いつかは起業したい、独立したい。だけど、具体的に何をすればいいのか分からない。
副業で小さくビジネスを始めてみたけれど、生活費をまかなえるぐらいの安定した売上を得るためには、一体なにをすればいいのか分からない……。
そのような悩みを抱える方も増えてきている印象があります。彼ら彼女らに共通している課題は、どうすれば独立後に安定して収益を上げられるのかという全体図を知らないというところにあります。
ですので今日は、副業をやめて独立するタイミングはいつなのか、について私の見解をお伝えしたいと思います。
安定した収入とは何か？
個人起業、スモールビジネスを考える人たちが独立後に稼ぎたい収入は、私（大崎）調べですと、月に30万円を継続的に稼げれば「安定収入」の域に入るようです。
そしてその後は、月に100万円程度の売上を安定的に得たいと言う方が非常に多く見受けられます。
ただここで一つ注意が必要なのは、この「安定収入」という発想自体がすでに起業マインドからは少し離れてしまっているという点です。例えそれがスモールビジネスであっても、です。
基本的に独立後に「安定」の２文字はなく、常に「不安定」です。
mixiの利用者は減り、自撮りするキラキラ起業女子も減り、スマホの登場でパチンコ産業やお酒市場は打撃を受け、デジカメの普及でインスタントカメラは存在が薄くなり、そういえば90年代後半を賑わせたポケベルはもう見る影もありません。
独立するということは、そういった「不安定」の波の中にこれからずっと身を置くということを意味しています。それを意識した上で、継続的に収益が手に入る仕組みをどのように整えれば良いのかを考えていきたいと思います。
継続した売上を作るために
継続的に売上を作り続けるために大切な３つのポイントがあります。
それは、
- 売れる商品があること
- 見込みのお客様がいること
- 信用信頼を築けていること
この３つです。
一つひとつ、詳しく見ていきたいと思います。これらが揃っていれば、副業に見切りをつけ、独立の準備に正式に入って良いと思います。
売れる商品がある
売るものがなければビジネスは成り立ちません。
特に技術を売るフリーランスの方が注意しなければいけないのが、お客様に結果を出せるだけのスキルがないフリーランスは「商品がない」ということに等しい意味合いになります。
商品がないのだから、売るものがないのだから、当然売上は下がります。
そして、その売り物となる商品も、お客様から必要とされる『売れる商品』である必要があります。
そのためにも、お客様が商品やサービスを購入して得たい体験（ベネフィット）をしっかりと打ち出すことが重要です。
この商品やサービスを買えばあなたはこうなれますよ、という景色を見せてあげる必要があるのです。
見込みのお客様がいる
どんなに売れる商品やサービスを保有していても、それを売る相手がいなければ意味がありません。
ここでは見込み客の定義を下記の３要素で構成するものと位置付けます。
- 商品に興味を持っている
- 連絡を取る手段を持っている
- お金を払う準備ができている
商品やサービスがあっても、それを買ってくれそうな方たちがいなければビジネスは成り立ちません。
しかも安定した継続収入を考えるのであれば、それ相応の数の見込み客リストを独立する前に確保しておく必要があります。
信用信頼を築いている
悩んでいる問題があり、それを解決する商品やサービスがあったとしても、「それをあなたからは買いたくない」というケースがあります。
つまり、売り手の人に対して、商品やサービスに対して、信用や信頼が足りていない状態です。
一般的には『価値の提供』と『価値観の共有』の２つを、事前にどれだけコミュニケーションできていたかが大事と言われています。それによって信用信頼度も変わってきます。
『価値の提供』というのは、見込みのお客様に対して “選択能力を与える” ということ。その上で自分の商品価値をアピールする、という手順になります。
『価値観の共有』は、基本的にはあなたの好き嫌いであったり、ご自身の主張をハッキリさせながらコミュニケーションを取るということです。
この２つをどれだけ日々の顧客コミュニケーションに導入できていたかによって、独立後の収益の幅に大きな差が出てきます。
独立のタイミング
毎月商品やサービスを企画してリリースしたとしても、ほとんどの場合、年間で１～２つの企画がヒットすれば大当たりです。その大ヒット商品を片手にあなたはビジネスを展開できます。
そう考えると、『売れる商品』が手に入るまでは独立をしないことが望ましいです。新企画の反応が悪い上に、貯金が目減りしていくような状態は精神衛生的によくありません。
そんな状態では『売れる商品』は到底見つかりっこありません。
そして、その商品を欲しいと言ってくださる見込みのお客様、信用信頼を築けているお客様が、行列ができるぐらい、募集すればすぐに満席になってしまうぐらい集まっていれば、独立ＯＫのサインです。
気をつけたい高額商品の穴
売上を作るため、利益を残すために本命商品（バックエンド）としての高額商品を作る人がいます。
これ自体は個人がスモールビジネスをする上で大事なポイントの１つなので押さえておく必要はありますが、その運用には気をつけたいところ。
信用信頼の関係性を作る活動が『春の種まき』『夏の水撒き』に例えるのであれば、高額商品の販売は『秋の収穫』であり、刈り取りの作業であるわけです。
まだ収穫できる実が少ない状態にもかかわらず、一時的に高額商品の販売によって売上が作られても、その前段階の種まきや水撒きができていなければ後から辛くなります。
つまり、売上ゼロ・無収入の期間が続く、ということです。
だからこそ、行列ができるぐらいあなたの商品やサービスに興味を持つ人がいて、お試しのフロントエンド商品やサービスを購入した人の一定数（40～60％程度）が本命のバックエンド商品を買っていくような仕組みを持つことはとても重要です。
セールスが苦手な方は、こちらの記事も参考にしてみてください。
安定売上の全体図
スモールビジネスでこれから独立したいと考える副業サラリーマンの方が、安全にこれから独立するために必要な手順をお伝えします。
あくまで私の主観と経験に基づくものではありますが、リスクが少ない堅いやり方だと思います。
そのためにまずすべきことは、相場よりも安い価格であれば行列ができる状態、お申込みがすぐに入り定員が埋まる状態を作りましょう。
そのためには見込み客を集め、信用信頼を築く必要があります。
あなたのビジネスモデルによって、どのように見込み客を集め、どのように信用信頼を作るかの手段は変わってきますが、やるべきことはそれに尽きます。
そして、新規で集めたお客様に対して一定の割合（40～60％）の成約率や決定率で本命商品（バックエンド）を購入していただけるようにすることが肝心です。
シンプルですが、これが副業をやめて独立する時の見極めポイントになります。
くれぐれも、売上があるから独立するという行動だけは控えてください。一時の売上100万円達成などは、ほとんど意味がありません。
見込み客の探し方が分からない方はこちらの記事も参考にしてください。
まとめ
副業をやめて独立ＯＫ！のタイミングをまとめると、
- 売れる商品
- 見込み客
- 信用信頼
の三拍子が揃い、相場価格かそれ以下の値段であれば行列ができるほど注文が来ている、募集をすればすぐに定員いっぱいまで埋まる、という状況を作るのが先ということです。
そして、新規のお客様に対して一定の割合（40～60％）の成約率が出せるセールスまでを仕組みにすることも大事なポイントの１つでした。
決して、一時の高額商品販売がうまくいったからといって独立してはいけません。持続可能な経営をしたいのであれば、短期的な売上に目を奪われてはいけないのです。
売れる商品の作り方が分からない方は、こちらの記事を参考にしてください。
