起業のコンサルティングサポートをしていると、どうしてもクライアントが行動を起こさないという状況に頭を悩ますことがあります。
教え方が悪いのか？ それとも教えすぎているのか？ 様々な理由がある中で、今日は代表的な3つの理由をご紹介します。
よく一般的に言われるような「メンタルブロック（心理抵抗）が働く」というものに関しては、別途深い見解が必要なので今回は省きます。
本日お伝えするのは「イメージ」「弱み」「環境」の3つの側面からお伝えします。
覚悟さえあれば成功できる神話
起業を成功させるキーワードとして「覚悟」という表現がよく使われますが、一方で、安易に「覚悟」という表現を使ってコンサルタント側が逃げているケースもあります。
「集客がうまくいかない？ 覚悟がないからだ！」
「セールスが決まらない？ 覚悟が足りないだけだ！」
「売上が伸びない？ もっと覚悟を決めろ！」
このように、当たり前のように「覚悟」という言葉が安易に使われる時だからこそ「本当に覚悟は必要なのか？」ということについて考えてみました。
結論として、必ずしも「覚悟」という原因だけがビジネスをうまく運ばない原因になっているとは限らない。まったく別次元のところに課題があることもある、という部分に着地しました。
「覚悟」とは無関係な３つの理由
起業初期の段階でもっとも大きな課題は「集客ができない」ということです。
たとえば最近ではSNSの活用が有効なのでその使い方を推奨する人が増えていますが、
１．SNSの操作は難しくない
２．やることも毎日の投稿とコメント
という具合に、実際にやるべきこと自体は難しくありません。
むしろ投稿内容を考えたり、どんな写真を残せばいいのかを考える方が大変なぐらいです。
ところが、半年や１年という一定期間の頑張りが将来のビジネスの安定を導いてくれると分かっているにもかかわらず、なぜかやらない人がいます。
この時、多くの場合「覚悟が足りない」の一言で済まされる場合が多いものです。
ですが、やらない理由は必ずしも「覚悟」とは限りません。その理由を、ここでは３つ紹介します。
①イメージができない
どんなに知識として教えられても、それを自分が実践している「イメージ」が浮かばないという人がいます。
フェイスブックを使って集客しましょうと言われても、実際にそれでうまくいくイメージができないために動機づけされないという現象です。
こういう時に、
「メルマガやりましょう！」
「ブログ書きましょう！」
「LINE@やりましょう！」
と言われても動けないのは当然で、覚悟とは無関係な原因になっています。
素直に動ける人というのは少ないので、大半は「本当に効くの？」という疑惑が邪魔したり、
「自分みたいな一般人がメルマガなんて書いていいのかな」
「ブログで写真を載せたりしたら誰かに批判されるんじゃないかな」
というメンタルブロック（心理抵抗）が起きることもあります。
ですが、このブロックが働く以前に、イメージそのものができないのであれば、ブロックうんぬんかんぬん以前の話になってきます。
②その活動が「弱み」
２つめの理由は、その活動が「弱み」であるがゆえに動機づけがされなくなる、という現象です。
「文章が苦手」
「自撮り写真とかムリ」
というように、生理的に受け付けないレベルだったり、本当に能力的にまったく文章が書けないことを言います。これはブロックとは異なります。
ブロックが働くのは、本来ならできるのに心が邪魔をしてできない場合です。こちらの「弱み」に関しては、本当に「できない」のです。
そういう「弱み」が伴う方法を採用する場合は、どんなに覚悟を決めたとしても成長は乏しくなってしまうのがオチです。
③環境適応してしまう
恒常性（ホメオスタシス）が働く、なんていう専門用語があります。
よくあるのが、セミナーや合宿に参加している最中はやる気がマンマンだけれども、家に帰ると、明日の仕事でやらなくちゃいけないことや、家事など目の前のやるべきことに「環境適応」してしまう場合です。
目の前のことに本気で取り組める、誠実に取り組める人ほど、この「環境適応」が新しいチャレンジの壁となってあなたを阻みます。
むしろ、目の前のことをテキトーに対処できるぐらいの資質があれば関係ないので、案外成功者で常識感がない人が多いように見えるのはそのためかもしれません。
それぞれの解決策は何か？
①イメージができない
②活動が「弱み」である
③環境適応してしまう
この３つが、基本的には覚悟とは無関係の理由になります。
それでは、それぞれどのように対応していけば良いのか、解決策を一緒に見ていきたいと思います。
成功イメージを作る方法
例えばLINEを使った集客をしたいと思った時、いくら勧められてもやる気が出ない人がいます。そういう時はLINEを使った集客の原理原則、本質の部分から始めましょう。
例えば『集めて売る』という基本原則が集客にはあります。この場合、フェイスブックで集めて、LINEで売る、ということになります。
