『プロダクトマッピング（Ｒ）』とは、私が開発した、商品の価値や強みを言葉に変えるコンサルティング技法です。
これまで数多くの専門家たちのスキルを「言語化」することによって、高単価商品のパッケージや、反応率の高いweb集客コンセプトを作り上げてきました。
商品やサービスに対して全部で10個の診断ポイントがあります。
それらを解説しつつ、なぜ『プロダクトマッピング（Ｒ）』によって “強みを言葉に変える力” がいま必要なのかをお伝えしていきたいと思います。
診断ポイントは１０個ある
『プロダクトマッピング（Ｒ）』は、下記の10項目を一挙に「見える化・言語化」するための図解技術です。
- Before After は何か？
- 未解決のニーズへの訴求
- ターゲットの絞り込み
- 真のライバルの理解
- 機能的ベネフィット
- 感情的ベネフィットの証明
- メソッドの独自性は何か？
- メソッドの論理的根拠
- メソッドを支えるUSP
- ストーリーの力強さ
では、それぞれを詳しく見ていきたいと思います。
Before After は何か？
ここは商品やサービスを購入したお客様の「感情的ベネフォット（Before After）」を確認するポイントです。
ここで重要なのは、誰かひとりのお客様のベネフィットや変化に限って答えることです。
おそらくこれまで数多くのお客様の変化に携わってきたかと思いますが、ここで大事なのは「誰かひとりの変化」にまずは決めてしまうことです。
ポイントは、「誰かひとり」を複数、もしくはたくさん書き出すことです。次の『未解決のニーズへの訴求』とも関連してくるからです。
その上で、誰かひとりを選ぶ。
ひとりを決めるのが難しい場合は、「過去のあなた」を設定すると良いかもしれません。
未解決のニーズへの訴求
お客様へ提供する「感情的ベネフィット」「Before After」についてはできるだけ、
- まだ満たされていないニーズ
- まだ未解決のニーズ
にアプローチできていると望ましいです。
というのも、すでにある世の中の悩みや欲求は他社サービスによって解決されていることがほとんどだからです。
お腹が空けば外食チェーンもコンビニもスーパーもあります。すでにニーズは満たされています。
その中で、「まだ満たされていない」「未解決のまま」というニーズに訴求できると、あなたの商品価値は跳ね上がります。
ここでのポイントは、ライバルとの差別化を意識しないことです。
競合他社との比較だけを追うとユーザーやお客様をおいてけぼりにしてしまうことが往々にしてあります。
そうならないためにも、あくまで「お客様の声やニーズ」に集中して、未対決のもの、まだ満たされないものを発掘することが大切です。
ターゲットの絞り込み
上記のお客様が属する「客層レベル」を悩みの度合いによって分けしましょう。
「入門」「初級」「中級」「上級」という具合に悩みのレベルを分けたとき、今回決め打ちしたお客様はどのカテゴリに入るかを確認します。
もしお客様の悩みが「初級」レベルの水準であれば、あなたは今後も「初級」の方々に向かって情報発信すると有効な可能性があります。
具体例
起業１年目の女性起業家ですと、
- 入門レベル →商品がない
- 初級レベル →ブログ書けない
- 中級レベル →集客できない
- 上級レベル →リピートがない
という具合に悩みを区別することができそうです。
真のライバルの理解
お客様の感情的ベネフィット（Before After）を最初に決めたと思いますが、例えば次のような例が示せるとしましょう。
「自信を持てなかった人が、自分を持てるようになる」
立派な変化ですね。
ところでお客様は、なぜ「自信がない」ことがイヤなのでしょうか？
その理由を書き出していってみましょう。
- 人前で話すことができない…
- セールスのときに断言できない…
- 新しいことに挑戦できない…
人によって様々だと思いますが、「ターゲットの絞り込み」のところで定めたお客様に限っていうと、なぜ「自信がない」ことがイヤなのかを書き出します。
そこにお客様の『不』があるわけです。
