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個人起業家のためのダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)─SNS編

2018/04/17
 
本を読む少女
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大崎 博之
個人の小さなビジネスを応援する経営コンサルタント。過去3年で指導した女性起業家の数は1,000名以上。講師のための商品開発や、セミナーのカリキュラム開発が得意。独立2年目には当初目標としていた年商1,000万円規模のビジネスに到達。WEB発信が好きで、ブログ歴も14年以上に及ぶ。
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ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)に関してはすでに数多くの書籍も出ているし、ネットで調べればいくらでも情報が入ってきます。

こんな横文字で書くとすごく難しく感じるかもしれませんが、その本質は、

 

集めて、教育して、売る。

これの繰り返し。

 

たったこれだけです。

ぜひこの記事に出会ったことをキッカケに、あなたのビジネスにDRMを取り入れてみましょう。

 

個人起業家は信頼構築が全てだからこそDRM

段階を踏むステップの画像

① 興味がある人を集めて
② メルマガ or LINE@で教育して
③ セールスする(購入してもらう)

これがDRMとしての売り方のすべてです。

カンタンですよね?^^

 

興味がある人を集めるオファー

まずは、この広い世の中であなたの商品に興味がある人をピックアップします。

どうやってピックアップするのかというと、無料でお試し商品を配るのです。これを無料オファーと言います。

あなたは、入賞したら商品がもらえるイラストコンテストに応募してみたり、アニメキャラクターのクリアファイルと引き換えにアンケートを書いたような記憶はありませんか?

もっと身近で言うならば、化粧品などの無料お試しサンプルを注文したことはありませんでしたか?

どこかのスクールの資料請求などもそう。すべて無料オファーです。

 

集めて教育→それからセールス

興味がある人を集めたら、その人たちに商品の魅力をメッセージし、どんな言葉や表現であればリアクション(購入率)が高まるのかをテストしながら、もっとも効果的な方法で販売します。

一番の王道は、

  1. 無料メール講座(ステップメール)を用意
  2. メール講座への案内をSNSやブログで行う
  3. 登録してくれた方をメルマガにご案内
  4. メルマガ内で商品の告知&販売

これが基本です。

もしくは、フェイスブックグループに人をあなたの商品に興味がある人を集めて、そこでライブ配信などを行いながら価値教育をしていくのもアリです。

あなたや、あなたの商品に合った方法を見極めてください。

原則は、『集めて→教育して→売る』の3ステップです。

 

真逆の戦略は、CMで行う『イメージ広告』

寝そべる女性の画像

起業したばかりの人ですと、お客様に自分のビジネスを知らせようとして、いきなりテレビやラジオ、雑誌などのメディアを使って広告しようとしたりする人がいますが、その方法はちょっとリスキーです。

基本的にイメージ戦略をCMなどで行うということは、ブランディングによって商品価値を高める目的があります。

ただし、興味がある人を集めるわけでもなく、ただやみくもに発信し、不特定多数の人を巻き込んでのブランディングをしていくため、費用がどれだけかかっても売上に直接つながるかどうかは読めません。

個人起業家はもちろん、零細企業や中小企業でさえ取らない方が良い戦略です。

 

ビジネスモデルをシンプルに設計する

未来に魅力を感じている女性の画像

無料オファーを用意したあとに設置するのが、低価格帯のお試し商品(フロントエンド)と本命の高額商品(バックエンド)の2つです。

興味がある人を集めてフロントエンド商品を売るという2ステップマーケティングと呼ばれる方法は非常に王道です。

このお試しであるフロント商品がもしセミナーであれば、そこで個別相談などを提案しバックエンドの本命商品を売るようなことをします。

お試し商品が化粧品の無料サンプルのようなものであれば、一緒に手紙やDMを添えて継続的な定期購入へ促したりするわけです。

「集める→教育する→売る」の流れでいうところの、『売る』の部分です。

この一連の流れこそがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本です。

 

文章力が必須となる(コピーライティング)

ピンクの時計と雑誌とコーヒーカップ

ここまでお読みになった方はお気づきかと思いますが、ブログやメルマガを書いたりチラシやDMなどのハガキを用意したりなど、文章を書く機会が非常に多いのです。

そのため、お客様の購買心理に合わせて文章を書くという『コピーライティング』のスキルはDRMを語る上で欠かせないものとなります。

これをセットで身につけると、『集客のコントロール』がしやすくなります。

なぜなら、ブログのアクセスが何PVだったらお問合せが何件あるのか? メルマガの開封率に対してご注文は何件入ったのかなど、すべてを数字で管理ができるのです。

数はもちろん、成約率も数字です。すべて管理が可能、ということです。

これを、『集客の自動化システム』というのですが、文章で書くとすごく難しいことのように感じますね^^;

口頭であればもっとかんたんなことなので、興味のある方へ向けて動画も合わせてご紹介させていただきます。

 

さいごに

フェイスブック

フェイスブックがなぜこんなに起業市場で流行ったのでしょうか?

その答えは、見込み客を集めやすく(興味があればコメントやイイねで反応がある)、メッセージも発信しやすく(関係性の濃い人に投稿が流れ、さらに商品に興味を持っている人にはメッセージだってできる)、非公開グループなどを作ってコミュニティ化もできるシステムがあるからです。

SNSという意味では、フェイスブックほど反応のスピード感はありませんが、アメブロだって同じです。

相互での読者登録があり、コメントやメッセージでのコミュニケーションがあり、ブログ記事内で商品の販売もできる(商用利用禁止なのでブログ削除の可能性はゼロではないが)。

応用していけば、Youtubeなどで見込み客の人を集めLINE@にさらなる濃い情報を流すと伝え、商品の販売をLINE@の中で行う、ということも可能なわけです。

カフェとカメラの画像

どうやって自分の商品に興味がある人をあぶり出し、低価格商品で体験してもらってから本命の商品を売る。その一連の流れは変わりません。

あとは次から次へと登場する新メディアに翻弄されず、それぞれの本質を捉えながら自分のビジネスに応用していくと良いでしょう。

いずれにしても手順はこれだけです。

  • 入口のSNSやブログなどでリスト(顧客情報、メルアド、LINE ID)を集める
  • メルマガやLINE@で情報を送る

ぜひ、あなたのビジネスにも生かしてみてくださいね!

そして、この自動集客システムをスムーズに動かすために必要不可欠な文章力も合わせて身につけていってもらえればと思います。

 

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