ライバル分析から商品を作る成功例

      2017/08/28

パソコンと女性

マーケティングの用語を勉強するようになると『3C』分析という言葉を聞くようになります。別段これは難しいことではなく、自分とお客様とライバル(競合他社)を分析しましょう、という話です。

普通に考えて、自社のこと、お客様のこと、競合他社のことは調べますよね^^ だから全然難しくは考えなくて大丈夫です。

今日はこのライバルを分析することで商品化につなげる方法を、”個人起業家レベル” に落とし込んでいこうと思います。

 

そもそもライバル分析は必要か?

ここで私が伝える個人起業家の基準は、1年目の売上0円状態~年商1,000万円程度までを含みます。けっこう広いですよね。

それでも共通して言えるのは、”基本的に不要” ということです。

個人起業家のレベルであれば、意識するのはライバルではなく『顧客が望んでいることは何か?』の1点のみです。

 

ではなぜ今日この記事でライバル分析をテーマに挙げたのかというと、お客様の興味関心を探るヒントになるからです。

イコール、お客様が望んでいることの本質に辿りつける可能性があるということです。

 

決して、ライバルに打ち勝つための分析では無いということを頭に入れておいてください。

 

9割の人間が勘違いしている偽物のライバル

ここで最初に補足ですが、ほとんどの人がライバルの定義を間違えています。ライバルというのは、”お客様の頭の中で実際に比べている相手のこと” を指します。

 

例えば、安さをウリにしているイタリアンレストランのチェーン店をイメージしてください。

そしてお昼の時間帯のお客様の頭の中を覗いてみましょう。

 

そうすると、”イタリアン” という括りでお店を比べるのではなく、”安さ” で比べるため、頭の中では牛丼チェーン店やファストフード店のどれにしようかと考えていることが分かります。

お店側の視点で考えると、ライバルは同じ地域にあるイタリアンレストランと考えがちですが、実際のお客様の頭の中で競合しているのは、牛丼屋やハンバーガー屋という事実を押さえる必要があります。

 

ライバルの何をチェックすると商品化につながるか?

ポイントは2点あります。1つが、”ライバルの弱み” です。分かりやすい例は、大手企業だと一人ひとりのユーザーへのきめ細かい対応はできないが、個人事業主のサービスであれば対応できる、という考え方。

 

これを隙間(ニッチ戦略)と言ったりします。どんなに人気のある商品やサービスでも、必ずお客様の不満というのは生まれますし、満たしきれていないニーズというのも生まれます。そこを狙うのです。

 

2点目は、”ライバルの強み” を分析します。有名な例でいうと、かつてYahoo!が検索のサービスを始めたとき、多くのユーザーがヤフー検索を利用しました。

 

それを見たグーグルが、”検索に特化” したサービスを提供し始めました。

資金や人材を検索サービスに特化させることで、Yahoo!の検索サービスを越えるものを作り上げたのです。

 

結果、ヤフーの強みであった『検索』を狙うことで、グーグルはヤフーからシェアを奪ったというわけです。

 

私(大崎)の実際の事例を紹介しよう

起業当初、SNS市場では『強み』という言葉が流行していました。

私も多分に漏れずその分析サービスを利用してみましたが、肝心の仕事に生かせる強みは具体的には見えてこないことがほとんどでした。

 

周囲で利用している方に話を聞いてみても「仕事で使える強みが知りたいし、その生かし方も知りたい」という声がありました。

そこで私は、”仕事で使える強み” に特化したサービスを打ち出しました。このプロモーションがキッカケで、私の起業は軌道に乗ることになったのです。

 

どのようにライバル分析は行うのか?

基本的には直接聞くことが一番です。もっとも良くないのは、自分の頭で勝手に想像することです。そんなのは博打レベルで外れることが多いです。

例えば、年商が1億レベルになった経営者は、起業1年目の悩みというのは具体的にはイメージできないはずです。

 

かつて自分が通った道だとしても、時代や状況の変化もあり、悩みをピンポイントでは当てられません。

ウェブ上での検索や〇〇知恵袋もいいのですが、やはり具体性(リアル)に欠けます。

直接、自分自身がサービスを利用してみたり、そこでの参加者の声を拾うのが一番の近道です。

 

まとめ

自分が提供したいサービスをまず売ることが大切です。ここでもっとも重要なのは、興味を持ってくれた目の前のお客様、またはお客様候補(見込み客)の方に集中することです。

実際に売ってみるからこそ、初めてお客様が頭の中で比べた相手が見えてきます。

 

自分の真のライバルが見えてきたら、どんな強みと弱みを持っているのかを、実際に足を運んだり、利用したり、ユーザーの声を直接聞いたりして分析します。

 

  • ライバルの強みをさらに上回ることができるか?
  • ライバルの弱みを補うことができるか?

 

そういった視点を持つことで自分のサービス開発のヒントに役立てることができるようになります。

決して、自分がライバルにしたい相手をライバルに選ばないでくださいね^^;

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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