コンサルタントという職種に就くと、ひとつの責務が生まれます。それがクライアントの成果を出せることです。
ゴールはそれぞれ違うかもしれませんが、基本的には数値化された目標を達成させることがひとつの指標となります。クライアントの成果は、そのままコンサルタントとしての自信や実績に直結します。
今日は実際のコンサルティングを通してクライアントの成果が上がったパターンを分析してお伝えしたいと思います。
なぜ行動しないのか？
多くの人が知っての通り、行動しなければ人は変わりませんし、売上アップなどの現実も動きません。
現実を変え、自分を変えるために申し込むはずのコンサルティングで、なぜかクライアントが行動をしないパターンというものがあります。
まずはそこから確認していきましょう。
やり方が分からない
純粋な知識不足が原因の場合です。この場合は「やり方」を教えるだけで解決する場合があります。
実際の事例でいうと、１回の講座で単価を上げるために、講座中に関連テキストを販売するという方法がありました。
その方法に気付かなかっただけのクライアントがさっそくそれを実践したことで、１回当たりの講座での単価が上がった、という事例もあります。
アドバイスの重要性に気づいていない
自分のやり方で結果が出なかったにもかかわらず行動を変えられない人の中には、コンサルタントの指導するやり方の重要性に気が付いていないケースがあります。
例えば「モデリング」という、結果を出している人の行動や手法を徹底的にマネするという技術があります。
この効果は多くの成功者によって実証されていますが、その重要性や価値に気が付いていない場合、心の底で「意味がないのでは…」と疑うために実行されないことがあります。
言い訳や先延ばしをする
やるべき作業（タスク）が多すぎて頭が混乱している人や、本当に忙しすぎて時間管理ができず手が回らないという方もいます。
一方で「頭では分かっているが動けない」というメンタル的な部分が原因の場合もあります。
どんなに目標設定をしたり環境を追い込んだとしても、行動にブレーキをかけながら前へ進もうとするため、当然パワーを使いますし、エネルギーの消耗も早くなります。
クライアントを行動させ続ける方法
上記の問題を具体的に解決していくことで、クライアントが成果を出すことができるようになります。
ここから先は、私自身が結果を出せた時の経験と、クライアントが実際に結果を出せた時の両方を比較しながら、成果を出すコンサルティングについて掘り下げていこうと思います。
今日ご紹介するポイントは５つです。
① 本当のゴール設定を最初に行う
「どんな相談内容で依頼したのか？」
そのことをクライアント自身が理解していないケースが、SNSを中心とした個人ビジネスの市場では非常に多くみられます。
一般的には「売上アップ」という表現をする場合がありますが、その中身を聞くと、
・ブランディングの確立
・プロモーションをプロデュースして欲しい
・客層を変え単価アップを望んでいる
・安定的な集客基盤を作りたい
などなど、掘り下げていくと多種多様な「本当の望み」が出てきます。
これを理解せずに「売上アップ」の言葉を鵜呑みにすると、売上を上げるための最短ルートのやり方をお伝えしても抵抗する場合があります。
「どんな相談内容なのか？」をまずはコンサルタントとクライアントの双方で明確に共有し、同じゴールを目指すための土台をつくることが先決です。
② コミットを高めてもらう
私自身の傾向も含め、多くの人はコンサルティング期間の最初と最後に行動量が増える傾向があります。
コンサルティング契約が６ヵ月の場合は、１ヶ月目と６ヵ月目に行動力が増し、それ以外は中だるみしてしまうことは十分に考えられます。
そのためにも設定した目標は「駆け抜けてもらう」ようにすることがポイントです。
具体的には、初月から猛スピードで大量行動してもらい、２ヵ月目、３ヵ月目の時点でクリアするような「追い込み環境」が必要になります。
これまでに「自己流」のやり方で結果が出なかったはずなので、まずはコンサルタントの指示を守りながら、とにかく意味を理解するとか腑に落とすという作業は無視し、行動してもらうことが大切です。
③ 背中を押す
多くの場合、現実を変えようとする場合には大きな決断を伴うケースが多々あります。
決断とは文字通り「決めて・断つ」作業なので、何を手放すのかを決めて、実際にそれを実行してもらう必要があります。
これまでのお客様たちを手放すこともあれば、集客媒体を手放すこともあるでしょうし、場合によっては構えていた店舗を手放すなどの決断が求めらえることさえあります。
未来は予測不可能だし、手本もない。ビジネスは日々、決断の繰り返しです。
絶対に正しい答えがあるわけではなく、実行した結果、吉と出るか凶と出るかわからなくても、やるしかない。
━━ 良品計画会長 松井忠三
