競争不要の商品

高額商品をムリなく正しく作る方法 │ コーチ・コンサル・講師のための起業術

投稿日:2017年3月14日 更新日:

仕事机の上のオシャレ画像

こちらの記事に辿り着いたあなたは、コーチ・コンサル・講師として、もしくは個人起業家として【高額商品】の作り方で悩まれているのではないでしょうか?

これまで数千円~1万円レベルの商品しか扱ってこなかった自分が、どうすれば【高額の商品】を作れるのか。その必要性に気がついているからこそ深い悩みを持たれているのだと思います。

こちらの記事では、具体的でムリのない【高額商品】の作り方をお伝えしたいと思います。

 

高額商品の種類

作り方のお話をする前に、コーチ・コンサル・講師、そしてセラピストのビジネスモデルで考えられる高額商品の作り方の例を紹介したいと思います。

そもそも、高額商品がどういうものか分からなければ作りようがありませんからね^^; 基本的には期間や回数が多いパッケージやコースになっているものが多いです。具体的には…

 

■起業塾 or 経営塾(コンサルや講師系)

■9回コースなどで販売(コーチング系)

■回数券(整体などの治療院系)

■パッケージ(デザイナー系で名刺とホームページのセット価格など)

 

これらを踏まえて、本日の高額商品の作り方の記事で学び、実践に移してもらうことができればと思います。

 

開発のポイント

まず高額商品を作る上で、必ず前提に置かなければいけない必須の考え方があります。それは、10万円の価値のものを50万円で売る、ということではないということです。

考え方はむしろ逆で、50万円の価値のものを10万円で売る、ということを意識する必要があります。

ではどのようにすれば、価値を高めながら、利益の出る価格設定ができるのでしょうか?

 

純粋な価値を高める

これは当たり前といえば当たり前の考え方ですが、意外にも高額商品作りに慣れてしまった人が陥ってしまう落とし穴です。

どういうことかというと、純粋な価値で勝負する、ということです。

 

例えば経営コンサルティングを行う場合、年間で1000万円をコンサルタントに払い、前年比で10倍以上の利益が純増した場合、それは十分に価値があるということです。

このあと後述しますが、オプションなどを増やしボリュームを増すことで高額化する方法が一般的にはなるのですが、実はそんなことをしなくても価値が十分にあれば、それが高額商品に成り得るのです。

 

それを証明するための実績、お客様の声があることはもちろん、成果報酬型で、成果につながらなければ全額返金、というところまで保障してしまえばセールスへの支障も少ないはずです。

高額商品の王道は「価値で勝負する」ということです。

高額商品の販売慣れをしてしまった多くの人が陥る落とし穴であり、これから高額商品を作ろうとする人のメンタルブロック(心理抵抗)の原因でもあります。

 

回数や期間でカバー

もしあなたが、1回のコンサルティングで10万円をもらえないのであれば、10回で10万円にする、という考え方です。

もしくは1回60分のコンサルティングを、300分(5h)にする、というのも考え方としてはアリでしょう。

ただし注意が必要なのは、実際の労働(時間)単価は安いままなので、この方法に依存すると疲弊します。

 

よくあるのが、サロン経営をするセラピストの方がコースや回数券を売る場合です。

1度に入る入金額は多いものの、実際の労働に対する時間単価は変わらない、もしくは安くなってしまうのです。

ただしこの方法も、高額商品の販売に慣れていない時期であればメンタルブロック(心理抵抗)を緩和する上で貢献すると思います。

 

ボリュームを増やす

コンサルタントやセミナー講師がよく使う手段のひとつですが、特典をたくさん付ける方法があります。

誰でもすぐにできるのが、音声教材(365日届く)やDVD(または動画)をこれでもかというほど付けるのです。24時間対応、というのもありますね!

もし高額商品の価格が50万円だとすると、これらの特典だけで50万円分の価値を作ってしまえば、あとは実際の講義内容やコンサルティングの部分の価値は純粋に上乗せされます。

 

ポイントは、過去に売ったことがあるものを特典につけることです。そうすれば「5万円相当の商品」と言った時に説得力が出ます。

もし過去にそういったものを販売したことがない場合でも「5万円のセミナーで実際に使っていたテキストのプレゼント」と明記すれば、単独販売していなかったテキストでも価値の見える化ができます。

 

他にも、例えば60分のコンサルティングが3万円だとしたら、無料のメールフォローなどを付ける場合でも「私のコンサルティングは時間単価3万円ですのでお得です」と書けると思うのです。

このあたりの価値を感じてもらう文章の書き方(ライティング)も、高額商品を作る上で不可欠な能力になります。

 

