個人起業家のためのダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)─SNS編

      2017/10/28

アクセス解析の画像

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)に関してはすでに数多くの書籍も出ているし、ネットで調べればいくらでも情報が入ってくる。

それでも今回この記事を書こうと思ったのは、フェイスブックやアメブロなどのSNSを使った個人起業家の小さなマーケットの中でも十分に使えるし、そのやり方も具体的な方法があるからです。

ぜひこの記事に出会ったことをキッカケに、あなたのビジネスにDRMを取り入れてみましょう。

個人起業家は信頼構築が全てだからこそDRM

段階を踏むステップの画像

単純にDRMを表すのならば、「誰に」「何を」「どのように」届けるのかを明確なステップで作り上げる方法論です。どんなステップかを完結に言うと、

①興味がある人を集めて
②メッセージを伝えて
③リアクション(購入)

してもらう、という流れです。

まずは、この広い世の中であなたの商品に興味がある人をピックアップします。どうやってピックアップするのかというと、無料でお試し商品を配るのです。これを無料オファーと言います。

あなたは、入賞したら商品がもらえるイラストコンテストに応募してみたり、アニメキャラクターのクリアファイルと引き換えにアンケートを書いたような記憶はありませんか?

もっと身近で言うならば、化粧品などの無料お試しサンプルを注文したことはありませんでしたか? どこかのスクールの資料請求などもそう。すべて無料オファーです。

花束とPCと包装紙

興味がある人を集めたら、その人たちに商品の魅力をメッセージし、どんな言葉や表現であればリアクション(購入率)が高まるのかをテストしながら、もっとも効果的な方法で販売します。

一番の王道は、

①ブログで無料メール講座(ステップメール)を用意
②メール講座へ登録してくれた方をメルマガにご案内
③メルマガ内で商品の告知&販売

これが基本です。

 

真逆の戦略にCMや広告を使うイメージ戦略があります

売れる商品を構想する女性の画像

起業したばかりの人ですと、お客様に自分のビジネスを知らせようとして、いきなりテレビやラジオ、雑誌などのメディアを使って広告しようとしたりする人がいますが、その方法はちょっとリスキーすぎます。

基本的にイメージ戦略をCMなどで行うということは、ブランディングによって商品価値を高める目的があります。

ただし、興味がある人を集めるわけでもなく、ただやみくもに発信し、不特定多数の人を巻き込んでのブランディングをしていくため、費用がどれだけかかっても売上に直接つながるかどうかは読めません。

個人起業家を始め、零細企業や中小企業でさえ取らない方が良い戦略です。

 

ビジネスモデルをシンプルに設計する

オンラインマーケティング

無料オファーを用意したあとに設置するのが、低価格帯のお試し商品(フロントエンド)と本命の高額商品(バックエンド)の2つです。

興味がある人を集めてフロントエンド商品を売るという2ステップマーケティングと呼ばれる方法は非常に王道です。

このお試しであるフロント商品がもしセミナーであれば、そこで個別相談などを提案しバックエンドの本命商品を売るようなことをします。

お試し商品が化粧品の無料サンプルのようなものであれば、一緒に手紙やDMを添えて継続的な定期購入へ促したりするわけです。

この一連の流れこそがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本です。

 

文章力が必須となる(コピーライティング)

PCで文章を入力する女性の画像

ここまでお読みになった方はお気づきだろうが、ブログやメルマガを書いたりチラシやDMなどのハガキを用意したりなど、文章を書く機会が非常に多いのです。

そのため、お客様の購買心理に合わせて文章を書く、コピーライティングというスキルもDRMを語るにはセットでついてくるものです。

私は顧客の購買心理に基づくライティングや、キャンペーンプロモーションを行い、爆発的に集客を発生させる方法が得意ですが、実際にこれらが身に付くと売上予測が立ちやすくなり集客のコントロールもしやすくなります。

なぜなら、ブログのアクセスが何PVだったらお問合せが何件あるのか? メルマガの開封率に対してご注文は何件入ったのかなど、すべてを数字で管理ができるのです。

数はもちろん、成約率も数字です。すべて管理が可能、ということです。

 

まとめ

フェイスブック

フェイスブックがなぜこんなに起業市場で流行ったのでしょうか?

その答えは、見込み客を集めやすく(興味があればコメントやイイねで反応がある)、メッセージも発信しやすく(関係性の濃い人に投稿が流れ、さらに商品に興味を持っている人にはメッセージだってできる)、非公開グループなどを作ってコミュニティ化もできるシステムがあるからです。

SNSという意味では、フェイスブックほど反応のスピード感はありませんが、アメブロだって同じです。

相互での読者登録があり、コメントやメッセージでのコミュニケーションがあり、ブログ記事内で商品の販売もできる(商用利用禁止なのでブログ削除の可能性はゼロではないが)。

応用していけば、Youtubeなどで見込み客の人を集めLINE@にさらなる濃い情報を流すと伝え、商品の販売をLINE@の中で行う、ということも可能なわけです。

カフェとカメラの画像

どうやって自分の商品に興味がある人をあぶり出し、低価格商品で体験してもらってから本命の商品を売る。その一連の流れは変わりません。あとは次から次へと登場する新メディアに翻弄されず、それぞれの本質を捉えながら自分のビジネスに応用していくと良いでしょう。

いずれにしても、待ちの姿勢(受け身)のブログなどでリスト(顧客情報、メルアド、LINE ID)などを集め、メルマガやLINE@で情報を送る(能動)の広告活動の両方を成り立たせるという本質だけが重要です。

ぜひ、あなたのビジネスにも生かしてみてくださいね!

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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