる場合に行っているのは、質疑応答という名のコンサルティングです。
決してアドバイスをすることはありません。
アドバイスというのは、相手の相談ごとに対しての直接的なものです。
具体的には、集客の仕方を教えてくださいと言われたら、集客の仕方を教えるのがアドバイスです。
コンサルティングというのは反対に、その悩みの本質を紐解き、その方にとっての最適解を導く行為です。
私はお茶会やランチ会では、その最適解が「何」なのかまでをお伝えします。
あなたに必要なのは、集客力ではなく、セールスの成約率を高めることですよ、という具合に。
じゃあそのセールスの方法をお伝えするのかというと、やり方自体は教えますが、それをスキルとしてモノにするには適切な指導の元で数か月の練習が必要なことを必ず伝えます。
そうすると、参加者の方々は「自分が本当にやるべきこと」は見えてきますが、それを「どうやってやればいいのか」までは手にすることができず、なんとなくモヤモヤ状態になります。笑
セールスが上手な人はここで売り込みに移ってもご成約できますが、私はあくまでお茶会やランチ会は交流を楽しむ場として捉えているので、その場では絶対にセールスしません。放流します。笑
補足としての女性心理
ちなみにこれは、私の相手が女性客である、という部分も関係しています。
女性の心理として「お茶会はお茶会」「商談は商談」と場所を分けて捉えたいという脳の働きをする傾向があるため、目的を１つの場所で混同させないことは常に意識しています。
ある有名講師の方は、セミナーでは絶対に商品は売らずにチラシを渡す程度に、その後の限定プレミアム懇親会に参加する数名の方にだけに対して高額のセールスをしているそうです。
それを聞いた時に、やっぱり自分の感覚は間違ってなかったのかもしれないと妙に腑に落ちた経験もあります。
２つ目の秘密
すでにお気づきの方もいると思いますが、１つ目の秘密を実行するだけで、実はランチ会やお茶会だけでもご成約をいただくことは十分に可能です。
単純に私が「売り込みアレルギー」がひどすぎるがゆえに、一度放流しているだけなので。笑
では放流してしまった後に、私はなぜそれでも高額商品をご契約いただけるかの秘密を公開していきたいと思います。
１人のニーズを複数に
私は、例えお茶会やランチ会で、目の前の人にこういう商品が売れそうだなと感じても売らない理由の１つに、そのニーズを企画としてパッケージ化したい、という想いがあります。
例えばですが直近の私の例で言いますと、たまたまゲスト講師として呼ばれてセミナー開催をした経営塾があったのですが、その中でこんなことを言われたのです。
「ヒロさんみたいに、部屋から出ないスタイルで働きたい」
これは私的には意外でした。起業家の中に私みたいな引きこもり族がいるのかと。笑
さらにはこんな声も私が主催する起業塾の中でありました。
「ヒロさんみたいに、時間にゆとりを持って働きたい」
こういうニーズに対して、正直その場でセールスはできると思うんです。実際にその場で「弟子にして下さい！」「単発でコンサルティングをしていただけませんか？」と言われますし。
でも、私はその場ではすぐに動きません。笑
「部屋にいながら、しかも働く時間も半分にする起業スタイル」
このテーマで情報発信をすれば、目の前の１人よりも、もしかすると潜在的なニーズを持っている複数の人に売れるかもしれない、と私は思うからです。
斬新な切り口で情報発信
上記のように「部屋にいながら、しかも働く時間も半分にする起業スタイル」というコンセプトが決まれば、あとはそれを使って、いかに魅力的に発信していくかを考えます。
もちろんここからの販売手法は「集めて売る」という２ステップマーケティングです。ここまでくれば、その単独商品だけで100～1000万円相当のビジネスになったりするわけです。
「集めて売る」の意味がよく分からない方は、こういう記事も読んでみてください。
まとめ
今日のポイントをまとめると、
①主催やファシリテーターを立てる
②1人のニーズを企画にしてパッケージ化
この２つの秘密を総合すると「放流スタイル」というノウハウになるわけです。
使う能力としては、
①最適解を導く質問力
②ニーズを企画化して発信する文章力
の２つは不可欠です。
そういう意味では、誰にでもできる芸当ではないかもしれませんし、再現性の高いノウハウとは言えないかもしれませんが、もし上記2つの能力を身につければ十分に可能だと思っています。
そこまで高難易度なスキルというわけでもなく、個人起業家としてはある意味で必須のスキルなので、この機会に学んでみてもいいかもしれませんね！
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