集客が難しくなる時の予兆というものがあります。それが「なんとなく」とか「今までこれでうまくいってきたから」という思考停止状態になってきた時です。
有名な方になると、自分からガツガツしなくても人が集まっているように見えることもあると思いますが、その裏には数々の戦略が散りばめられていることがほとんどです。
今日のその戦略の一部である「動線」についてお伝えしていきます。
集客動線を考える２つの視点
集客動線というのは「お客様の感情の動き」と捉えることもできますし、もう一方では、まるでベルトコンベアーに乗せられたかのように自然とレジの前に誘導されるような「仕組み」と考えることもできます。
ここでは「感情の動き」と「誘導の仕組み」という２つの視点から集客を考えてみたいと思います。
集客動線１：お客様の感情の動き
人が商品に興味を持ち購入に至るまでのプロセスを「AIDMA（アイドマ）」もしくは「AISAS（アイサス）」と専門用語で呼びます。
AIDMAの法則は大きく分けて３つプロセスがあります。それが「認知段階」「感情段階」「行動段階」の３つです。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取って「AIDMA」なのですが、考えてみればとてもシンプルなことです。
経沢香保子さんのキッズライン（ベビーシッター派遣業）がリリースした企画で、保育園に入園できなかった時に届く「不承諾通知」を提示すると1万円分のポイントがもらえる仕組みは、まさにこの「AIDMAの法則」そのものです。
「そんなキャンペーンがあるんだ！」という話題性で注意を引き、「すごくお得だな～」という感じで関心が生まれ、もし実際に保育園に自分の子どもが入れなかったら検討しようという欲求が生まれ記憶します。そして実際に「不承諾通知」が届いたのなら、1万円分をゲットするために行動へ移すでしょう。
「AISAS」というのも基本的には同じ購買心理ですが、主にネット上での感情の動きと考えると分かりやすいでしょう。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（購買）→ Share（情報共有）、という具合に「検索とシェア」が増えました。
インターネットの普及で、人は容易に検索によって情報を比較できるようになりました。同時に、買ってみてすごく良かったという体験があると、それをSNS上でシェアしたりすることで口コミのような拡散が起きます。
集客動線２：誘導の仕組み
商品を売る側の人間としては、上記でご紹介した「AIDMAの法則」を受け身の姿勢で待つのではなく、積極的に仕掛けて購買を促したいところです。
そこで必要になってくるのが「誘導の仕組み」と呼ばれるものです。
飲食店の店舗で考えるならば、お店の前に注意を引く大きな看板を置き、そこにはお客様が関心を持つようなメニューや食品サンプルが並び、ランチの候補として選択肢に入れ覚えておいてもらい、実際のランチ時に足を運んでもらう、という具合です。
ネット集客であれば「AISASの法則」なので、印象に残るキャッチコピーのWEB広告を流し、クリックすると興味深い記事が書かれていて、もっと詳しく知りたくなる。似たような商品をネットで調べ比較し、良さそうであれば購入。満足すればSNSでシェア、という具合です。
この流れを意図的に生み出す戦略が「仕組み」なのです。
集客の成功を握る３つのカギ
「感情の動き」と「誘導の仕組み」というものがあることが分かりました。
ここから先は、この２つに共通した「動線」というものを実際に仕掛けるために重要な要素を３つ、ご紹介したいと思います。
カギ① ターゲット
誰を対象にした販売戦略なのか？ ということで、マーケティング用語では「ターゲット」という呼び方で、狙いを定めた客層に対し戦略的に動線作りをしていきます。
例えばあなたが飲食店を経営しているオーナーだとして、扱っている商品は「大盛りの生姜焼き」です。
もし狙うお客様が「体育会系の20代サラリーマン」であれば売れそうですが、「清楚な30代のOL」だと大盛りの生姜焼きは微妙な売れ行きになるかもしれませんよね。
まずはあなたが今回の集客で戦略的に狙う「客層（ターゲット）」を明確にしましょう。
カギ② 段階的なメニュー設定
例えばセミナー業界で一般的な売り方の流れとしては、
①無料サンプルやプレゼント
②低価格帯のお試し商品
③高額商品のご案内
④さらに高額商品のご案内
スキー教室とかに例えますと、
①無料見学会
②お試し半日スキー体験
③初級者向けスキー教室
④中上級者向けスキー教室
という流れになるかなと思います。
カギ③ 文章力 or 会話力
お客様が思わず商品を買いたくなるような文章スキルを「コピーライティング」。ついつい欲しくなってしまうような話し方を「セールストーク」と呼んだりします。
いわゆる「テクニック」の部類に入ってきますが、こういった戦略を動かすための「戦術」の力というのは集客動線を活性化させるためには不可欠な要素です。
もちろん、ここまでのすべての大前提には「品質の高い商品」を販売しているということが挙げられますので念のため。
全体戦略を練って集客を成功させる！
ここまでのポイントを１つの絞るとしたら「いかにお客様に考えさせないか」と言うこともできそうです。
言い方を変えれば、商品の発見から購入まで「一切のストレスがなくシームレス」な集客動線の設計ができている、ということになります。
ここでは最後に、集客動線を作る際のポイントをお伝えしたいと思います。
ポイント１：お客様をよく知ること
集客の失敗における最大の原因は「お客様のことをよく知らない」というものです。
ビジネスとして商品を売る際には、絶対に外してはいけない唯一のこととして「お客様がお金を払ってでも欲しいものを売る」という大原則があります。
そのためには、自分のお客様たちは何を求めているのかをよく理解する必要があります。
「あなたのお客さんってどんな人？」
この質問に細かく答えられることがとにかく大事なのです。
ポイント２：情報を手元に届ける
商品の販売価格や販売場所、連絡手段や購入するとどんな自分になれるのかという未来像…。
お客様が購入の際に欲しがる情報をしっかりとチラシやウェブサイトに乗せることが意外かもしれませんが大事なコツです。
商品に興味はあるけれど申込みの仕方が分からなかったとか、興味はあるけれどお申込み方法が電話だけで、いつも深夜に帰宅する自分からすると購入が億劫になる…、という現象は本当によく起きています。
まとめ
集客を成功させるためには「動線」が重要ということが分かりました。
そのためにも「自分の商品が何か？」をよく理解し、それを売るお客様（ターゲット）を定めていきます。
あとは商品に興味を持ってくれた見込みのお客様がストレスなくシームレスに、まるでベルトコンベアーに乗っているかのような感情を動かし、仕組みで誘導させることができれば…。
集客というのは、決められたルーティーンをするだけでも十分にできるようになってきます。
まさに「やるべきこと」が何か分かり、それによって「やるべきことをやる」という選択肢が生まれます。
もしあなたが今、「なんとなく」や「前からそうやっているから」というこれまでのパターンから抜け出せなくなり、集客に不要なことばかりに労力を注いでいないかをよくチェックしてみてください。
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