「起業するときにどこから始めたらいいの？」と困惑している人も多かったと思いますが、それと同じぐらい「Web集客をしたいのだけど、どこから始めたらいいの？」という方も、これまた多いなと実感しております。
そこで今日は、その手順ガイドとなるようなものをここに記していこうと思います。
Web集客を3つの切り口で分解する
まず、Web集客とざっくり捉えるのではなく、その要素を３つに分解するところから始めてください。
- 入口メディア
- フォローメディア
- 販売メディア
これらを一個一個、ていねいに見ていくところから始めます。
上記をカフェに例えると、
- カフェの外看板や外装
- 店内のインテリアや接客態度
- メニュー表や店員の一言
になります。
もしあなたがカフェを開くなら、まずどこに力を入れますか？
「入口メディア」が大切と考えるあなたへ
おそらくですが、①の「入口メディア」を選ぶ方が一番多いと思います。すっごくこだわって、お金もかけるような気がしますよね。
で、潰れるんですよね。。。
厳密には、①にお金と時間を投資しすぎて、②と③をおろそかにしてしまうお店やメディアが潰れていきます。
イメージしやすいのは、めっちゃ見た目がオシャレなカフェだけど、店員の態度が悪かったり、なんかあんまり気にかけてくれない感じで、しかもコーヒーやご飯があまり美味しくない……、という場合。
再来店するどころか、SNSで悪口を広げちゃいそうです。。。
これと同じことが、Web集客にも言えます。中身がないのに、ホームページのデザインやブログのカスタマイズばかりにお金と時間を使っちゃうパターンですね。
「販売メディア」が大切と考えるあなたへ
次にカフェをオープンさせるにあたって意識するのはどこですか？
たぶん③なんじゃないかな、と思います。コーヒーの淹れ方にこだわったり、食材にこだわり、美味しいご飯メニューにこだわる。うん、いいと思う。
ですが、ここって大前提の部分なので、
「起業しよう！」「Web集客しよう！」って思い始めてから準備するところじゃないんですよ！？ というのは伝えたいところ。
ホテルシェフとして30年修行してきた人が開くカフェと、昨日まで一般事務をやってた、なんとなくの料理好きが開くカフェでは、クオリティがぜんぜん違いますからね。
ですので、
「Web集客したいんですけど……」と相談されて、「売りたいのはどんな商品ですか？」と確認したときに、コンセプトや実績が微妙だとしたら、
「Webの前にやるべきことをやった方が良いかと……」
と私なら答えます^^;
（とはいえこれは理想論なので、実際はけっこう同時進行で働きかけていきます。だから本気度とかコミットメント力って大事だよね？）
「フォローメディア」が大切と考えるあなたへ
そうなると今回の結論は、
- 入口メディア
- フォローメディア
- 販売メディア
のどこから着手すべきかというと、②のフォローメディアなんです。
カフェでいえば、内装や店員の接客クオリティを上げるための研修費用や採用に時間とお金をかけるイメージです。（バランスはもちろん大事ですよ！）
では、Web集客におけるフォローメディアは何かというと、
- メルマガ
- LINE公式アカウント
- オウンドメディア
が有名どころで、SNSも入口メディアとして使うよりは、フォローメディアの位置づけで運用する方が実は効果が高いっていうことになります。
では、フォローメディアの質を決めるものは何かというと、【コンテンツ】ということになります。
- 書かれている文章
- 投稿されている写真
- 流れてくる動画
などの、一つひとつのコンテンツクオリティに、特にいまはお金と時間を投資すべきと私は考えています。
イメージとしては、
- 100人中1人が魅了される記事
- 100人中90人が魅了される記事
の、どちらがいいですか？ ということです。
そのためにも、
・お客様やクライアントの事例をまとめたり、インタビュー記事にして掲載する
・高いクオリティの文章で日々のイベントレポや思想、ノウハウなどのコンテンツを掲載する
・個人がよくみえる良質な「経営者ブログ」を掲載する
などが超・重要になります。
大切なのは「入口・フォロー・販売」を全部やること
「フォローメディアを育てることが、Web集客の成功には必須です！」
と、このように説明すると……
- 「メルマガやってないんですけど」
- 「LINEやってないんですけど」
- 「そもそも入口がないと意味なくないっスか？」
っていう質問が当然ありますよね。
そりゃそうです。入口がなければ②と③にばかり力を入れても集客0人ですよね。
だからこれは、順番の話です。
Web集客を構成する3要素（入口、フォロー、販売）はぜんぶが揃ってないと機能はしません。