形のない商品を売るコーチ・コンサル・講師という職業は言葉がすべてなので、そのあたりの演出力もグレーゾーンに聞こえるかもしれませんが、実際問題必要な力なのです。

誇張ではなく、謙遜でもない、適切な文章スキルを身につけたいところです。

 

個別的・トータル的

もし10名の方に向けてのセミナーで10万円をいただいているとしたら、一人ひとりに個別対応することで100万円の価値を謳うことはできそうです。

これも忘れてならないのは、ちゃんと100万円の価値がそこにあるのかどうか、という部分を見極めることです。

 

もしくは、All in One Package にすることでトータルプロデュースすることも「個別対応」の究極の形だと思います。

要は、コーチとして起業するにあたり、商品設計や集客の土台作り、ファッションからホームページ、ブログのカスタマイズ、宣材写真の撮影やテキストの作成、などなど。

必要なものを専門家の力を借りながらトータルで用意するパッケージは強力です。

 

独自性・希少性

ピンポイントの悩みを解決する独自の強みがあると高額化しやすいです。集客のできるチラシでは日本一なのでお任せください、という具合です。

また、自分にしかできないサービスであるため多くの人数を見れないとなると、そこに希少性も生まれます。

こういった限定要素も含めていくと価値が高まり高額化することも可能になります。

 

高額商品を売る方法

セールスに方法に関しては別記事としてこちらに詳しく書きましたので参照していただければと思います。

いずれにしても本当に良い商品が出来上がれば、売るという行為はそんなに難しいことではありません。まずはお客様のニーズに合った、それでいて自分の得意分野で解決できる手段があればバッチリです!

 

高額商品でもセールスがかんたんに決まる3つの秘訣

 

高額商品を売るためのビジネスモデル

ちなみにですが、高額商品(10~100万円)を売る際に、いきなりその商品を目の前に出して売ろうとしても、かなりの確率で売れないと思います。

どんなに良いものでも、お客様の購買心理に合わせた、適切な売り方があります。

これはセールス力、販売力うんぬんの話ではなく、その前段階のマーケティング、ビジネスモデルの話になりますので、こちらも別で記事を用意させていただきました。

どちらも超重要記事です!

 

スクールビジネスの集客と運営を成功させるコツ

 

説明会や体験会を効果的に広める2つの方法

 

自信がなくても売れる

これもまた前提の話に近いですが、お客様が必要だと自覚した商品であれば、どんなに高くても売れるものは売れます。

あなたはこれから高額のセミナーやコンサルティングを作って売るかもしれませんが、興味がなければ1円も払わないでしょう。

 

一方で、結婚式を目前に控えている女性で、3ヶ月で-10kg を目指すのなら50万円ぐらい結果にコミットして払うかもしれませんよね?笑

必要なものは、必要な人にちゃんと売れるのです。

 

もし意識することがあれば、確かに相場感覚というのもひとつの要素としてはあります。子育て系で高額商品というのは、ふつうのママさんを対象にする限りは難しかったりします(医療系や教育系だと別ですが)。

それらも含めた上で、やっぱり高額商品を作るのに自信がない方には、こちらの記事をお勧めします。

 

起業したい、高額商品を作りたいと言うけれど「自信がない」と弱気な人のホントのところ

 

コースの設計法について

Macに向かう女性の画像

実際にコースを作ったりカリキュラムを作るという工程が当然ありますが、実はそれも難しい話ではないと私は思っています。

要は、商品を買ってくれる、目の前のたった一人のお客様、に集中すれば良いのです。

 

Before After を作る

商品を買うということは、商品を買う前と後の「Before After」があるわけですよね。そして当然、1時間での「Before After」もあれば、翌日、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後の「Before After」があるはずです。

それら一つひとつをていねいに、どうすれば実現していけるかを考えれば、専門家のあなたであればおのずとカリキュラムは完成すると思います。

「Before After」の階段を、一歩一歩登っているイメージをしてみてください。

 

やり方は重要じゃない

おそらく、高額商品のコースやカリキュラムを作るのに悩む人、迷う人というのは、全員に統一したサービスを最初から与えようと考えているのかもしれません。

ですが、あなたが最初に考える方法やカリキュラム、ノウハウは、かなりの確率で初日からガラガラと崩れ落ちます。笑

 

統一カリキュラムで均等に大きな成果を上げられるようになるのは、かなり先の話だと思ってください(3年後ぐらい)。

それまでは、とにかく高額商品の要素の中に「個別対応」のものを含み、随時調整、更新をしていきましょう。私も講義の前にはその1時間前まで内容を吟味して変更を加えたりしています。

 

高額商品というのはけっこう「生もの」です。

諸先輩方が販売しているような「巨大経営セミナー」「巨大会員ビジネス」を最初から目指すのではなく、まずは自分の中でノウハウを溜めて磨き上げていくイメージで最初は取り組んでみてください。

