あなたは新規のお客様がもっと来てくれたらいいな、と考えたことはありますか。
さらに言えば、毎月の新規集客の人数を、自分でコントロールできたらいいな、と考えたことはありますか？
そのために大切なことは、「新規集客」の要素を分解し、もっともテコ入れすべき部分に力を入れることです。
間違っても、SNSのフォロワーをたくさん集めるようなインフルエンサーになろうと考えてはいけません。一緒に詳しく見ていきましょう。
新規集客＝認知×反応率
新規集客を考える際に、まずはこの公式を思い出してください。
『新規集客＝認知×反応率』です。
例えば、どんなに反応の良いチラシやホームページがあっても、それが人々に知られていなければ無いも同然です。
一方で、どんなに多くの人に知られていても、そのチラシやホームページの中身がイマイチであれば集客はできません。
まずは認知と反応率がそれぞれどういうものなのかを見ていきましょう。
認知を増やす方法
極論を言えば、「知ってもらえれば何でもいい」という視点で考えます。
認知だけを広めるのであれば、誤解されようと何だろうと、広まることを良しとします。
炎上マーケティング、なんていう手法もありますが、実はアレ、非常に難しいスキルが求められる方法でもあります。
「極端な発言」「主張の偏った発言」でありながら、十分に議論される余地があり、最終的には「アイツは悪いやつじゃない」というような評価を得られれば認知も信用も担保されます。
キングコングの西野さんが2017年に大ヒットした絵本『えんとつ町のプペル』を無料公開した時、大きな議論が巻き起こり炎上しました。
ただし結果として、絵本の売上はさらに伸び、大成功の企画となったのです。
大ヒット中の絵本『えんとつ町のプペル』を全ページ無料公開します（キンコン西野）
これはひとつの例ですが、認知を広めることに集中するというのは、そういうことです。
個人起業家の方であれば、SNSのフォロワーを自動的に増やすツールを購入する人もいるかもしれないですし、大物女性起業家と一緒に写真に写ってFacebookでタグ付けするかもしれません。
とにかく目立つ。認知が広まることだけを良しとする。それがポイントです。
反応率を上げる方法
ウェブ広告でよく言われるのは、「猫などの小動物」「子供の笑顔」「女性の笑顔」の画像はクリック率が高い、というもの。
反応率が高いというのは、チラシやウェブサイトを見て、ついついお問合せしてしまう、注文をしてしまう、ということです。
この反応率を高める技術のことを専門用語で、「コピーライティング」と言います。
反応率を高めるためには非常に多くの要素が絡み合いますが、ここではすぐにできる３ステップをご紹介します。
それがこちらです。
- お客様のプロフィールを固める
- お客様が反応する言葉や写真を使う
- 買わない方が損だと思わせる
手っ取り早いのは、自分にとって理想像に近いお客様をひとり既存客の中からピックアップすることです。
そしてその方のプロフィールを詳細にヒアリングし、どういうチラシやサイトであれば思わず興味を持つかを考えます。
そして、その方が「買わない方が損だ！」と思わせるような価値提供と、特典などのサポートをつければバッチリです。
お客様のプロフィール設定に関しては、こちらの記事も参考になると思います。
見込み客を新規客にする
ここまで、
新規集客＝認知×反応率
という公式に沿ってお話を進めてきました。
ですが、新規のお客様の定義は、「初回の方のうち、１円でも払ってくれた人」のことを指します。
つまりお問合せをくれただけの方は、お客様ではなく、「見込み客」という呼び方になります。
この見込み客を新規客にするまでに３つの階層があります。
主にWEB集客の分野の話ですが、チラシなどで集客されている方も参考までにご覧いただければと思います。
見込み客 Lv.1
メルマガに登録してくれただけ、LINE@に登録だけしてくれたフォロワーの方、などを指します。
見込み客 Lv.2
メルマガに返信、LINE@で返信、またはやりとりが発生している方を指します。
見込み客 Lv.3
すでにお金を払ってまで問題解決したいと思っている且つ、あなたにお金を払う準備ができている。
* * * * *
このように見込み客レベルは段階を追って深くなり、そして新規集客へとつながります。
見込み客から新規客へ一歩踏み込んでもらうために、まずは買い求めやすい商品をひとつ用意しておくことはポイントになってくるかなと思います。
新規集客で手を止めないこと
絆をキャッシュに変える。
これは私がマーケティングの先生から教わった言葉のひとつです。
新規集客というのは、まだ出会って日の浅い、できあがったばかりの関係性です。
最初の商品を買ったらその次、そしてまたその次、という具合に、リピーター、2回目リピーター、3回目リピーター、というように関係性を深めていくことが大切です。
最終的に、そのお客様はあなたにとって「VIP客」と呼べる存在になることでしょう。
パレート（2：8）の法則という言葉があります。
企業の売上の８割は、２割の優良顧客（VIP客）からもたらされている、という法則です。
このようにして優良顧客を増やし続けることで、新規集客に頼らないビジネスが立ち上げります。
まとめ
新規集客のことを考えた場合、まずは認知と反応率のどちらを上げるのかを考えることが大切です。
ウェブサイトなどは例えとして分かりやすいですね。
まずはお問合せしたくなるような「反応率」の高いウェブサイトを作成し、それを多くの人に知ってもらうための認知活動を行い、アクセス（PV）を上げていきます。
これと同じで、まずはどんな場面での新規集客でも、反応率を高めてから認知を広める、の順番が正解です。
チラシであれば、お客様に手渡ししたら、３人のうち１人が商品を買いたくなるようなものを作る。
ウェブサイトなら、お客様に閲覧してもらい、３人のうち１人が商品を買いたくなる。そういった反応率の高いものを用意してから、認知活動へと踏み込んでいきましょう。
そして、反応率を上げる究極の方法が、優れた商品コンセプトを開発することです。ぜひ試してみてください！
