まったくのゼロから起業したいという方を支援する場合と、すでにお客様を抱えている方を支援する場合では、コンサルタントもやることが異なります。
今日は、ゼロから起業して4ヶ月後には最初の収入（ファーストキャッシュ）を手に入れるための手順をお伝えしたいと思います。
全体の流れ
まったくのゼロから始める場合は、まずは商品を作って売るという流れを作る必要があります。
そのために必要なステップは全部で4つです。
①ポジショニング
②集客
③告知
④販売
これらを具体的に見ていきましょう。
１ヶ月目
初月にまずやることは【ポジショニング】です。
かんたんに言うならば「あなたは何屋さんですか？」「何を約束してくれるんですか？」「他の人と何が違うんですか？」という3つの質問に答えられる商品や肩書を作るということです。
何屋か？
講師なら講師、コーチならコーチでＯＫです。
意外にもここでうまく答えることができない人が多く「セラピストなんですけれど、普通のセラピストではありません」というような具合に、抽象度が高くなる方もけっこういらっしゃいます。
職種というよりも、何かの団体を運営するような活動家の方もいらっしゃるので、その場合は「〇〇主宰」というような形で、そのサークルやコミュニティの団体の責任者である部分を明確にします。
何を約束するのか？
プロとして商品やサービスを提供するということは、お客さんに何かしらの利益（ベネフィット）をもたらすことが条件になります。
あなたはお客様に何をお約束できますか？
ここで難しいのが「絶対」という言葉がこの世の中に存在しないということです。
すでにお客様がいて、事例がある場合はそれらを引用できますが、そうでない立ち上げ期の場合はちょっと難しいですね。
その場合はまず「〇〇という結果が期待できる」「〇〇に関してはお伝えできる」というレベルで構いませんので、自分がお客様に何を提供し、どこまでを約束できるのかを定めましょう。
他社との違いは何か？
ここでのポイントは、他社と比べた際の「優位性」ではなく、純粋に「何が違うのか？」という部分です。
他社は「厳しい」けれど、うちは「優しい」でも構いませんし、他社は「短期で結果を出す」と掲げていますが、うちは「長期的に強固な基盤を築きます」でも良いわけです。
優位性ではなく違いを打ち出しましょう。
うまくイメージできない方は、客層を絞ったり（ex:主婦限定）とか、ベネフィットの絞り込み（ex:足痩せなら負けません）というような限定厳選をすると良いでしょう。
あなたは色々なことができる専門家だとしても、まずはどこか際立って目立つ1つのことを決めましょう。
売れっ子になってきましたら、勝手に他のことも提供できるチャンスに恵まれます。
まずは「目立つ」ということを優先して認知されたいので、明確な他社との違い、この小さな分野ならナンバーワンと言えるような場所を見つけることが重要です。
２ヵ月目
商品のポジショニングがある程度決まってきましたら、今度は集客のことを考える必要があります。
特に立ち上げ初期の頃は集客の土台が何もない状態の方も多いでしょうから、できるだけ即効性のある方法を取りたいもの。
地域ビジネスの場合はチラシなどが有効になるかもしれませんが、ネット上にお客様がいるような場合はSNSが便利です。
フェイスブック2018
FacebookやTwitter, Instagram というように様々なSNSツールが登場しています。
その内、講師・コンサル・コーチの場合にはフェイスブックがとても集客に便利で、スピード感もあります。
一昔前の場合は「友達の数」や「イイね！の数」が重要な指標でしたが、2017年頃からは拡散性よりも【関係性】が大切な時期になりました。
極端な話をすると、フェイスブックで投稿した際に常時「100イイね！」を作りたければ、友達の数が例え100人しかいなくても、友達の全員に毎回押してもらえるような関係性ができていれば達成できてしまうわけです。
そして、その100人の友達たちがそれぞれ「3,000~5,000人」の友達を抱えているような場合は、十分に拡散されていきます。
起業初期のあなたに、必ずしもフェイスブックの友達が3,000人必要かというと、そんなことはありません。
とはいえ、それでも1,000人ぐらいの友達がいれば、それはそれで集客ツールとして役立つので、関係性をしっかりと築きながらコツコツと増やしていきましょう。
関係性があるということは、あなたからイイねやコメント、メッセージをすることが大切ということです。
ブログ2018
2018年は昨年に引き続き、個人起業家も「オウンドメディア」を持つ時代がスタンダードになると私は予測しています。具体的には、WordPress（ワードプレス）という無料ソフトを使ってブログを作るということです。
とはいえ、起業初期の場合はスピード感が大切ですので、そういう意味では無料の「はてなブログ」や「アメブロ」が有効でしょう。
起業の立ち上げ期の集客で大切なのは、一人でも多くの方々に認知されて、関係性を築いていくことです。
そういう意味では「アメブロ」は読者登録やイイね、コメントというようなSNS要素が強いので、まだまだ活用する余地が残されています。「はてなブログ」の場合も、似たような機能を活かすことができそうです。
ただ、講師・コンサル・コーチという職種に限っては「アメブロ」の方が見込み客になりそうな方は多いと思います。