最初に高額商品を買ってくれた、記念すべき最初のクライアントを勝たせること。成果を上げることに集中しましょう。

 

良いものは必ず高くても売れていきます。集客も容易になってきます。そのためにも、クライアントの成果、実績にこだわっていきましょう。目の前の売上に左右されず、歯をくいしばってでも、最初の実績を作りましょう。

大切なのは「やり方」ではなく「かかわり方」なのですから。

 

まとめ

かんたんにまとめてしまうと、商品の価値を作り込むか、ボジュームを持たせる、個別的、直射的なもの、独自性、希少性、限定性があるもの、オーダーメイド要素、カスタマイズ要素の強いもの。

このあたりを意識していくことで【高額商品】は見えてきます。

 

そして最後に。…一番大事なことを忘れていました。笑

 

それは、自分が作りたいものを作らない、ということです。

 

高額商品になればなるほど、求められるのはお客様のニーズです。それもできれば、お客様が自覚している【顕在ニーズ】よりも、お客様が自覚していない、だけど本質的に解決することを望んでいる【潜在ニーズ】を満たすことです。

このあたりはマーケティング要素もかかわってきますが、もっともシンプルであり効果的なマーケティングは【ヒアリング】です。

 

実際にあなたの既存顧客にアンケートを取りましょう。できれば紙やメールではなく、電話やビデオ通話、対面などで直接悩みや問題を聞いていきましょう。

正しい質問の力はある程度必要になりますが、目の前のお客様に真摯に向き合い、ていねいに聞いていけば、商品化のアイデアが浮かんでくるはずです。

 

お客様が求めている究極の商品、それこそが【高額商品】です。

ぜひ何度もこの記事を読み、あなただけのオリジナルな高額商品を作ってみてくださいね!

 

さあ、あなたは今日から何する?

 

 

無料メール講座のご案内

起業2年目の本質WEBライティング!
7日間のビジネスメール講座

■PCからの登録はコチラ
https://24auto.biz/startup/touroku/entryform6.htm

■スマホからの登録はコチラ
https://24auto.biz/startup/touroku/sp/entryform6.htm

 

The following two tabs change content below.
大崎 博之
1981年10月24日生まれ。スタートアップ・アンド・イノベーション代表 副業時代に売上を47倍に伸ばし、起業後の受注月商を10倍にした方法を、SNSを使って起業する個人起業家に対してコンサルティングしています。

-競争不要の商品
-,

執筆者:

関連記事

画家を目指す少女の画像

資格を活かした商品で起業すると失敗しやすい理由とは?

養成講座で学んだ技術や、協会などの資格を活かして起業を考える女性は多くいます。 ですがその大多数が、満足のいく起業形態にまで持っていけていません。 「資格を活かして起業しよう!」というフレーズはよく耳 …

コカコーラレディの画像

アメブロ起業に見られる「〇〇専門」というニッチ戦略の罠とは?

SNS起業、起業女子、という表現の他にも「アメブロ起業」という言葉があることを最近知った私です。 どれも肯定的な表現ではありませんよね?^^; この「アメブロ起業」ですが、明確な定義があるわけではない …

売れる商品コンセプトの作り方

意外に知られていない? 勝手に売れてしまう商品コンセプトの作り方

世の中には、『売れる商品』と『売れない商品』の2種類が存在します。 もしあなたが個人起業家としてサービス提供をしているとしたら、もちろん売れる商品が欲しいと思うでしょうし、できることならセールスを 頑 …

本を読む女性

客層を変えることに抵抗があり高額商品、長期継続コースが作れない3つの原因と解決策

  記事の見出し1 高額商品作りに抵抗を示す人たちのカンチガイ1.1 ①今のお客さんが離れてしまうかも1.2 ②自信がなくて作れない1.3 ③軸がない人と思われたくない2 3つのカンチガイに …

独自のウリ(USP)と書かれた部屋の画像

USPとは何か? │ 起業家の覚悟が問われるたった1つの約束

「USPが欲しいです」「USPを作ってください」。 継続コンサルのご依頼を受けて、面談をしている時にそのようにリクエストをする方ってけっこう多いです。 人によっては「肩書きが欲しいです」「キャッチコピ …

プロフィール




起業サポート研修を提供しています。養成講座や専門スクールを卒業後しても、資格やスキルを活かしきれていない生徒が多い現状に悩む企業や団体、個人事業主様向けのサービスです。


■詳しいプロフィールはコチラ
■初訪問の方へ:最初に読んで欲しい5記事
■お問合せはコチラからどうぞ

ソーシャルシェア

   

メルマガ登録バナー

 

大崎博之のメルマガ無料登録

<大崎博之のセミナー活動写真>

 

大崎博之のメルマガ無料登録