客層を変えることに抵抗があり高額商品、長期継続コースが作れない3つの原因と解決策

      2017/08/28

本を読む女性

起業塾や経営塾、そしてコンサルタント、諸先輩方が「高額商品を持ちなさい」と言います。そして多くの起業家の卵たちはそれに抵抗を示す…。なぜそのようなことが起きるのでしょうか?

 

高額商品作りに抵抗を示す人たちのカンチガイ

実はそこに潜む5つのカンチガイが全ての原因なのです。では一体どんなカンチガイがあるのか? 紐解いていきましょう。

 

①今のお客さんが離れてしまうかも

多くの人が「高額商品」と聞くと、今いるお客様を切らなくてはいけない、客層を変えなければいけないと思うそうです。でもそれは本当でしょうか? もしそうだとして、それは本当にあなたにとって大切ですか?

 

②自信がなくて作れない

高額商品を作ったあとに「これを売る自信がない」ならまだ分かりますが、作る前から「作る自信がない」という心理が働いてしまうのはなぜでしょうか? もうすでに自分の限界を自分で作っていることに気づいていますか?

 

③軸がない人と思われたくない

多くの人が「これまでとはまったく違うもの」を生み出さないと高額商品にはならないとカンチガイしているようです。ですが、本物の高額商品とは「これまでやってきたこと」と芯の部分は共通するのが大多数です。

 

 

3つのカンチガイに共通する本質的な間違いとは?

高額商品を作るときの本質的で、一番の間違いは「自分に集中していない」ということです。

売れるものを作る時にはマーケット(市場)で何が伸びているのかをある程度知る必要があるため、個人起業家であれば同業者のブログやSNSを追って調べることが必要です。

そしてもちろん「顧客視点」「お客様視点」というのも絶対に外してはいけません。

ですが「お客様の求めるもの」を追及しようとするあまり、競合(ライバル)と似たような商品作りに走ってしまう人も少なくありません。

 

設計プロセス1:信念から始める

「何がしたいの?」「どうしたいの?」

まずは自分にそう問いかけてみてください。高額商品作りで迷走をしている多くの人がこの問いに答えることができません。

どこかで気がつくのだと思います。「ライバルよりも質の高いものを作りたい」「売れる商品を作ってまずは稼ぎたい」。

きっとこれと似たような答えだったのではないでしょうか? そこにあなたが「ビジネスをしている理由」は含まれていますか?

 

設計プロセス2:お客様の悩みにフォーカスする

自分が何をしたいのか? どうしていきたいのか? その「信念」に立ち戻ってから、改めてお客様に目を向けていきましょう。

そこにはきっと、あなたがビジネスを始めたそもそもの理由と、現実の業界で起きている穴やスキマ、問題点や課題が見えてくるのではないでしょうか。

まだ誰も解決していないことを解決することにビジネスの価値はあります。

 

設計プロセス3:真のライバルを寄せ付けない

業界にいるライバルや競合自体は、本当の意味での「ライバル」ではありません。

「真のライバル」とは、あなたのお客様が商品購入を検討する中で頭の中で比べている、とても現実的なライバルのことを言います。

以前、お酒のライバルはインターネットだった、というニュースが日本を駆け巡りました。かつて、コミュニケーションのツールとしてお酒が必要だったのが、今ではネットで十分にコミュニケーションを果たせるようになったことが原因だったそうです。

こういった「真のライバル」を寄せ付けない商品設計が必要です。

自分が満たせていない本当のニーズを満たしてくれる商品に出会った時、人はそこに対し「高すぎる」という価値判断はしません。多くの人が「お金がない」と言いながらも家や車を購入するのはそのためです。

 

具体的に高額商品を売る際に辿るプロセス

前述の3つの手順であなたの高額商品が企画されました。

では実際にそれを売っていく際に、冒頭の3つのカンチガイ「客層を変える?」「自信がない?」「軸がない?」を克服する必要があるのですが、そもそもカンチガイなので克服の必要性すらありません。

具体的に見ていきましょう。

 

客層を変える必要はない。松を設置する。

例えばあなたが「ブログライティング講座」という文章力アップのための単発セミナー、または3コースを開いていたとしましょう。価格も単発が5,000円で、3回コースで15,000円ということにします。

もしお客様が「本気で文章のプロになりたい」と考えて、1年間の集中コースを作って欲しいと要望があったとしましょう。もしくは、たった3回では文章力アップの成果が得られないとあなたが判断したとしましょう。

あなたは、松竹梅の論理で「1年集中コース」→「3回コース」→「単発セミナー」と設計できます。

 

これをもう少しビジネスっぽく並び替えると、

① 体験商品1「単発セミナー」or「説明会」
② 体験商品2「3回のお試しトライアル」
③ 本命商品「1年間集中コース」

というように動線を引くことができます。

ここでのポイントは、あくまで②の「3回のお試しトライアル」は、本命の商品を購入することが前提になっていることであり、「この人になら1年間お願いしても大丈夫そうだ」と思ってもらうことにあります。

 

そもそも本気のお客様が現れないかも??