「はてなブログ」はどちらかというと、ブロガーやアフィリエイターが使っているイメージです（あくまでイメージです）。
SNSとブログを連動されることで、人柄を伝え共感を生みつつ、あなたの専門性も伝えることができるようになります。
ビジネスで活用していくのであれば、単純にSNSで仲良くなるだけでは商品は売れないので、ブログでしっかりと専門性をアピールしていきましょう。
補足ですが、文章単体で収益を得たい場合や、あなたの発信内容そのものにお金を払ってくれる方を集めたい場合には「note」が有効になります。
メルマガ・LINE公式アカウント
SNSにしてもブログにしても、それぞれの最終目的は「メルマガ」or「LINE」を使って、自社リストを増やしていくことにあります。
ここでいうリストというのは「メールアドレス」や「LINE ID」のことを指します。
セールスのパートがこのあとにありますが、できるだけSNSやブログの段階では販売活動をしないことをお勧めします。
絶対にNGというわけではありませんが、それぞれの集客ツールの役割は固定した方が、最終的には集客力が強くなるからです。
３ヵ月目
いよいよ「告知」を開始していきます。
SNSやブログで漠然と知らない誰かに向かって「告知」をするのではなく、あなたのSNSやブログを見て興味を持ってくれた方々が登録している「メルマガ」や「LINE」で「告知」を行います。
1ヶ月目にあなただけの「ポジショニング」を決めていたと思いますが、そのポジションに合わせた情報発信を2ヶ月目にSNSとブログを通して行ってきたはずです。
ということは「メルマガ」や「LINE」には、あなたの商品に少なからず興味を持っているファンが集まっているはずです。
それが例え、10～20人という少人数でも構いません。本当に興味のある方々に濃い情報提供をしつつ、まずは安価なものからお試しのつもりで商品の「告知」を行いましょう。
メルマガで告知
メルマガの特徴は、動画や画像、添付ファイルなども活用しながら、長文のメッセージを送ることができる点にあります。
SNSやブログは、相手が見に来てくれない限りは無いも同然ですが、メルマガであれば少なくとも相手の「メールボックス（受信トレイ）」には届きます。
そこからそのメールを開くかどうかは、あなたとの関係性の強さや商品への興味の度合い、そしてメールのタイトルのインパクトによって決まります。
LINE公式アカウントで告知
メルマガほど長文を送ることには適していませんが、同じく動画や画像が送れるほか、何よりも「1:1トーク」ができるので、メルマガよりも近い距離感で見込み客の方々と接することができます。
接触回数の多さや、関係性の濃さによって、人の購買にかかわる動機づけは変わってきます。似たような商品が溢れてきている世の中なので、できる限り信頼できる人から買いたいという本音があるからです。
4ヶ月目
いよいよ「販売」を行います。
すでに前月にメルマガやLINEを使って告知をしていますので、あとはその告知活動を続けながら、興味を示してくれた方々に販売活動を行います。セールスとも言いますね。
基本的には最初の告知で売るものは「低価格のセミナー」や「体験セッション」などが普通です。講師・コンサル・コーチの場合に限っては特にです。
そうすると、セミナーの後に無料相談とか、体験セッションのあとに無料相談、というように、商品を買うかどうかを具体的に相談するパートがどこかで生じるはずです。
そこでいよいよ「セールス」が行われるわけです。
ちなみに、もう3ヶ月目の段階で、商品自体が例え低価格でも、無事に売れているので「ファーストキャッシュ」の部分はクリアしていますね。おめでとうございます！
そして、この「セールス」がうまくいけば、あなたのビジネスの一連の流れが構築されたことになります。
多くの人が「セールス」という言葉に抵抗を示しますが、実は全然難しいことではありませんし、むしろお客様に喜ばれる提案であるべきです。
そのあたりの感覚がまだ掴めていない方は、こちらの記事も合わせてご覧ください。
まとめ
①ポジショニング
②集客
③告知
④販売
という全体の流れに沿ってお話を進めてきましたが、いかがだったでしょうか？
あなたはこれまで、専門家になるべく沢山の勉強をして、たくさんの経験もしてきていると思います。
それがゆえに、自分の商品コンセプトを1つに絞り込むということに勇気がいると思います。実際、一度決まってしまった流れを後から変えていくのは大変なのは確かです。
とはいえ、まだまったく認知されていないあなたを売り込むとしたら、やはり何かしらで「目立つ」必要があります。
そのためにも「絞り込み」は不可欠です。
10をやるために、いきなり10に手を出すのではなく、まずは10のうち1を徹底してサービス提供し、少しずつ2、3、4、と増やしていき、結果的に10ができるようになるわけです。
「二兎を追う者は一兎をも得ず」ということです。野球選手のイチローだって、いきなり俳優やテレビCM出演を狙っていたわけではなく、野球という1点に絞ったからこその結果だと思うのです。
まずは目立って、認知され、関係性の濃い集客をしつつ、着実にセールスを行っていく。
この手順が王道であり、起業初期の人が最短でファーストキャッシュを得て、そしてビジネス基盤を整えていく鉄板のルートとなります。
これから起業を考えている人は、ぜひこのステップで考えてみてください。