不快、不満、不安、不便、などです。
そこで、同じ『不』を解消している人があなたにとっての “真のライバル” になります。
ここを明確にしないと、競合リサーチの際に選ぶブログやSNS、メルマガ、類書選びを間違ってしまいます。
機能的ベネフィット
お客様とのお約束を意味するパートです。
「あなたがお客様に100% 保障できる約束は何ですか？」
例えば、ピアノ教室を例に出しましょう。
ピアノ教室が約束できる ”機能的ベネフィット” は、ピアノが弾けるようになることです。
もちろん程度の差こそあるでしょうが、教室で定める入門～上級のレベルの中で納まる演奏技術は身に付くことは約束できるはずです。
しかし、ピアニストとしてプロ活動ができるとか、大勢の観客の前で拍手喝采を浴びられるようになる、ということまでは約束できません。
このように、「約束できる未来」と「期待できる未来」は分けて考える必要があります。
さて。あなたがお客様と約束できることは、一体なんでしょうか？
感情的ベネフィットの証明
上記の項目で、「約束できる未来」と「期待できる未来」は分けて考えましょうという話をしました。
しかしお客様が欲しいのは『感情的ベネフィット』。
つまり、期待できる未来を望んでいます。
「好きなときに、好きな場所で、好きな仕事ができる人生」
というものは約束できるものではなく、あくまで「期待できる未来」の範疇です。
しかし、そこを見せてくれるからこそお客様の感情は動き、商品やサービスへの購買意欲が湧きます。
そこで、私たちは『実績』を証明として出すことが必要となります。
想い描く理想的な未来を約束することはできなくても、過去にそのような状態になれたお客様は実際にいましたよ、という実績を見せることができます。
感情的ベネフィットの証明とは、お客様の望む未来をすでに達成している顧客実績のことをいいます。
あなたのサービスでは過去、どのような『実績』をお客様は残しているでしょうか？
メソッドの論理的根拠
お客様にお約束できる「機能的ベネフィット」が論理的に組み上げられているかどうかをチェックします。
ここがしっかりしていないと、その方法によって自分は変われるという納得感が得られません。
ここはそんなに難しくなく、例えばダイエットで痩せるというテーマであれば、
- 食生活の見直し
- 運動習慣の見直し
によって実現します、と伝えるイメージです。
もし、転職活動の成功というテーマであれば、
- 自分を知るということ
- 企業のリサーチを行うこと
- 自己PR力を高めること
という論理の組み立てが考えられます。
ビジネスで売上を上げるのだとしたら、
- お客の数は増やす
- 単価を上げる
- リピート率を上げる
の３つしかいじるところはないわけです。
ですので、ここでは何か奇抜なものを考える必要はありません。
ありきたりでＯＫです。
それより大事なのは次の項目でも伝える、メソッドの独自性の方です。
- 「集客法」が他社とどう違う？
- 「単価UP法」が他社とどう違う？
そちらに焦点を当てていきましょう。
メソッドの独自性は何か？
『未解決のニーズへの訴求』でも書きましたが、他社との違いや優越性、差別化要素ばかりを追ってはいけません。
“独自のメソッド” はそのようにしては生まれません。
例えば、上記の「メソッドの論理的根拠」に書いたように、売上アップに関するビジネスコンサルティングをする時には、その構成要素は基本的に３つしかありません。
「客数を増やす？」「単価を上げる？」「リピート率を上げる？」
ということはつまりポイントになるのは、
- どうやって客数を増やすの？
- どうやって単価を上げるの？
- どうやってリピート率を上げるの？
という、「どうやって」の部分です。
世の中には色々な本があるし、セミナーがあるし、コンサルタントもいます。
それでもなぜいまだ「満たされない」のでしょうか。なぜいまだ「未解決」のままなのでしょうか。
そこを掘り下げ解決することで、“独自性” は生まれます。
ただし、独自のメソッドであるかどうかは初期の頃はあまり大事な要素ではありません。