この問題の原因は、あなたがこれまでに発してきたメッセージそのものに理由があります。

たいてい起業初期というのは、会社員時代には経験することのない「自分で作ったものを売る」というプロセスがありますので、どうしてもお金のメンタルブロック(=心理抵抗)を抱える人が少なくありません。

そうすると、お客様からは相場的にも1万円の価値があると思われているにもかかわらず、売り手であるあなたが勝手に「1000円」で売ってしまうということがよくあります。

 

その背景にあるのは「私の商品には価値がない」という思い込みであり、その前提でブログやSNSでメッセージを発信するのですから、当然その思考が文章に乗りますし、その文章を読んで共感した方が集まります。

つまり、高額商品には興味のない “本気じゃないお客様” を集めていたのは、3ヵ月前、半年前の “あなたの思考” です。

 

客層は変えない。メッセージを変える。

あなたのメッセージが変われば、既存のお客様の考え方も十分に変わる可能性があります。

一方で、基本的に人は変わらないという性質もありますから即効性のある効果は期待できないかもしれません。ですが代わりに、あなたの新しいメッセージに触れた「新規のお客様」が集まり始めます。

 

3ヵ月前、半年前のあなたの “思考” に許可を出し、まずは自分を許しましょう。その上で、既存のお客様をフォローしながらメッセージを変え、少しずつ集まるお客様の属性を変えていきます。

期間は最低でも3ヶ月は見込んだ方が良いと私は考えています。

 

メッセージが変わっても「軸」は変わらない

基本的に人は変わらない。これはお客様に対してもそうですが、あなたにしても同じことが言えます。

多くの人が「メッセージを変えたら軸がない人と思われる」「考え方がころころ変わる人だと思われる」という他人からの評価をとても気にしているようです。

ですが「評価」という目に見えないモンスターと闘っている限り、あなたは本当の意味での「努力」ができないままになります。

 

私の解釈では、高額商品を作ろうと何だろうと、あなたの軸やメッセージが本質的に変わるとは思えません。むしろ「変わった」と思われるということは、これまでのあなたが表面的な何か、例えば「目の前の売上」や「他人の作った目標」などに目を奪われていた可能性の方がずっと高いと私は考えています。

あなたの「信念」「起業しようと思った理由」「そのビジネスをしている理由」にしっかりと立ちもどった上で高額商品を作るのであれば、それはむしろ「あなたらしい」という本来のあなたに成れたということだと思うのです。

もしビジネスを始めた動機が「稼ぎたいから・儲けたいから」「みんなが月商7桁を稼いでいるから」「メンターから1000万円を目指しなさいと言われたから」なのだとしたら、それはスタートが間違っています。

むしろ高額商品を作った「今」こそが本当のスタートです。

 

まとめ

歩き出した少女

 

高額商品というのは、確かに「売り手側」から見れば利益商品であり、あなたのビジネスに経済的な安定や基盤を与えるものです。

ですが、そこを見てしまうと当然ほとんどの人はメンタルブロック(=心理抵抗)の犠牲者になってしまいます。

基本的に起業塾や経営塾、コンサルタントの発言というのは「売り手側」からの視点でものごとを解釈していきますので、ビジネスの基本マインドが整っていないと「売ることが正義」のように感じてドロップアウトしてしまう傾向にあるようです。

ですが、全ては真逆です。

 

「もしこんな世の中だったら最高だね!」という視点からあなたの「信念」が始まり、それをお客様の「欲しい!」とマッチングさせていく行為が高額商品のセールスです。その際に「私が欲しかったこの商品と同じコンセプトのものを売っている人は誰もいませんでした。あなたと出会えて良かった」と言ってもらえるように設計していく。

それが『商品コンセプト』の在り方だと私は考えています。

 

それに…。

高額商品を作って売ったとしても、、今のお客様をいきなり切るわけでもないし、むしろあなたの「コアメッセージ」を発信できるようになったわけですし、業界でどんなものが売れているのかを見る目がより養われるわけで…。

何も痛くもかゆくもないと思うんですよね。どんなに売れている人でも、年に1つのヒット商品が売れるぐらいが普通のことです。けっこう裏でみんな試行錯誤のトライアンドエラーしてます。笑

だから、楽しくいきましょうよ、あなたらしく。それが『ビジネス』であり、あなたの『人生』だと思うのです。

 

 

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大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

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