セミナーや起業塾に参加したり、コンサルタントの方にお願いしたりすることなく、自力で「売れる商品」を開発できたら…。
あなたはそんな風に考えたことはありませんか？
今日は現役に起業コンサルタントでもある私が日頃伝えている実践的なコンセプトメイキングの方法をお伝えしたいと思います。
この記事を読むだけで「売れる商品」を作れる。そんな再現性の高いメソッドです。
なぜ「売れない商品」が存在するのか？
どんなに優れた商品開発の方法をお伝えしても、自己流の解釈でこの記事を読めば、たちまち失敗してしまいます。
なぜノウハウやメソッドを学んでも「売れない商品」になってしまうのか？
まずはその問題点から見ていきたいと思います。
資格を活かそうとしてしまう
協会が発行する資格や認定証、または養成講座で身につけたスキルを活かそうと考えるところからスタートする。
実はこれがもっとも多い過ちのひとつです。
ビジネスは必ず「お客様の問題解決」からスタートさせる必要があります。
「自分のできること」から考え始めると、あったらいいけど別にいらないもの、が商品として出来上がり、結果として売れなくなります。
できることを詰め込んでしまう
自分にできることが多ければ多いほど、人はどうしてもそれらを活かそうと考えます。
その結果として「方法論」ばかりが先行してしまい、肝心の「お客様がどうなれるのか？」を置き去りにしてしまうケースも多く見受けられます。
あなたがどんな方法でサービス提供をするかは、お客様から見ればどうでも良い話。
それよりも「お客様はどうなれるのか？」にだけ焦点を絞れば、むやみに「方法論」を詰めこむ必要がないことに気づけます。
あったらいいな、なくてもいいよ
「こういう商品があったらいいけど、別になくてもいいよね！」という商品を作ってしまう方は大勢います。
一般的には、お金や仕事、健康、人間関係の問題を解決するサービスは「お金を払ってでも解決したい悩み」であることが多いもの。
そんなカテゴリの中にあっても「別になくても困らない」という商品は、モノが溢れる現代の日本では特にたくさんあります。
そして残念ながら、そういった商品が売れることは基本的にありません。
売れる商品を作る方程式
個人で起業を考えるときに、多くの人はネットで情報を集めたり、本屋で関連書籍を購入して勉強すると思います。
だってみんな、起業で失敗したくないですもんね？
そんな中、ある程度学びを進めていくと、基本的にみんな似たようなことを言っていることに気づくと思います。
よくあるのが「できること」「求められていること」の輪が重なる部分を商品にしましょう、というもの。
場合によってはそこに「やりたいこと」が加わる場合もあります。（下記の図を参照）
一見すると非常に正しい理論のように思えます。
世の中に求められていることを、あなたができることでサービス提供する。
そこにあなたの「やりたいこと」が加われば、まさに理想的な商品開発と見えなくもありません。
ですが残念なことに、上記の図は確実に間違っています。
この３つの輪が重なった程度で商品が売れるほど、起業の世界は甘くはありません。
では、どうしたら良いのでしょう？
下の図をご覧ください。
① できること
→「実績や提供する資格があること」
② 求められていること
→「未解決のニーズ、まだ満たされていないニーズ」
③ やりたいこと
→「私がやらなければいけないというストーリー」
にそれぞれ置き換えられています。
詳しく見ていきましょう。
① 実績、提供する資格があること
あなたができること、という定義は非常にあいまいです。
そうではなく、お客様から見て信用に足るものでなければいけません。
「マッサージができますよー」と自薦するだけの人間と、すでに1万人以上を施術してきた経験のあるマッサージ師であれば、当たり前ですが後者が選ばれます。
お客様にとって「あなたはその商品を提供する価値がある」と思われなければ意味がありません。
② 未解決のニーズであること
求められていること、ニーズがあることを商品にしましょう、と聞くことは多いと思います。
ですが、単純にニーズを満たすだけでは商品になりません。
例えばですが、お腹が減ったというニーズがあった時に、ただあなたが食べ物を提供すれば売れるかというとそんなことはありません。
すでにそのニーズを満たす商品は大量にこの世に存在するのです。
意識すべきは、まだ満たされていない、未解決のニーズであることです。
そのためにも日頃からお客様がどんなことに問題を抱え、なぜそれが解決されないのかによく注目してみましょう。
③ あなたがやらなければいけないストーリー
あなたがやりたいことを仕事にし、商品化をする。確かに理想的かもしれません。
ですが肝心なのは、お客様の購買にそれがつながるのかどうか？という部分です。
残念ながら、あなたが「やりたいから」というだけではまったくお客様には響きません。そんなのはどうでもよいことです。
ですがそれが、あなたでなければいけないという、力強いストーリーだったらどうでしょう？
世界のスラム街を渡り歩き、実際にそこで暮らした経験がある人間が「国際的リーダーを育てる学校」を作ることを志し、世界からスラム街をなくすことにコミットする──。
注目を集めたいという動機だけで始めるのと比べ、まさしく雲泥の差です。
強いミッション、使命感、その人でなければいけない理由。
それは周囲の人間の心を動かします。購買や応援につながるストーリーになります。
売れるかどうかのチェック項目
ここまでの内容を包括できた商品かどうかのチェック項目を用意しました。
これは実際に私がコンサルティングをする時に必ず確認するものばかりです。
ぜひあなたの考えた商品に当てはめて考えてみてください。
1. ターゲットの悩み
あなたの商品やサービスが解決する「お客様の問題」は、10万円以上払ってでも解決したい問題でしょうか？
もし10万円も払う価値のない悩みであれば、その商品の魅力は弱い可能性があります。
2. ベネフィットの絞り込み
お客様がどうなれるのか？ つまり「Before After」です。さらにいうと、After の状態を得たお客様の「感情」です。
そのベネフィットを、あなたはお客様にお約束することはできますか？
また、そのベネフィットをお客様は強く望んでいますか？
3. メソッドの絞り込み
なぜその方法論でお客様にベネフィットをもたらし、問題を解決できるのか。
そして従来の方法に比べ、シンプルで使いやすく、あっと驚かせる新奇性があるでしょうか？
そしてあなたにそのメソッドを使う資格はあるでしょうか。お客様に納得していただけるだけの実績や根拠はあるでしょうか。
4. ストーリーの力強さ
あなたにはその商品やサービスを語るだけの歴史、経験、資格はあるでしょうか。
その商品は、あなただからこそ売る権利があるとお客様に納得させられるでしょうか。
まとめ
① できること
→「実績や提供する資格があること」
② 求められていること
→「未解決のニーズ、まだ満たされていないニーズ」
③ やりたいこと
→「私がやらなければいけないというストーリー」
上記の3点をしっかりと押さえた上で、
- ターゲットの悩み
- ベネフィット
- メソッド
- ストーリー
をしっかりと絞り込めたでしょうか？
これらがしっかりとコンセプトとしてまとまっていれば、あなたの商品は「売れる」可能性が高いと言えるでしょう。
集客の労力はとても大変です。
起業活動において、もっともエネルギーを使うところです。
だからこそ、最初から「売れる商品」を作り上げ、集客にかかる労力を減らすことが大切です。
起業をすると、商品開発、集客、セールス、顧客フォローなどなど。
あらゆることをひとりでこなす能力が求められます。
今回お伝えした「商品開発」に加え、web集客などを取り入れた起業家活動をしたい方には、ぜひ確かな実力を身につけ起業に臨んでもらいたいと思います。