SNSは基本的に信頼構築の場所なので、売れている人ほどフェイスブックとかで直接の販売はしない傾向にあります。代わりに、商品に興味がある人をメルマガやLINEに集めるということをします。
商品を売るわけじゃないので、読み手側もアクションが起こしやすくなるわけです。
原理原則が分かった上で、今度はすでに成功している人のメルマガやLINEに登録して、どんな風にそれらを使っているかを分析してみましょう。文章の書き方や誘導の仕方、リンクを入れるタイミングや画像、動画の使い方、配信のタイミングも併せて確認したいところ。
このパターンで売ると、大体10人を集めれば1人は商品を買ってくれる傾向にあるので、ぜひ試してみてください。
弱みの排除の仕方
「弱み」というのは、どんなに努力しても中の下ぐらいまでしか成長が望めない分野のことを言います。
私の場合ですと、とにかく方向音痴すぎて、これには改善の術が見当たらないぐらいです。。
人の顔をどうしても覚えることができないのも、ちょっとやそっとの訓練では克服できそうにありません。
一番簡単な弱みの見つけ方は、“生理的にムリ” と言えるぐらいのレベルでできないことかどうかで判断します。
例えば、フェイスブックの投稿もできないし、ブログを書くのもYouTubeの動画を上げることも「弱み」のレベルで自分にはできない、ということがあったとします。
だけど、交流会に顔を出して認知を広げたり、ご紹介をいただける口コミの仕組みを作ることに長けているのであれば、あえて「弱み」に着手しなくても、それらの「強み」に意識を向ければ良い話になってきます。
たまに、本当に「集客活動」に関するすべてのことがまったくできない人もいますが、そういう場合は自力でのクライアント獲得などは絶望的かもしれません…。
速やかに、営業代行をお願いするか、常に集客されてしまう場所でビジネスをすることを考える必要があります。
集客されてしまう場所というのは、税理士さんが起業コンサルタントの方と手を組むというような場合です。
起業をした女性が成功した場合には、当然年商も上がるので税理士さんを雇う必要性が生まれてくる。そのタイミングで、その起業コンサルタントの方は、税理士の方に紹介を出す、という仕組みです。
必ずしも自力集客だけがすべてではない、ということですね。
環境適応を止めるために
一番シンプルなのは「環境」を変えること。
この時の最大のポイントは、成果のために環境を変えることを最優先する、ということにあります。
これまでと違う環境が手に入れば良いので、例えば今ある服をすべて捨ててしまうような「断舎利」という手法があるかと思います。
その時に「これはまだ着れる」とか「あれは妹に譲ってあげよう」と思わないことが大事です。
引っ越しなどでは家賃の予算を検討したり、アルバイトでは今よりも時給の高いところを探すなど、こういった選択肢を持たないことが大切になります。
成果のために「環境を変える」ことを最優先する。自分を殺している環境を変えることを最優先する。
このスタンス、このスピード感が大切になってきます。
そうしなければ、いつまで経ってもあなたは今の「環境」に殺され続けますし、多少より良くする程度ではすぐに「環境適応」してしまい、元の木阿弥になります。
まとめ
イメージに関しては、まずは自分がやりたい集客の方法で成功している人の話を聞いたり、そばで仕事をさせてもらえるような環境を用意すると良いと思います。
そうすることで、何をどのように、どのぐらいの頻度で行えば良いのかが分かってきますし、それによってイメージも鮮明に描けるようになると思います。
「覚悟」とは関係なく、イメージさえできればモチベーションが湧いて動機づけされるということは十分にあるのです。
弱みの問題の場合は、自分の「弱み」が何かに注目し、それらを徹底的に排除することを意識しましょう。
多くの人が「強み」を見つけることには苦戦をしてしまいますが、どういうわけか特に日本人は「弱み」を見つけることには非常に長けています。
強みを見つけるのではなく弱みを排除する。
そのあとで、自分が使える材料（資質や強みなどのリソース）を工夫して、ビジネスができるように整えていくことが大切です。
「環境適応」が問題な場合は、自分を殺している環境を見つけ出し、できるだけすぐに変えること。
転職や再婚のような、すぐにアクションが難しい場合でも、まずは服を買える、本を全部捨てる、などの小さな部分からでも環境を変えることが大切です。
ほとんどのビジネス活動に“難しいこと”は存在しません。
そこにあるのは、
①簡単な基本動作
②そのシンプルな活動を繰り返せるモチベーション
この２つだけです。
そのためにも、
- 短期間で成功しているイメージを作る
- 弱みを排除して使える材料を並べる
- 自分を殺す環境を止め続ける
という３つのことをして欲しいと思います。
プロセスを初期の頃は大事にしましょう！
「覚悟がない」＝「自信がない」
という位置づけで指摘されることも多いかもしれませんが、基本的にはイメージと弱みの排除、環境適応によって動機づけがされ、動けるようになる人も多いものです。
そこに「覚悟」は必要ないのです。
