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SNS起業の本質 ─少人数で高額商品を販売する

投稿日:2016年9月11日 更新日:

ソーシャルネットワークサービス

SNSを使えば起業がしやすい時代になりました。

今日も一人、明日もまた一人と起業家が誕生する。そんな中で、起業1年目の人間がまず最初に考えることの代表格が『集客』です。

たくさん人を集めて、たくさん売って、売上を安定させよう…。実はその考え方にすでに問題があることを指摘しつつ、その解決策を提示したいと思います。

 

なぜたくさん集客をしようと考えるか?

一見すると愚問のように思えるかもしれませんが、起業1年目からたくさんの人を集める必要はありません。

というよりも、信用信頼がもっとも浅いこの時期に人をたくさん集めることは難しいのです。

 

マーケティングの世界では「新規客を集めるのにかかる費用は、既存のお客さんに売るよりも5倍のコストがかかる」という有名な言葉があります。それが示す通り、新規客ばかりを追い求めるのは費用がかかりすぎるのです。

 

思考の原因1:単価を安く設定しようと考える

人をたくさん集めようと考える背景には、そもそも商品の単価が安いからという前提があります。

極端な話、1つ100万円の商品であれば、年間に3つほど売ればサラリーマンの最低年収ぐらいは稼げてしまうことになるのです。

 

思考の原因2:何度も通ってもらう感覚がない

同じ商品を同じクオリティのまま売ることはできないという思い込みが前提にあるために起きる現象。

しかし、英語の短期集中講座であれば、話せるようにするテーマ(場面や会話シチュエーション)という切り口を変えることで何度でも同じ人に売れるし、ファッションにしても、仕事仕様、プライベート仕様、パーティー仕様のように切り口を変えられます。

 

思考の原因3:大手のビジネス手法しか浮かばない

テレビCMで広告を流せるような大手企業の戦略や、スーパーを始めとする大衆的な場所での集客法しか頭に浮かばないがために「人をたくさん集めよう」と考えてしまいます。

ですが実際は、資金力のない個人には真似できないことの方が多いのです。

 

SNS集客だからこそできる販売方法とは?

SNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)の一番のポイントは、「交流ができる」ということです。

SNSが誕生する前は、お客様候補になりうる人と直接つながるためには、実際のリアルの場で会える環境を作るしかありませんでした。

 

電話やメール、FAX、郵送DMという方法は双方向でのやりとりというよりも、一方通行的なニュアンスが強かったともいえます。

ですが、フェイスブックやツイッターを始め、ブログにもSNS要素を追加したアメーバブログ(アメブロ)などが誕生することで双方向のやりとりが可能になりました。

 

アメブロのアクセス1000PVをまずは目指して、読者申請も1000人に行って、自分の読者も1000人に増やして…、みたいな発想をする前に、こういう事例があることをまずは知ってください。

たった30~50人の読者とコメントやメッセージをすることで関係性を築き、この中から毎月1~2名の高額商品購入者が誕生することで、毎月30万円~60万円の売上を出している起業家もいる、ということを。

 

SNS起業の本質とは?

ブログやホームページにアクセス(訪問者)を集めようとすると、とにかく数が必要です。一般的には1%、つまり100のアクセスを集めると1件の反応があると言われています。

これが折込チラシだと、0.1%前後の反応率になる。1,000枚のチラシを配ると1人が購入に訪れるぐらいの割合に。

そんな中、SNSというのはアクセス(訪問者)を集めるのではなく『自ら検索してつながりにいける』というのが特徴です。つまり、自分の商品が役に立ちそうな人と直接つながることができる、というわけです。

 

SNS起業と売込みの関係

ただし、それが売込みであってはいけません。当然そんな人とは誰も付き合いたいとは思いません。あくまでSNSというのは関係性を築く場所であり『売り場』は別途用意する必要がある、ということです。

メルマガやLINE@が個人起業家の中で積極的に使われている背景には、”顧客教育と販売” という場所を別途用意できるから、というのがあるわけです。

 

フェイスブックやアメブロで関係性を築き、興味を持った人がメルマガやLINE@に登録する。そのメルマガやLINE@の中で「私の商品を使えばあなたはこんな風になれます!」というメッセージを伝え続ける。

そしていざ販売の際には売り込みなど一切必要なく、お客様の方から「興味があるので話を聞かせてください」という状態になるという仕組みです。

 

まとめ

SNS起業の本質は、少ない人数の濃い人たち(顧客向候補者)たちとつながり、関係性を築き、価値教育のためにメッセージを伝え続け、販売の場所を用意し、背中を押してあげる。

このプロセスに、たくさんのアクセス(訪問者)を集めるという発想はありません。

 

ただ、少ない人数でも売上を作れる可能性はあるけれど、その数をもっと増やすこともできるので、読者が1000人とかにまで目指すというだけ。

つまりここで本質が見えたと思いますが、むやみやたらの読者1000人は不要、ということです。

 

それを踏まえた上で、自分の価値ある情報をより世界に拡散させるために人を集める、という考え方はできると思います。

いずれにしても、「本質は何か?」という部分を見失うと、日々の「イイね!」の数やアクセス(PV)ばかりを気にして、必要な方に自分の商品を届けるというシンプルな原則を忘れてしまうことになってしまいます。

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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