ビジネスとはまさにそういうものではあるため、コンサルタントと言えども結果を100%保障することはできません。
ですが、クライアントを信頼し信じることがでできれば、背中を押して勇気を与えることができます。場合によっては、行動のための一歩をコンサルタントの目の前で踏ませることも大切です。
私の過去の事例でいうと、タイムマネジメント（時間管理）に関しては一緒に組み立ててあげるとクライアントが大きな成果につなげる行動をするケースが多く目立ちました。
こうした相談を積極的にしていただくためにも、何でも安心して相談できるという「信頼関係」の構築は非常に大切です。
④ 小さな成功体験と強制力
「ブログが書けない」「メルマガを始められない」という悩みはとても代表的な相談内容のひとつです。
そういう場合は目の前でブログを設定し書いてもらったり、その場でメルマガ配信スタンドを契約し、最初の配信までを一緒に行うことも大事です。
そしてそれ以上に大事なのが、踏み出した一歩を継続させていく、ということです。
そのためにもゴールは細分化することが大切です。例えばまずはブログを文字数が少なくても１週間書き続けるとか、SNSのタイムラインを動かすことを意識してもらう、などでも良いかもしれません。
小さな成功体験は自信を生みます。ただし、小さな成功だけでは「続ける力」までが養われるわけではありません。
ここではある程度、コンサルタント側からの「外圧」「強制力」も必要です。
⑤ 満足度を高め続ける
コンサルティングサービスに対しての満足度を高め続けることは、とても大切です。
これはクライアントの成果に直結するというよりも、クライアントが結果を「出さなくなる」原因の予防の意味合いの方が強いかもしれません。
コンサルティングの本質は「やり方を教えること」でも「成功のテンプレートにはめる」ことでもありません。クライアントが最終的には自立して売上を上げていくためには大切なことは【価値観の尊重】です。
人はそれぞれ性格も資質も、考え方も価値観も何もかも違います。それを否定され続け、やり方だけを押しつけられる環境というのは、やる気やモチベーションを奪い、満足度を低下させます。
その【価値観の尊重】をした上で、結果を出せる行動を促し、そして行動し続けてもらうことが大切になってきます。
クライアント自身が「本気でやりたい！」と思えたことには、不思議とコンサルタントの言葉はもう不要なぐらいに行動力が劇的に高まります。そのポイントを見いだすことがコンサルタントの大きな役割の一つとも言えるかもしれません。
関連して、クライアントの資質を客観的に知る方法として『ストレングスファインダー』やリクルートさんの『グッドポイント』、無料で簡易診断できる『ウェルスダイナミクス』などがあります。
補足（注意点）
クライアントの真の目的が「学ぶこと（インプット）」であったり、「うまくいかない原因作り（こんなに有名な人の指導でも結果がでない。ほらやっぱり私はダメなんだ、と思いたい）」という方々が少なからずいます。
そのほか「起業したい」という手段で、本当の課題を避けようとしている方もいます。具体的な例としては、会社がイヤだから起業したいとか、夫婦関係がイマイチで離婚したいから自分で稼ぐ手段が欲しいとか、様々です。
他にも、心の抵抗（メンタルブロック）が強すぎたり、極端にセルフイメージ（自分で自分を肯定する力）が弱い方々もいます。
そういった方々の場合、カウンセリングやセラピーが本来であれば優先ということもありますので、お客様を選ぶということもコンサルタントの大切な仕事のひとつかなと考えています。
まとめ
コンサルタントがクライアントに成果を出させるためのセミナーや書籍というのは、意外なほど少ないものです。
そういう中で大切なのは「知識を増やす」ことよりも「スキルを高めること」よりも、もっと大切な考え方があります。
それは「クライアントの成功を本気で共有し願うこと」です。
私も同業のコンサルタントの方で成果を出している方の様子を何度か拝見したことがあるのですが、クライアントの成功を、クライアントよりも信じ、本気で一緒に考える姿勢がハンパじゃないのです。
そして最後に、もっとも大事な考え方があることを一つ忘れていました。
それは「クライアントの求める成果の２倍以上の結果を自分が出している」ということです。
コンサルタントはいつも、クライアントの知覚外からコンサルティングを行い、思い込みや視野の狭さを自覚させ、パッと目の前が明るくなるような、そんな力が求められます。
その時に当然、クライアントが目指すゴールの景色をコンサルタントが先に見ていなければ、知覚外からのコンサルティングはできないのです。
だからこそ、コンサルタントはクライアントの倍以上の努力をすべき、と業界では言われたりしています。
何かひとつでも参考になるヒントがあれば幸いです。
本日もありがとうございました。
