初めてのセールスでもご成約頂けるトークスクリプトの作成法

      2017/08/28

自信のみなぎるセールスサポーターの画像

あなたがもし長期契約にかかわるセールスをする場合には、必ず【商談】というものを実施すると思います。

個人起業家のビジネスの仕組みとしては、体験コンサルや体験セッションという形でその商談は実施されることが多いと思います。

もしくはセミナーを開催した後、無料相談の機会を設けて今後のことを話し合い、長期契約へ結びつけるという方法もあります。

起業の規模にかかわらずセールスの場面というのは訪れますので、その時によりスムーズにご契約をいただくためのトークスクリプト(台本)の作り方を本日の記事ではお伝えします。

 

セールストークの全体構成

まずはセールストークの全体の流れを押さえておくことが大切です。

多くの人は【話す順番】を意識的に変えるだけでも成約率が十分に上がります。

セールスとはつまり「話す順番である」と言い切っても良いぐらい、営業時での会話には順序が大切です。

 

ラポールと自己開示

お互いに警戒し合っている状態では健全な話し合いをすることはできません。

できることなら初対面で会う前に少しでもお互いのことを知り信頼関係を少しでも作りあげておくことが大切です。

例えば、体験コンサルにお申込みがあった場合に「お申込み~体験コンサル」の間の期間があると思いますので、その間にメールでのやりとりやFacebookなどのSNSでやりとりができる関係を作ると良いでしょう。

 

できるだけ当日までに信頼関係(ラポール)を築きつつ、当日の会話でもまずはラポールを作ることを優先します。

本題に入る前のスモールトークで自己開示をしたり、もしくはテクニック的ではありますが、相手の話すスピードや声の強弱に合わせるように話を進めるのも有効な手立てです。

イメージして欲しいのですが、声の小さな女性に対して大きな声で対応する男性がいた場合に、女性側はちょっと圧倒されてしまうと思うのです。

一方で、とても話すのがゆっくりな男性に対して、まくしたてるような早口営業トークをする女性がいた場合、それもまた男性を置き去りにしたような形で信頼関係は壊れていきます。

 

そして特に大事なのが、相手が何を言おうともまずは「同意する」という姿勢です。

人にはそれぞれ価値観がありますし、その発言をするに至った背景というものがあります。個性もあるでしょう。

それに対し「否定」すること、異なる意見を「主張」することは、相手にとって心地よいものではありません。

自分自身に置き換えてみても分かると思いますが、自分が大切にしている価値観や想いに対して「それは違うと思う」といきなり言ってくる相手に心を開くことはできるでしょうか?

 

お互いにリラックスした心地よい状態で商談を始めることがもっとも大切です。

例え5分~10分でも、このラポール形成の時間を取るか取らないかではその後のお客様の反応が全然違います。まずはラポールを意識してお客様と接しましょう。

 

動機と悩みの確認

セールスと聞くと「プレゼンテーション」とか「上手に説明すること」と考える人が非常に多くいらっしゃいます。

ですがセールスとは、その9割が「ヒアリング」、つまり「聞くこと」と言っても過言ではありません。

 

あなたが商品に自信があればあるほど、もしくは真逆に、商品に自信がなければ無いほど、あなたは自分の商品の良いところを「説明」したくなるかもしれません。

ですが、商品スペック(機能)の良い悪い自体は、お客様にとって重要なことではありません。

 

お客様が望んでいるのは「自分の未来がどうなるのか」「問題は解決するのか」という部分であり、商品スペックの良し悪しは大して問題にはなりません。

そのためにもまずは、お客様がどのような動機で体験コンサルにお申込みをし、どのような問題を抱え、どのように解決されていけばベストなのかを確認することに意識を向けます。

 

「説明」ではなく「聞くこと」が大事なセールスですが、同時に「アドバイスをしない」ことも重要です。

これはノウハウの出し惜しみをするという話ではなく、お客様の問題を根本から解決するために、本当に最適な答えが見つかるまでは「聞く」ことに徹するということです。

そして同時に、本当の本当に根本から問題を解決するのであれば、たった1回のアドバイスにすべてを詰め込むことは、お客様にとって逆に不利益になります。

 

例えば集客に課題があると分かった時に「まずはポジショニングを整えて、そのあとでFacebook広告を運用すると良いから、その方法を今から全部話すのでメモしてくださいね」というのは、本当に良いアドバイスでしょうか?