でも、②がないのに、①をやっても意味がないんですよ。
「私のホームページ見にきてください！」ってSNSで拡散しまくったのに、中身が空っぽだったらドン引きです。
「いや、今から充実させていくんですよ！」なのかもしれませんが、そんなのはそっちの都合でしかなく、空っぽの中身で私はどうやってあなたのファンになればいいんですか！？ っていう。笑
けっこう多いですからね。
- 中身が空っぽのホームページ
- 始めたばかりのブログやインスタ
- 設置したばかりのFBページ
……いや、それめっちゃ機会損失ですから。
「出版しました！ 私のホームページはコレ！」「やったー！ インフルエンサーに紹介された！ 私のブログはこれです！」
からの、空っぽホームページや、めっちゃ内容の浅いプライベートブログ。。。
もったいないでしょーーーーー！！！！
「入口→販売」ダイレクト誘導への賛否
あともうひとつあるのが、LPに誘導して直接販売しちゃえばいいんじゃないの？ って話です。それは確かにあります。
実際に本当の自動化集客は、Web広告でLPをどんどん露出させて、そこから集客していますので。
ただ、ここは私の価値観と時代の読みなのですが、もしお客様層が40代以下なのだとしたら、ちょっとそのやり方は古いというか、時代にミスマッチな気がしています。
（※これについては、この投稿の最後に関連URLを貼っておきます。Web広告→LP の流れは、価値よりも価値観を重視する場合には要検討と考えております（費用対効果と今後の集客コントロールの面において）
「入口メディア」に初期は他力を使う
販売メディアとしての「LP」を作り、それを「Web広告」を使って回していくやり方がもし判断が難しい場合（もしくは予算が限られている場合）、
「見た瞬間にファン化してしまうほどの、充実したメディア作り」
から手を入れていくのが私のWeb集客論の順番になります。
で、さらにいうとなんですが、①の入口メディアは、初期の頃って自力で作るよりも他力を活かした方が早かったりします。
- プチインフルエンサーとコラボ企画を開く
- 一歩先ゆく先輩や著者さんのメルマガやLINEで紹介してもらう
- プレスリリースを出してマスコミ取材をお願いする
- 格安の広告ツールを使う
- オンラインサロンに入会して関係値をつくる
とかとか。
オフライン（リアル）の部分での関係性づくりによって、入口メディアを外に置くほうがいい場合もあります。
そんな風にして最初の売上が立ってきたら、次に③の販売メディアに力をいれます。お申込みフォーム周りやLPの設計とか、より成約率を高めていきます。
で、最後に①の入口メディア作りです。
SNSの運用やSEO対策を本格的に始める時期です。お金があるならば広告運用へ真剣に取り組みます。
どうしても「入口メディア」が育たない場合
でね、最後にひとつだけ。
これまで何もSNSやブログなどのWebツールをやってきていなくて、途中に書いたような紹介やコラボ、出版、メディア露出もできそうにないって場合です。
どうしても①の入口メディアが、なんにもないケースです。
まあ……、ここが一番多いのかもしれませんが。。
それは、
ブログとか、1万円ぐらいのセミナーに参加すれば、十分すぎるほどのノウハウが手に入ります。それぐらいの投資費用があれば、あとは自分の時間をある程度投資すれば無料で入口メディアは育ちます。
それができないのであれば、
- やっぱり高いフィーを払ってコンサルの人をつける
- Web集客以外のオフラインで入口をつくる
- ちゃんと起業の運転資金を貯めて広告をつかう
- 外部のプラットフォームを、無料有料問わず使い倒す
- Web集客が得意な人を採用するか外注する
あたりを検討すると良いと思います。
まとめ
今日私がここに書いたようなこと。
- 入口メディア
- フォローメディア
- 販売メディア
の部分が自分で整理できていない方は、外注したりコンサルを雇ったりする場合に失敗しやすいと思うので、ぜひ何度も読み返していただければと思います。
それと、本日示した、②→③→① の順番がすべての方に当てはまるというわけでもありませんので、この内容は基本となるベース程度にまずはお考えください。
自覚できていないだけで、②と③はもう完ぺきな人は①からスタートすればいい話になりますし、①と②がそこそこできていれば、③をちょこっといじるだけで売上アップも十分あります。
まずは基本となるWeb集客論の概念を頭に入れてから、適切なアウトソーシング先を探したり、自社での内製化を図ったり、もしくはWebを使わないアプローチをしかけるなどの判断をしていただければと思います。