なので「このお客様の、こういう悩みに限っては、私でなければ解決できない」という絞り込んだものでも問題ありません。
そういった視点で掘り下げてみてください。
ちなみに『Airbnb（エアビーアンドビー）』は、これまでも空き部屋貸しのサービスが存在する中で、ネイティブアメリカンのテントやヨーロッパのお城などにも泊まれるという、“非日常体験” “非日常空間” を提供できたことがひとつの独自性だったといえます。
メソッドを支えるUSP
USP という言葉を初めて聞く方もいるかもしれません。
一般的には「独自のウリ」と呼ばれたりもしますが、ここでの定義は『比較優位性』です。
例えば、カウンセラー歴１年の人と１０年の人とでは、あきらかに後者の方の方が比較優位性が高いと言えます。
このように、あなたのメソッドを支える根拠となる技術の比較優位性が高ければ高いほど、お客様からの信頼を集めることになります。
経験年数やお客様ののべ人数など数字で示せるものがベストですが、保有資格や受賞歴なども効果的です。
これらは「プロフィール」にも使えます。うまく活用していきましょう。
どうしてもお客様に示せるUSP（比較優位性）が見当たらない場合は、特典や保障で補うこともできます。
- 特典 →テキストや動画など
- 保障 →返金や期間の延長など
そのほか、自分の強み（天才性）によってメソッドを支えるUSPとすることも可能です。
ストーリーの力強さ
「あなたにその商品やサービスを提供する理由があるか？」
この質問に答えられるか否かがポイントです。
どんなに優れた商品であったとしても、提供者にストーリーがないものは買われにくい傾向にあります。
ダイエット商材一つ扱うにしても、「儲かりそうだから」という理由でビジネスを始めた社長と、「過去に自分も太っていて苦しんでいたから、その問題を解決したい」と考えている社長では、今の時代は特に後者のケースが選ばれやすくなっています。
人は想いや願いに心が動きます。
モノが溢れ、あえて買いたいものがない時代だからこそ、力強ストーリーが不可欠となります。
なぜいま『言葉に変える力』なのか？
私のところへは、「webを使って集客がしたい」という相談者の方が特に多くいらっしゃいます。
自分なりにSNSを投稿したり、ブログを書いたりしたりするものの、どうしても集客につながらない…。
大ベストセラー『言葉にできるは武器になる』を書かれた梅田悟司さんは著書の中でこのように書いています。
会話で言えば、仕事やプライベートにかかわらず、自分の言いたいことが言葉にならない。
相手に思いが届かず、理解を得られない、伝わっていない気がする。想定していない質問をされると言葉に詰まってしまう。会話が続かない、などが挙がる。
さらに最近は、SNSの投稿に、悩みを持っている人も多いように感じる。
自分の書き込みに対して「イイね！」などの反応が薄く、もっと人を惹きつける文章を書きたい、ブログへの集客を増やすために文章力を磨きたい、といったものも見られる。
これに対し著書の中では、
「言葉が意見を伝える道具ならば、まず、意見を育てる必要があるのではないか？」
という結論を持っています。
私の考えも同様で、商品やサービスを売る側・届ける側の人間は、自分のプロダクトに対しての理解を ”真の意味で深め” 、伝えることが必要なのでは感じています。
多くの人は、自分で作った商品であったとしても、その価値を人にうまく伝えるだけの『言葉』を持ち合わせていません。
それゆえ、いざ伝える場面になってもうまく伝えることができなくなってしまっています。
本来、価値や強みを言葉に変えて伝えることができているのであれば、SNSやブログ、メルマガなどでのweb集客ができているはずだからです。
『プロダクトマッピング（Ｒ）』は、あなたの商品価値や魅力、そしてあなた自身の強みを言葉に変え、読者やユーザー、見込みのお客様に伝わる表現として “コトバ” を与えます。
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