おそらくこのお客様は、本当に重要な行動を一つも起こすことなく「なんだか良いアドバイスは聞けたけど、ところで私はどうしたらいいの?」という迷子になるだけです。

どんなにセールスに長けている人でも、最初の10分程度は最低でもヒアリングしないとお客様の悩みの背景の全貌、根本原因を押さえることは難しいと思います。

 

お客様の未来の話をする

体験コンサルなどに悩みを抱えてやってくるということは、多くの場合はすでに自分なりに試行錯誤をしているはずです。

自分なりにやってみたけれど、どうにも解決ができない、むしろ問題は大きくなるばかりだ…。

そのように、夜も眠れないほど深刻な悩みを抱えているお客様に、まずは問題解決後の未来を提示してあげましょう。

 

「他の人のアドバイスに従ったが効かなかった」「高額塾にも参加したけれど成果が出なかった」「別のコンサルを雇ったこともあったが現状は何も変わらなかった」

そのように八方ふさがりの心境になっているお客様の根本にある課題を発見し、それが解決が可能だと分かればとても救われたような気持ちになるはずです。

そしてもし、自分の理想のようなストーリーで物事が好転していくと分かれば、お客様の期待値はとても高まることでしょう。

 

この期待値を作れるまでは「クロージング」をしてはいけません。

クロージングというのは、ざっくり言うと「商品を買いますか、買いませんか?」の選択を迫るということです。

自分の未来が明るいという確信や期待値が作れていない限り、どんなに良い商品でも売れることはありません。

 

プランニングを行う

専門家から見れば、目の前のお客様の問題解決は簡単に思えることもあると思います。

ですが大事なのは、その問題解決のプロセスと、解決された未来のイメージをお客様と共有することです。

「大丈夫ですよ!」「絶対に成功しますよ!」とだけ伝えても、お客様がイメージできない限りは半信半疑です。

 

しっかりと自分から見えているイメージを伝えながら、お客様が問題解決して明るい未来に向かっていくプロセスを一緒にプランニングしてあげることが大切です。

しっかりと「期待値」を作り上げ、未来イメージを共有する「プランニング」さえできてしまえば、買わない理由のほとんどはもうなくなっていると言っても過言ではありません。

 

具体的な説明をする

ここまででお客様に購入の意志が見て取れれば、初めて商品説明、スペック(機能)の説明に入ります。

すでにお伝えしてきた「期待」を叶えるための詳細事項であったり、プランニングによって確定した計画の詳細やカリキュラムなどがここで話し合われることになります。

 

また価格の説明などもこのあたりで行うことになります。

車を購入する際や結婚式での予算を決める時に「見積もり」というものを出されたりしますが、ここでも価格の話は「お見積り」という概念で話を進めていくとスムーズだと私は考えています。

 

「お見積り」をするということは、お客様のニーズに合わせて価格などをある程度動かすことができる、ということも意味しています。

もちろんこの際に、自分が苦しくなるような価格設定や原価割れをしてしまっては意味がありませんので、最低ラインの価格は設けますし、基本的には定価から値引くことはしません。

ですので、できれば定価の範囲内でお客様のご要望とうまくマッチングさせていくことが大切だと思います。

 

売り手側の要求(リクエスト)だけを無理やり通す方法は、必ずしもお客様のためになるとは限りません。

低い価格帯のサービスを提案する「ダウンセル」という手法や、お支払の分割に関するルールなどを予め想定して用意しておくことが大切になってきます。

 

成約率を劇的にあげるたった1つの秘訣

ここまでセールスの流れ、トークスクリプトを作成する際の基本についてお伝えしてきました。

この流れを踏まえた上でセールススクリプト(台本)を作成すれば、基本的にはムリなくスムーズな商談が進むことと思います。

ですが、実はこれはあくまで枝葉の話です。

 

ここに書かれていた順序が仮にめちゃくちゃになったとしても、セールスが決まる時は決まります。

そのもっとも大事なたった1つの要素をお伝えしますね。

 

セールスは〇〇〇〇が8割

上記の〇の中の答えは分かりましたでしょうか?

正解は「マインド」という言葉が入ります。日本語では「心構え」と言ったりします。

もしくは「確信」と言っても過言ではないでしょう。

 

この商品はお客様にとって絶対に必要なものだ。

いまこれを買わなければ、このお客様はせっかくの問題解決のチャンスを手放してしまう。

そのように本気で思えることが大切です。

 

この商品は絶対にお客様のためになるという「確信」さえあれば、正直セールススクリプトなどはなくても、ほぼ必ずお客様はその商品を手に取るはずです。

極端な例ですが、毎回洗濯の度にシャツがしわくちゃになってしまい、アイロンの時間だけで1時間以上を費やしてしまっていて困っている人がいたら、あなたは何の躊躇もなく「形状記憶 R」のシャツをご提案すると思います。

もうその1時間の煩わしい時間が解決されると「確信」を持てれば、堂々と商品を勧められるはずです。

 

どのように「確信」を育むか?

商品を売る自信がないという人はけっこう多くいます。

その理由のひとつに「今回初めて売る商品だから自信を持って言い切るほどの確信が持てない」というものです。

 

ですが、ここで課題が明確になっているので解決策はいくらでもあります。

まずは無料モニターをこなし、自分の商品力を磨くということも考えられます。無料でなくてもまずは安い価格から値上げをしていっても良いでしょう。

 

ただしここで考えるべきは、あなたの主観をベースに「商品に自信がない」と言っていないかをよく見るということです。

周囲の起業仲間も、コンサルタントの先生も、そしてお客様でさえ「その商品は最高です。私にとって必要なものです」と言っているにもかかわらず、自分だけは「自信がない」と逃げ腰になっている人もいます。

 

さらに言えば、しっかりプロとしてお金をいただき、お客様の結果にコミットするような約束や覚悟がなければ、起業の一歩を踏み出すことは非常に困難です。

ここで自信がないのは過去のトラウマがどうとか、メンタルブロックがあるから解除しなくちゃ、と逃げてばかりではいつまでも前に進めないということも考えられます。

 

まずはしっかりとお金をいただき、そのたった一人のために、赤字になってでもいいから尽くしきる。

そういう積み重ねで結果を作り出すことが大事です。

多くの「自信がない」という発言は、自分が努力をし尽くしていない、やれることをやりきっていない、ということを知っているからそう口にしてしまう、ということが十分にありえます。

 

商品選びがデキル営業マンの一歩

商品というものはそもそも、お客様の「悩み」や「痛み」をリサーチした上で作られるべきものです。

もしも売り手側主導の、お客様から見ればたいして興味のない商品であれば、確かに売ることが難しいかもしれません。

あなたが自ら商品開発を行える個人起業家であれば、もう一度商品開発に立ち戻る必要がある場合もあるでしょう。

 

ですが多くの場合、問題は商品よりもあなたの「心」である場合がほとんどです。

もしも商品の単価があなたから自信を奪っているのであれば価格を下げても構わないと私は思っています。

ここは賛否両論があるところです。

 

私の例でいうと、高額をいただく自信はなかったけれど、勇気を出して値下げはせずにずっと商品提供をしてきました。

多くの場合、一度セールスに成功すれば、その商品が必要以上に高額だったのが「思い込み」であることに気づく場合も多々あります。

もちろん、倫理を超えた法外な価格の場合は別だとは思いますが、それでも基本的にセールス成功の根本には、あなたの商品に対する自信や確信が大きな影響を与えます。

 

まとめ

必要な人に必要なものを届ける行為がセールスです。

一般に、商品価格の3倍の価値を届けるようにしていれば、お客様は満足を越え感動をすると言われています。

あなたの商品は、現在値付けしている価格の3倍の価値はありますか?

 

そして、商品を売る以上は、お客様に対価の3倍の価値を感じてもらえると「確信」が持てる人にだけサービス提供をするように心がけましょう。

ここはもうセールスの問題ではなく、その前工程の「マーケティング」の話です。

ターゲットやペルソナの設定が間違っていれば、あなたが本来商品を売るべき相手は目の前になかなか現れません。

参考:ペルソナを作ることで苦しくなる人の間違った共通認識とは?

 

そのあたりも総合的に考え、あなたの商品を本当に必要としている人に届ける努力をしてみてください。

必要な人に必要な商品が届いた時、あなたは心からこう思うはずです。「起業して良かった!」と。

 

今日の体験コンサル時のセールスのお話はいかがだったでしょうか。

ぜひあなたのセールススクリプトに活かしてみてくださいね!

さあ、あなたは今日から何する?

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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